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黑鐵膽說，皖酒根據地保衛戰的厲害我們已經領教過了。王總啊，你講的那個“三通”工程很有創意，給我們說一說。

王效金說，怎么說呢，這也是被逼出來的。目前，省內“路路通、店店通”已見成效，“人人通”還待加強。面對激烈的市場競爭，古井內部提出了“三通”工程，即“路路通、店店通、人人通”。

省內重點市場合肥“路路通”和“店店通”卓有成效。我們在合肥終端走訪中看到，年份原漿基本上已經覆蓋了所有大小超市、名煙酒店、批發門市，其中大超市陳列尤為出色，部分超市做到了大型堆頭、端架、吊牌、地貼、包柱一應俱全，還有個別大超市甚至將超市儲物柜外面也包上年份原漿的廣告。

此外，各大超市均有促銷員，貨架一般都有一個完整的架面陳列，中小超市內也都有一種以上的店內促銷廣告。在省內二線城市六安，大超市與合肥情況類似，但小型名煙酒店尚未做到全面覆蓋，部分小店沒有鋪貨，但坦率來說，能在強勢競品迎駕的家門口做成這樣，也算得上是不錯了。

“人人通”尚在培育之中，而終端促銷戰已現白熱化。我們在終端與消費者、促銷員、小店主溝通過程中發現，大家對古井的印象普遍還停留在老品牌、值得信賴這個水平上，在推薦和購買上并沒有其他理由。

幾年前，古井淡雅曾在合肥風靡一時，目前銷量趨于穩定、市場基礎猶存，但對于年份原漿還尚未達到點名購買的程度。目前，各大徽酒在大型商超的促銷已呈白熱化，買酒送煙已成為“標配”，此外各品牌基本上都有至少一個促銷員，放眼望去7-8個促銷員站在貨架前陣容龐大，經常出現“促銷員比顧客還多”的現象，若沒有強大的“人人通”做基礎，消費者很容易在終端被競品攔截。

我們在合肥看到，近兩年新崛起的“宣酒特貢5年”風頭尤盛，老牌勁敵“迎駕銀星”更是虎視眈眈，其他徽酒也均非等閑，年份原漿若不下一番苦功，將很難更上一層樓。

省外局部市場表現尚佳，但重點城市還有明顯改善空間。以我們在河南的走訪和了解來看，緊鄰安徽的局部縣市表現尚好，但縱深市場仍有很大改進空間，如信陽地區據當地業內經銷商介紹，古井僅在與安徽接壤的固始縣運作較

好，而在信陽市區則仍然是地產酒的天下，我們基本上沒有看到古井的產品陳列。

而在河南白酒的重點市場鄭州，古井在名煙酒店的鋪貨率約30-50%，而其中僅約有一半的店面有一定的動銷，我們在街頭看到了古井年份原漿的車身廣告，可以看出來，古井想在鄭州有所作為，但目前還處在“路路通”的初級階段，未來還有很大的改善空間。

古井眼下的關鍵在于“人人通”，而“人人通”之關鍵在于：“兩手抓，兩手都要硬”。

第一手，短期抓意見領袖不放松。所謂抓住意見領袖（政、企負責人），即消費者盤中盤模式，本質上是酒店盤中盤模式的一種翻版，只是將核心酒店換成了意見領袖，前者拼的是資金，后者拼的是人脈。短期來看，能和廣泛的意見領袖建立良好的關系，能在短時間內迅速打開銷售局面，通過“上行下效”或強制消費（接待用酒或福利酒）達到“點名購買”。

不過我們要注意的是，一個地區不論核心酒店還是意見領袖，都是稀缺的，也都是逐利的（除了少數親友關系外），各品牌都去爭，拼到最后難免出現邊際效應下滑，模式難以持續，目前酒店盤中盤模式中買斷核心酒店大多微利甚至虧損就是明證，所以意見領袖必須抓，但不是實現“人人通”的長久之道。

第二手，長期抓消費者情感共鳴不動搖。白酒作為消費品有一個明顯的特點，即“精神勝過物質”，它更多的是一種情感催化劑和精神“鴉片”，有一句話說得好：喝下去的是酒，置換出來的是感情，在經濟條件允許的范圍內人們當然更愿意用好酒來激發這種情感。

而對于古井來說，其歷史上曾是八大名酒，計劃經濟年代更是要靠批條子才能喝到，90年代一度風靡大江南北，好酒和高端酒的品牌基因并不缺乏，當前更重要的還是建立起貼切的差異化精神訴求，引起大眾消費群心理上對古井高端名酒品牌的精神共鳴，這樣“人人通”才能有群眾基礎。

黑鐵膽笑笑說，酒是精神鴉片，說的妙。消費者如果真的喜歡某種牌子的酒，他會一直喝下去的。否則，真像媒體上說的那樣，消費者一年喝倒一個牌子，哪家酒廠也別想長期獨霸江湖。

王效金說，是啊。不過，要實現這一目標很不容易。建

立白酒消費者忠誠度的兩個方面和五個維度，其中第一個維度便是品牌，而這恰是最難的一個維度，因為這是一場占領消費者心智的軟性戰爭，知己知彼亮出特色方可脫穎而出。目前，很多白酒大打年份牌，同質化傳播已經很嚴重，對于古井年份原漿，我們認為原漿概念相對獨特，可以深度挖掘、講透徹，在差異中提升品牌形象，演繹精神訴求引起共鳴，否則難逃風水輪流轉的命運。

聽到這里，黑鐵膽不由輕輕鼓起掌來，他深情地說，王總，這是真經啊，太感謝你了，能毫無保留地說給我們。

王效金說，這不是交流嘛，我這只是拋磚引玉，一會兒，還要請你代表白沙給我們古井好好上一課。

黑鐵膽說，那可不敢當。

王效金抬腕看了一眼手表說，西山啊，時間不早了，可以開飯了。

王西山說，王總，已經安排好了，我這就通知上菜。

菜剛上桌，大家都還沒有動筷，王效金就先給自己的玻璃茶杯里倒了滿滿一杯“古井貢”。

王效金端起茶杯說，非常歡迎白沙集團的弟兄們到我們古井集團來考察指導，咱們是賣酒的，最不缺的就是酒。下面，我先干為敬！

話音剛落，滿滿一茶杯白酒就被王效金灌進了肚子。

黑鐵膽一見有些心驚，好家伙，這一茶杯差不多有半斤了吧？看來，這個王效金真的和杜天堂很相似，就連這酒量也有一拼。

王效金抹了一下嘴巴，接下來就給黑鐵膽、杜天龍他們每人倒上了一大杯。

黑鐵膽面有難色地說，王總，我的酒量不行啊！這，這……

王效金哈哈一笑說，哪里是酒，分明是感情？！鐵膽啊，瘦肉不瘦骨頭，來，干了！

王西山笑嘻嘻地說，黑總，難得王總今天晚上這么高興，你先帶個頭，干了吧！

見黑鐵膽仍是為難的樣子，王效金就拿過酒杯說，鐵膽，要不，我再替你一點？！

黑鐵膽說，豈敢豈敢，我盡力而為了！今天聽到了王總傳授的真紅，我很受感動。我的酒量雖然不行，但今天晚上，我拼了！

王效金說，對了，這就對了！

原來，王效金的酒量在二斤以上，打發黑鐵膽他們幾個，那還不是小菜一碟？

（本章完）