春節(jié)終於在人們願意或不願意中走來了。
1993年的春節(jié)對於很多人來說都是一個令人興奮而又忐忑不安的春節(jié),因爲1992年發(fā)生了太多讓人終生難忘的事情。
幾十年後他們也許回憶不起許多事情,但是唯獨92年的許多事情讓他們刻骨銘心。
年初的鄧公南巡,改革開放春風再度勁吹,讓整個神州大地再度掀起了一股下海潮,日後無數(shù)商界大佬都是在這個時期確定了自己的目標,進而開始了他們的崛起之路。
同樣,深圳8·10事件,讓人們終於認識到了股市的魔力,無數(shù)人義無反顧的扎入股市,開始了他們或天堂或地獄的旅程。
同樣也還有一些尋常人注意不到,但是對於體制內(nèi)的人卻是感受至深的事件發(fā)生。
十四大的召開從黨委內(nèi)確立了要堅定不移的走改革開放之路,發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟,進一步解決人民羣衆(zhòng)日益增長的物質(zhì)文化需要和落後生產(chǎn)力之間的矛盾。
而早在八月,國務(wù)院將哈爾濱、長春、鄭州、成都、漢都、呼和浩特等十多座內(nèi)陸省會城市實現(xiàn)沿海開放城市政策,標誌著要將對外開放徹底深入到國內(nèi)內(nèi)陸地區(qū),進一步促進經(jīng)濟的發(fā)展。
對銀臺人來說,可能記憶深刻一些的就是銀臺縣經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)正式成立了,而幾家掛著中港合資的合資企業(yè)在開發(fā)區(qū)內(nèi)開始動工興建。
而作爲最直觀的一點,就是有掛著黑牌照的小轎車出現(xiàn)在了銀臺縣街頭,其中尤以一輛米色的凌志GS300十分扎眼。
這是雷霆的座駕,大概是其伯父作爲雷霆來常駐銀臺並代表他與漢都方面全權(quán)接洽的一個獎勵吧。
這讓雷霆喜不自勝,經(jīng)常性的駕駛著那輛凌志GS300停靠在沙正陽那輛桑塔納旁邊,以示碾壓。
伴隨著身份的變化和工作的繁忙,沙正陽發(fā)現(xiàn)自己也還是有些改變,比如原來自己一直堅持的回家騎自行車這一慣例被慢慢打破了。
最初他也想堅持,但很快就在廠里人異樣的目光裡覺得自己是一個異類,甚至影響到了其他人,比如焦虹就曾經(jīng)半開玩笑的問他是不是有意要給所有人做一個示範?這讓沙正陽無言以對。
再後來有時候跑開發(fā)區(qū),跑市裡,如果還要把車開會到廠裡,再騎自行車回家,或者放在開發(fā)區(qū)騎自行車回家,這顯然有點兒譁衆(zhòng)取寵的感覺,甚至有點兒影射其他領(lǐng)導(dǎo)的嫌疑。
自己堅持沒有給自己配一個專職司機已經(jīng)是很特別了,那也是沙正陽實在覺得在自己身上浪費一個專職司機有些不合適。
高鐸回來了,給沙正陽打了一個電話,讓沙正剛?cè)ニ页燥垺?
在電話裡能聽得出高鐸的意氣飛揚,估摸著在海南那邊混得不錯。
這傢伙南下之後很少給沙正陽打電話,只是在到深圳時打了一個電話,然後去海口時又告訴了沙正陽一聲他到海南了。
把車停在了柴門街38號外的路邊上,沙正陽還是很懂禮,提了兩瓶已經(jīng)開始正式上市的東方紅國窖1949。
東方紅國窖1949價格直接拉到了268元每瓶,高出茅臺五十元到六十元,極大的震撼了整個市場,已經(jīng)開始鋪貨到了各個省會城市,限量供應(yīng)。
央視新聞後的東方紅廣告已經(jīng)正式新鮮出爐,充滿古韻的音樂,富有歷史沉澱氣息的質(zhì)感畫面,尤其是特效加工的一滴滴酒液從蒸餾中滲出凝聚成細流注如壺中,讓人有一種說不出的衝擊感,尤其是最後來了一句限量特版更是勾起人無限興趣。
光是在這部短短幾十秒鐘的廣告片上的花費,東方紅酒業(yè)就砸了接近一百萬,這幾乎抵得上一不小成本電影的花銷了,但是其產(chǎn)生的效果卻不言而喻。
東方紅酒業(yè)的影響力瞬間通過央視的傳播覆蓋了全國,其帶來的影響力會在未來的幾個月間無限放大。
92版的東方紅國窖1949限量一萬件,也即是六萬瓶,只有三十噸,從1992年12月31日開始上市,分到每個省也不過兩三百件,飢餓營銷的手段被用到了極致。
第一批五千件被頓時被搶購一空,惹來經(jīng)銷商連連電話告急,但在春節(jié)前卻再也拿不到貨。
第二批四千件在春節(jié)前推出,而後的三千件,沙正陽甚至不準備再直接向市場退出,而是根據(jù)情況照顧關(guān)係戶,比如像高長鬆在廣州軍區(qū)和南京軍區(qū)的關(guān)係戶,打開軍隊用戶單純的在市場上賣高價要有意義得多。
“暴漲!根本不夠,正陽,怎麼辦?”沙正陽還沒有進柴門街38號大門,電話就響了起來,是毛國榮來的。
這幾天沙正陽接毛國榮、寧月鳳、何維、楊科等人的電話都快接得要吐了,以至於他聽到電話都有一種神經(jīng)反射式的想掐斷。
毛國榮坐鎮(zhèn)在南京,他要負責近期蘇浙滬皖魯五省市的營銷,何維放在了蘭州,他要負責整個西北片區(qū)的營銷,而新開闢出來的東北外加內(nèi)蒙則由一直跟隨毛國榮的楊科接棒,寧月鳳則負責湘鄂兩省。
現(xiàn)在寧月嬋仍然還在坐鎮(zhèn)燕京,並將津冀兩省的市場也統(tǒng)一納入。
“毛哥,別那麼著急,你知道現(xiàn)在廠裡有多少貨,就是全部給你也一樣沒用,楊科和何維一樣天天給我打電話,我能有什麼辦法?”
沙正陽不慌,一邊走一邊道:“還是按照我們說好的,每天出貨五十件,根據(jù)經(jīng)銷商的實力來分配,我知道他們都願意先付款,不是這個因素,而是要根據(jù)以前他們的銷售狀況來分配,……”
滿足優(yōu)等經(jīng)銷商渠道商,讓他們更緊密的與公司綁定,這是當下東方紅酒業(yè)堅定的策略,那些臨時看到火熱而想來分一勺羹的根本不予考慮。
信譽對於雙方來說都是重要的,沙正陽尤其看重這個。
對於重信義的經(jīng)銷商和渠道商,要大幅度傾斜支持,而那些有奶便是孃的經(jīng)銷商渠道商,則可以根據(jù)情況將其逐漸剝離。
這個觀點,沙正陽在公司會上每每都要提及,這是穩(wěn)固和發(fā)展渠道的一個最有效的策略。
“市場熱度高?正因爲市場熱度高,我們才更要保持這種態(tài)勢,而且我們也沒有那麼多貨,毛哥你很清楚啊。”沙正陽聽得毛國榮在電話裡的建議,斷然拒絕。
“絕對不行,今年有今年的安排,不超過三萬件這也是確定了目標,九十噸就是極限,未來幾年都只能維持在不超過一百噸的規(guī)模上,再大,就會對市場的需求有影響,難以維繫我們東方紅國窖1949的地位,這點你比我清楚。”
“嗯,我知道,未來國窖1921和1928都會採取這種模式,我們不求產(chǎn)量有多大,陳釀東方紅和精品東方紅目前受到拉動,價格都有上浮,這是好事,但是我不建議漲價,出廠價不能漲,起碼現(xiàn)在不能漲,至於批發(fā)價和零售價,我們要給經(jīng)銷商建議,漲價也要有一個幅度,……”
沙正陽很清楚未來的飢餓營銷獲得的成功,本身這種就是用來打牌子的高端產(chǎn)品就不應(yīng)當奔著走量去,那隻會導(dǎo)致品牌價值的下跌,一直保持著這種高端和供不應(yīng)求的格局纔是拉高東方紅酒業(yè)的逼格的最佳策略。
毛國榮只看到了眼前的利益,當然沙正陽也承認這個利益太誘人了,但從企業(yè)的長遠發(fā)展來看,絕對不能走殺雞取卵的路子。
毛國榮希望把今年東方紅國窖1949的配額先行拿出來在春節(jié)前用了,但沙正陽沒有同意。
除了那一千件需要考慮到各種關(guān)係必須要留下來外,93年的國窖1949也只定額三萬件,五一節(jié)投放一萬件,國慶節(jié)投放九千件,春節(jié)前投放八千件,另外三千件作爲機動備用。
沙正陽也知道一萬件也就是三十噸國窖1949的量實在太小了一些,對於整個國內(nèi)市場來說,簡直滄海一粟,但是他必須要這麼做。
東方紅酒業(yè)剛剛立牌成功,通過前期的鋪墊和各種廣告以及現(xiàn)在的央視營銷纔算是徹底走紅,要穩(wěn)住這個逼格,就必須要走這條路。
東方紅酒業(yè)的利潤根本不會靠國窖系列來,百十噸白酒無論你賣多少錢一瓶,哪怕是你賣到一千元一瓶,也不會多少利潤,但是逼格拉高,對於上萬噸的陳釀東方紅、精品東方紅的影響力擴展提升其帶來的效益那纔是最重要的,不把這個主次分清楚,那就會做出錯誤決策。
所以短期內(nèi),沙正**本不會考慮大幅度提高國窖系列的產(chǎn)量,在他看來,哪怕是到2000年前,國窖系列也不應(yīng)當超過一千噸,就是要一直保持那種市場上永遠都是供不應(yīng)求的格局。
“正陽來了?”開門的是溫大紅,看見沙正陽,臉上的笑容就多了好幾分,讓沙正陽心裡也直打鼓,“鐸哥在麼?”
“在,高鐸和小靜都在,剛纔他們還在說你呢,趕緊進來,外邊冷。”溫大紅看見沙正陽又提著兩瓶東方紅國窖1949,皺起眉頭,“怎麼又拿東西來?”
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