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單純知道他之所以能在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大銷售額的原因。ｈｔｔｐ：／／ｅｂｏｏｋ．ｊｉａｎｇｃａｏ．ｃｏｍ／做OTC終端和臨床市場(chǎng)以及走經(jīng)銷商路線的區(qū)別就在于，經(jīng)銷商和醫(yī)院的貨款回籠周期都比較長(zhǎng)，一般是押批結(jié)款或按實(shí)際銷量的一定百分比來(lái)結(jié)款，因此正常情況下，十月份發(fā)的貨可能要到次年一二月份才結(jié)得到款，而OTC市場(chǎng)則相反，貴在一個(gè)“快”字，藥品流通快，貨款回籠更快，一般都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，最不濟(jì)也是當(dāng)月供的貨次月給結(jié)款。而齊之睿的銷售額與貨款回籠的差距如此之大，這說(shuō)明了什么，說(shuō)明他做的全是代銷。
何謂代銷？就是你把貨供給藥房，他們給你個(gè)收據(jù)，然后這個(gè)貨就一直放在柜臺(tái)的某個(gè)角落，什么時(shí)候賣完什么時(shí)候結(jié)款。試想一下，這樣的貨，一般的小藥房誰(shuí)會(huì)拒絕？不要白不要，反正又不用先給錢(qián)，能賣掉最好，賣不掉再退就是，而且，對(duì)于這些沒(méi)有花錢(qián)進(jìn)來(lái)的藥品，他們的店員一般是不會(huì)主動(dòng)向客人推薦的，他們首先要推薦的當(dāng)然是那些現(xiàn)款現(xiàn)貨拿來(lái)的藥品，藥店也要考慮資金回籠的問(wèn)題啊，每一盒都付了錢(qián)，不趕緊賣掉的話，壓在店里壓久了過(guò)期了怎么辦？所以，一般來(lái)說(shuō)代銷是種鋪貨容易結(jié)款難的銷售方式，能不用最好不用，否則會(huì)造成大量貨款難以回籠，這對(duì)業(yè)務(wù)員不利，對(duì)公司更不利。
單純最初也供過(guò)一些貨給藥房代銷，結(jié)果那些藥品被人隨意地扔在柜臺(tái)里顧客看不到的角落，十幾天過(guò)去了，一盒沒(méi)動(dòng)，更夸張的是，當(dāng)單純提出要退貨時(shí)，那個(gè)藥房的店員竟然記不清她所供給的藥品被擱在哪個(gè)地方了，找了一天也沒(méi)找到，直到第二天才電話給單純說(shuō)找到了，這讓單純心里很不舒服，連店員都找了兩天才找到的藥品，顧客會(huì)看得到嗎？
從那件事中，單純得出了心得：絕對(duì)不能給小藥房代銷。
為什么非要強(qiáng)調(diào)是小藥房呢？因?yàn)槟切?shí)力強(qiáng)大的連鎖藥房是不在此范圍的，一般來(lái)說(shuō)，連鎖藥房因?yàn)榉值甓啵业昀锏墓芾硐鄬?duì)而言比較規(guī)范，所以任何藥品只要能入柜臺(tái)，多多少少還是能賣出去的。這樣的客戶，單純倒是愿意給他們代銷啊，可是人家不干，人家公司也有規(guī)定，任何產(chǎn)品要想進(jìn)柜臺(tái)就得交進(jìn)店費(fèi)，每種藥品的進(jìn)店費(fèi)多則三五千少則一一兩千，而且還不是你交了錢(qián)就給進(jìn)，他們還得審核，看你這個(gè)廠家是不是夠正規(guī)，供貨價(jià)是不是比同類產(chǎn)品都低，不然交了錢(qián)也不給進(jìn)。
單純知道，要想真正開(kāi)OTC市場(chǎng)，就要把貨鋪進(jìn)各大連鎖藥房。可是，公司目前所有品種的價(jià)格都比同類產(chǎn)品高出許多，甚至比一些知名廠家的廣告產(chǎn)品都要高，因此，在價(jià)格方面他們公司的產(chǎn)品完全沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，這個(gè)問(wèn)題也不是絕對(duì)解決不了的，只要對(duì)每家藥房的采購(gòu)人員進(jìn)行公關(guān)，用錢(qián)去砸，應(yīng)該還是有可能把OTC市場(chǎng)的大門(mén)砸開(kāi)的，但是，這樣做的費(fèi)用是無(wú)法估算的，真要全面鋪開(kāi)，起碼得數(shù)十萬(wàn)，而且按照公司的制度，公關(guān)費(fèi)用和藥品進(jìn)店費(fèi)全都是由業(yè)務(wù)員來(lái)承擔(dān)的，此時(shí)的單純還不敢擔(dān)此風(fēng)險(xiǎn)。
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