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黑鐵膽說，王總啊，你們的目標鼓舞人心啊！
王效金搖了搖頭說，我聽說，你們白沙集團今年就可以實現(xiàn)那個二五八的目標了。20個億的固定資產(chǎn)，50個億的銷售收入，8個億的利稅。你們已經(jīng)走在我們前面了。
黑鐵膽說，白沙和古井現(xiàn)在正處在一個同等的位置上，當前最大的任務(wù)就是改革與重組，甚至是改制。
王效金說，不錯，我們古井從明年開始就要進行改制的探索了。
黑鐵膽說，王總，在營銷這一塊兒，古井偏重的是什麼呢？
王效金說，在營銷策略上，古井今後將不再使用單純的人海戰(zhàn)術(shù)，而會刻意做更多模式和銷售方法的創(chuàng)新。集團接下來將繼續(xù)提高生產(chǎn)能力，著力建設(shè)人人通、路路通、店店通等全新銷售渠道。
黑鐵膽說，人人通、路路通、店店通，說的好！
王效金笑笑說，自古白酒西不入川，東不入皖。鐵膽啊，你們到亳州的大街上去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看可有你們的白沙老酒？外地的白酒想在我們安徽生根發(fā)芽，難於上青天！
李大白說，是的，我們費了很大的勁兒，可是安徽這一塊兒遲遲拿不下來。
王效金說，我們安徽省內(nèi)的白酒雖然也打內(nèi)戰(zhàn)，但在一致對外上，絕對沒有分歧。
黑鐵膽說，安徽人，有意思。
王效金說，徽酒發(fā)展到今天不容易，我們得珍惜啊！
安徽歷來地產(chǎn)酒衆(zhòng)多，但名酒較少，走出省外不易，加上安徽本身是白酒消費大省，因此如何深耕本地市場成爲徽酒解決生存問題需要考慮的第一要務(wù)。俗話說“窮則思變”，生存壓力迫使徽酒不斷創(chuàng)新求變，引領(lǐng)了中國白酒史上一輪又一輪的營銷革命。截止目前，有說頭的算是三次了吧。
第一輪，1988年沙河酒廠掀包裝革命，我稱之爲“酒盒的革命”。
上世紀八十年代，安徽市場全是10元以下的光瓶酒。1988年，沙河酒廠首次推出了20元左右的盒裝沙河特曲，單品快速過億，掀起包裝革命，各大酒廠相繼推出盒裝新品。我們古井也改玻璃瓶爲瓷瓶，並突出“貢酒”訴求，提價至38元/瓶。小小的包裝革命，使
整個徽酒檔次從幾元提升到20元以上區(qū)間，沙河王、老明光、雙輪池、古井貢等徽酒主流品牌開始在安徽省內(nèi)與以瀘州老窖爲首的川酒同臺競技。
第二輪，1995年迎駕貢酒開促銷先河，我稱之爲“送打火機的革命”。
當時還僅是縣辦小酒廠的六安市霍山縣佛子嶺酒廠（迎駕的前身）借勢古井貢的“貢酒文化”，於1994年末1995年初，成功推出新品迎駕貢酒。產(chǎn)品包裝上採用了耀眼的外套鐵盒，並把主流產(chǎn)品迎駕四星的零售價定位在50-60元/瓶的高價位。如此高價的酒要打開銷路顯然要有奇招，由於當時不需要進店費，迎駕貢上市就首選省會合肥，第一個在酒包裝內(nèi)放置打火機，開創(chuàng)了徽酒促銷先河，一時間合肥消費者熱情高漲。但由於模式簡單，其他徽酒迅速跟風，實質(zhì)上最終演變爲徽酒普遍的價格戰(zhàn)行爲，到了1997年，各大品牌已是精疲力竭。
黑鐵膽說，這個我知道，在一個時期，很多白酒的酒盒裡都送有打火機，不少人還開闢了一個新的收藏領(lǐng)域——打火機。
王效金說，是啊，除了打火機，有的還有刮獎了、送人民幣了、送美元了等。反正是能想到的都想到了。這個時期，就全國來看，持續(xù)的時間不短。作爲一項改革，到第三輪，1998年口子酒引進盤中盤模式。我稱之爲抓領(lǐng)導的革命。
口子酒於1998年引入了臺灣酒水銷售的“盤中盤”模式，爲白酒行業(yè)帶來了一場聲勢浩大的營銷革命。當時口子酒將產(chǎn)品定位於“商務(wù)白酒”概念，以酒店價80元/瓶的五年口子窖爲主推產(chǎn)品，上市選點鎖定在合肥和省外經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，藉助消費羣體對價格不敏感的特點，憑藉差異化包裝、窖藏概念、廣泛的消費者溝通、酒店拉動、政府人員公關(guān)來啓動市場。
我們安徽白酒經(jīng)過幾輪的改革創(chuàng)新，總算一步一步地成長起來了。
不過，因爲我們這裡是“酒多地少”，因此徽酒對入侵品牌絕不姑息。對於入侵品牌來說，拓展安徽市場僅僅是提升銷量增加利潤，而對於本來就只有一畝三分地的徽酒，則明擺著是要搶它的飯碗，自然絕不姑息。盤中盤先驅(qū)口子酒曾在大本營淮北採取“來一
個打一個”的做法，不惜代價通過買斷終端及開發(fā)同價位產(chǎn)品的方式擠出競品，哪怕短期內(nèi)兩敗俱傷，也絕不給競品留下一絲市場空間，如此一來，在外省白酒企業(yè)的心中就深深地烙上了徽酒對於終端投入不惜血本的“兇殘”印象，自然在“入皖”之前，都會先倒吸一口涼氣，掂量一下自己的實力。
杜天龍沒有聽說過盤中盤，他還以爲是“要知盤中餐，粒粒皆辛苦”呢。他就小聲問李大白，李總，啥是盤中盤啊？
李大白也小聲說，盤中盤就是以小盤帶大盤。這是一種營銷模式，是資源分配遵循2/8原理的體現(xiàn)。
大家都知道少數(shù)的重要客戶，會承擔絕大多數(shù)的銷量這樣的一個現(xiàn)象，即2/8原理。“盤中盤”模式，實際上就是把資源優(yōu)先投入到少數(shù)重要的酒店終端和少數(shù)重要的核心消費者身上，通過對這些重要目標的掌控和有效開發(fā)來帶動整個市場的啓動。同時，其在資源使用策略上講求的隱蔽性、靈活性和聚力效應(yīng)三原則，也是促銷資源在實戰(zhàn)操作中應(yīng)遵循2/8原理的具體表現(xiàn)，其目的就是強調(diào)促銷資源要使用到關(guān)鍵點上。
盤中盤理論是指企業(yè)把資源首先重點投入到核心消費者終端，以核心消費者終端爲營銷平臺，對市場中的領(lǐng)袖消費羣和領(lǐng)導消費羣進行精心的公關(guān)與推廣活動，培養(yǎng)以上兩種核心消費羣對產(chǎn)品的偏好度，並通過核心消費羣的消費來帶動產(chǎn)品在覈心消費者終端的消費熱潮；當產(chǎn)品在覈心消費者終端暢銷達到一定的程度後，要迅速利用產(chǎn)品在小盤暢銷的影響力，輔助之其他相關(guān)的市場宣傳推廣策略，把產(chǎn)品有計劃的向類核心消費者終端、普通消費者終端、其他銷售渠道放貨；最終達到通過產(chǎn)品在小盤的暢銷，搶佔市場制高點，進而影響帶動整個市場銷售的目的。
杜天龍說，盤中盤不就是要抓住領(lǐng)導們嗎？領(lǐng)袖消費羣和領(lǐng)導消費羣，不就是那些有錢有權(quán)的人嗎？
李大白說，杜總，你一句話就說到點子上了。
杜天龍說，這是一個常識啊，幹啥事都得抓住領(lǐng)導。怎麼，也稱上理論了？
李大白說，變變說法而已。
杜天龍說，是啊，變變說法就顯得有學問了。
（本章完）