在我的一通解釋之後，馬國(guó)爲(wèi)並沒有從自己的思維誤區(qū)中走出來，而是執(zhí)著的和我辯駁道“即便不是同類型行業(yè)，咱們的行業(yè)投資回報(bào)率也可以作爲(wèi)參考吧？你們的投資回報(bào)率是15%左右，而我的投資回報(bào)率是在20%左右。我現(xiàn)在的資金週轉(zhuǎn)率大概是一百天，你們望囡的資金週轉(zhuǎn)率好像在一百五十天左右吧？那這樣的話其實(shí)就相當(dāng)於你用二十三塊錢在一年裡獲得了三塊五的利潤(rùn)，而我則相當(dāng)於是用三塊五在一年裡獲得了七毛錢的利潤(rùn)……”
“這事兒怪我！”看著因爲(wèi)我的疏忽而少賺了不少錢馬國(guó)爲(wèi)，我略帶愧疚的解釋道“國(guó)爲(wèi)，像汽車銷售或者是家電零售這種行業(yè)的資金週轉(zhuǎn)率完全可以定格在七天，這樣的話你就不是用三塊五在投資，而實(shí)際上是在用五十二塊錢投資，那麼你一年的利潤(rùn)就應(yīng)該是十四塊錢，而不是可憐的七毛錢”！
“七天？”馬國(guó)爲(wèi)難以置信的反問了我一句後，連連搖著頭感慨道“葉子，我知道你擅長(zhǎng)玩資本運(yùn)作，但是你沒做過汽車銷售這一行，所以恐怕你是被人誤導(dǎo)了！如果你說我的資金週轉(zhuǎn)率可以調(diào)到六十天左右，這我相信，但在現(xiàn)在好多企業(yè)的資金週轉(zhuǎn)率都徘徊在兩百天左右的情況下你跟我說七天這個(gè)數(shù)字，我實(shí)在是想象不出來除了個(gè)人家的小賣店之外，還有那個(gè)企業(yè)能做到這一點(diǎn)”。
“家電大賣場(chǎng)咯！”我儘量輕鬆的向馬國(guó)爲(wèi)聳聳肩。轉(zhuǎn)而繼續(xù)向他轟炸道“其實(shí)你地資金週轉(zhuǎn)率不但可以達(dá)到七天，而且資金量還可以在這個(gè)乘數(shù)的基礎(chǔ)上被放大三倍，也就是說你用一塊錢在一年裡真正能賺到的應(yīng)該是三十一塊錢，利潤(rùn)率相當(dāng)於百分之三百一十”！怎麼玩兒？”崔雷沒有像馬國(guó)爲(wèi)那樣因爲(wèi)行業(yè)侷限性而走進(jìn)思維誤區(qū)，反而是在聽到我報(bào)出的。利潤(rùn)率之後兩隻賊眼大放異彩“葉子，聽你這意思你是有招兒啊？趕緊說給國(guó)爲(wèi)聽聽怎麼調(diào)高資金週轉(zhuǎn)率，別讓他空守著一個(gè)聚寶盆撈不到錢啊”！
“這招兒對(duì)你沒用！”我瞭然的斷了崔雷地念想，在他憤恨的眼光中向馬國(guó)爲(wèi)解釋道“你在做銷售過程中所涉及到的最主要的三個(gè)資金支撐點(diǎn)是汽車生產(chǎn)廠家、銀行以及保險(xiǎn)公司。而你地資金運(yùn)作起始點(diǎn)就應(yīng)該是在那些汽車生產(chǎn)廠家。這些廠家爲(wèi)了能快速的銷售自己生產(chǎn)的汽車，必然會(huì)拿出一些實(shí)際的折扣給你們這些銷售網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商，而且還會(huì)允許你們賒銷或者是乾脆延期支付定金。那麼現(xiàn)在來說，你就相當(dāng)於是在用剛纔雷子講的別列佐夫斯基的辦法在賺那些資金的時(shí)間價(jià)值，雖然咱們的通貨膨脹率沒有那時(shí)候的俄羅斯高，但當(dāng)你延期支付的定金達(dá)到一定高度地時(shí)候，同樣可以得到豐厚的時(shí)間價(jià)值”。
聽了我平淡無奇的解釋後，馬國(guó)爲(wèi)失望的搖了搖頭道“葉子，你說的這些其實(shí)現(xiàn)在大家都在做，而且現(xiàn)在主動(dòng)權(quán)握在生產(chǎn)廠家受力。所以壓不了太久”！
“你知道沃爾瑪?shù)臇|西爲(wèi)什麼比咱們本土的一些零售商賣的便宜的多嗎”看著不明所以得馬國(guó)爲(wèi)，我有意識(shí)地將節(jié)奏緩了下來“沃爾瑪?shù)匿N售模式其實(shí)就是價(jià)格壓制，它選擇進(jìn)入的每一個(gè)地區(qū)，都不會(huì)出現(xiàn)像凱馬特、塔格甚至是家樂福這樣的規(guī)模集約化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣的話它就會(huì)成爲(wèi)這一地區(qū)最大的銷售網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商，而它做到了這一點(diǎn)之後，便開始擠壓上游的供貨商。如果是在原始狀態(tài)下，那些上游供應(yīng)商完全可以將議價(jià)的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手裡，但現(xiàn)在因爲(wèi)沃爾瑪在這一地區(qū)構(gòu)築了一個(gè)龐大的銷售渠道，所以那些供應(yīng)商不可能再利用零售商之間地自由競(jìng)爭(zhēng)來掌握議價(jià)的主動(dòng)權(quán)。甚至還會(huì)爲(wèi)了爭(zhēng)取得到沃爾瑪?shù)匿N售渠道而主動(dòng)交出議價(jià)權(quán)。換句話講，就是說如果沃爾瑪進(jìn)毛絨玩具的話，它面對(duì)的可能是十餘家想向它供貨的上游供應(yīng)商，而這些上游供應(yīng)商爲(wèi)了擠入這個(gè)銷售渠道，肯定會(huì)接受沃爾瑪那近乎零利潤(rùn)地定單”！
“其實(shí)你一直都站在沃爾瑪?shù)剡@個(gè)位置上！”見馬國(guó)爲(wèi)開始有意識(shí)的思考，我繼續(xù)引導(dǎo)著他地思路說道“你認(rèn)爲(wèi)自己和咱們東三省的其他汽車銷售商相比最大的優(yōu)勢(shì)在哪？在於你的網(wǎng)絡(luò)！不要忘了，你是東三省最大的汽車銷售渠道供應(yīng)商之一，不管是什麼生產(chǎn)廠家生產(chǎn)的什麼車，只要他想進(jìn)入東北的話都必須將借用你的銷售渠道納入他們的優(yōu)先考慮範(fàn)圍之內(nèi)。換而言之。其實(shí)主動(dòng)權(quán)一直掌握在你手裡，你完全可以以自己的網(wǎng)絡(luò)爲(wèi)資本迫使那些高傲的供應(yīng)商低頭，因爲(wèi)傻子都明白向一個(gè)一年可以銷售一萬輛汽車的銷售網(wǎng)絡(luò)提供低利潤(rùn)空間的議價(jià)策略，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比向一個(gè)一年只能銷售一百輛汽車的銷售散點(diǎn)提供高利潤(rùn)空間的議價(jià)策略所能獲得的收益大”。
“這只是最基本的！”看著入神傾聽我的講解的崔雷他們，我習(xí)慣性的點(diǎn)燃煙後繼續(xù)得意道“其實(shí)這種規(guī)模最大化的事情雖然從理論上來說很簡(jiǎn)單，但如果沒有鉅額投資做支持的話。並不是很容易實(shí)現(xiàn)。可這並不是說小的銷售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)就沒有掌握議價(jià)權(quán)的可能。只要你能從銀行那裡獲得相應(yīng)的信用等級(jí)，那麼這個(gè)信用等級(jí)就同樣可以讓你享受到汽車生產(chǎn)廠家的大客戶待遇。你出示的信用等級(jí)越高，那麼你的客戶等級(jí)被定位的就越高，相應(yīng)的在這個(gè)客戶等級(jí)支撐下獲得的賒銷額度以及應(yīng)付帳款交割期限和應(yīng)收賬款折扣額度就越大。而至於說如從銀行獲得較高的信用等級(jí)，我相信你們每個(gè)人腦子裡最少都有三種以上地方法吧”？
“有點(diǎn)兒意思！”馬國(guó)爲(wèi)在我的點(diǎn)撥下不自覺的露出了貪婪的笑容。貌似很專業(yè)的問道“葉子，你剛纔說資金量可以放大三倍？我怎麼覺得你現(xiàn)在說地這個(gè)方法還達(dá)不到那個(gè)地步啊”？
“我還沒說完呢！”笑著衝馬國(guó)爲(wèi)晃了晃酒杯，我繼續(xù)梳理著自己的思路說道“剛纔我只是講了你和汽車生產(chǎn)廠家的關(guān)係以及如何利用調(diào)高資金週轉(zhuǎn)率來最大限度的增加初始資本，但這種東西並不是只有你一個(gè)人能做到，所以算不上是什麼優(yōu)勢(shì)。因此如何利用消費(fèi)者地購(gòu)買能力以及銀行的融資工具。纔是讓你調(diào)高資金週轉(zhuǎn)率和擴(kuò)大資本量的關(guān)鍵，也正是讓你從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出的殺手鐗。那麼首先從消費(fèi)者的購(gòu)買行爲(wèi)說起，他們買車的時(shí)候大體上就是全額支付和按揭貸款這兩種方式，而這兩種方式的對(duì)你產(chǎn)生的影響只有一個(gè)。那就是提升了你的資本量。所以這個(gè)時(shí)候你就要儘可能的幫助他們儘快完成支付，或者說是儘快幫他們從銀行獲得貸款信用，而爲(wèi)了達(dá)到這個(gè)目地，你可以選擇的最基本的方式有兩種，降價(jià)促銷或者是銷售汽車時(shí)附帶保險(xiǎn)折扣禮包。這種行爲(wèi)乍一看好像是縮小了自己的利潤(rùn)空間，但如果細(xì)細(xì)的分析的話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這裡面很有意思”。
“你們這一行存在串貨的現(xiàn)象嗎？”看著衝我故作肉痛的馬國(guó)爲(wèi)，我配合著他的表情同情道“只要不是零利潤(rùn)，你地降價(jià)策略就是成功的，而如果你的價(jià)格降得越瘋狂。你回籠資金的速度就越快，回籠資金的速度越快，你的資金週轉(zhuǎn)率就越高資本總量也就越大。等你做完這個(gè)銷售循環(huán)後你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的利潤(rùn)不但沒有減少，反而比你不降價(jià)之前多出了二十一倍。因爲(wèi)，在你不降價(jià)的時(shí)候，你可能只是像那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣用六十天到一百天的資金週轉(zhuǎn)率來運(yùn)作一個(gè)單位地資本投入，而當(dāng)你降價(jià)的時(shí)候，你就是在用七天這樣一個(gè)恐怖的資金週轉(zhuǎn)率來運(yùn)作三個(gè)單位的資本投入。因此就會(huì)出現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在賺到一筆利潤(rùn)時(shí)，你卻已經(jīng)賺到了三十筆利潤(rùn)，儘管你的單筆利潤(rùn)空間比他們小，但這個(gè)三十比一地對(duì)比度足可以讓你反超任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。
“你是說我還可以把貨串給他們？”馬國(guó)爲(wèi)被我勾畫出地餡餅打擊的口水橫流，有些心不在焉地問道“葉子，如果他們都來我這兒提貨，那不等於我?guī)退麄兘档统杀玖藛?？這樣的話我可就又喪失了一部分優(yōu)勢(shì)啊”？你們這行還真有串貨這一說？”馬國(guó)爲(wèi)的問題拋給我之後，反而讓我有點(diǎn)兒接受不了，只得哭笑不得的問道“我就是給你舉個(gè)例子。你還當(dāng)真了？你們不都是一級(jí)經(jīng)銷商嗎，怎麼還可能出現(xiàn)這種情況呢”！
我話一出口，立刻給了在一旁安靜沒多久的崔雷說話的機(jī)會(huì)，惹得他急忙抓著我難得出現(xiàn)一次的破綻叫囂道“我看你是腐敗日子過的太久了！你不知道咱們國(guó)家的地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡啊？快醒醒吧同志，你已經(jīng)出現(xiàn)了理論脫離實(shí)際的危險(xiǎn)苗頭了”！“或許把！”崔雷的話雖然是玩笑，但的確重重的給我提了個(gè)醒。讓我自己也忍不住搖頭自嘲道“看來太久不開車也不是件好事。剛纔玩新買的巡洋艦的時(shí)候，我忽然有種離合踩不到底的感覺。好幾次都差點(diǎn)兒趴窩”。
“那是你該補(bǔ)補(bǔ)了！”馬國(guó)爲(wèi)以崔雷特有的笑容衝我笑了笑，用酒杯輕敲著桌面向我示意道“葉子，如果他們真的向我串貨的話，不但他們的成本會(huì)降低，而且還有可能留給他們調(diào)高資金週轉(zhuǎn)率的機(jī)會(huì)，這樣的話，咱們的優(yōu)勢(shì)可就不明顯了”！
“保險(xiǎn)和服務(wù)呢？”藉著小燒得辛辣回過神，我習(xí)慣性的摩挲上了高腳杯的杯口“其實(shí)我剛纔說的那些東西只涵蓋著一個(gè)意思，那就是想盡一切辦法增加應(yīng)付帳款減少應(yīng)收帳款，資本的時(shí)間價(jià)值和單位規(guī)模週轉(zhuǎn)率的共同作用下賺取最大化利潤(rùn)。那這樣的話，你的擔(dān)心就是多餘的，因爲(wèi)即便是那些二級(jí)經(jīng)銷商因爲(wèi)你而降低了成本。他們也會(huì)因爲(wèi)自身?xiàng)l件地限制而無法達(dá)到規(guī)模最大化，只是等於間接的幫你分?jǐn)偭艘?guī)模成本。而像謝小龍這樣和你條件相同的一級(jí)經(jīng)銷商即便是在規(guī)模上和你不相上下，也會(huì)因爲(wèi)金融工具在不同操作者手中會(huì)產(chǎn)生不同應(yīng)用方式以及競(jìng)爭(zhēng)行爲(wèi)的遲滯性這二者的雙重作用下，將競(jìng)爭(zhēng)地主動(dòng)權(quán)交還在你手裡。這時(shí)候他就只能跟著你盲目的做價(jià)格戰(zhàn)，但這種跟隨戰(zhàn)術(shù)對(duì)他來說。無異於飲鴆止渴。而且還有最關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是相當(dāng)於你手中傾銷魔棒的保險(xiǎn)，只要你利用好了這個(gè)魔棒，就將永遠(yuǎn)地站在高出他們?cè)S多的位置上”。
“現(xiàn)在一輛車的整車全額保險(xiǎn)費(fèi)用是多少？”看著笑容愈加燦爛的馬國(guó)爲(wèi)。我懶懶的靠在椅子上舒了口氣“累死大爺我了！你們就白聽我講致富的秘訣?。坎唤诲X就算了，連杯水也不捨得給啊”！聽到我的抱怨，周虹立刻從靜止的狀態(tài)下爆發(fā)了出來，一邊幫我倒茶一邊奉迎道“不是我們不捨得倒茶，只是葉總你的論述太精闢了，讓我們實(shí)在是不忍心打斷！如果不是這樣的話，我想那位服務(wù)生小姐也不會(huì)忘記自己地本分”。
“你倒是明白！”我無所謂的朝周虹哼了一聲，轉(zhuǎn)而故意看著崔雷問道“現(xiàn)在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司爲(wèi)整車做保時(shí)的全額保費(fèi)大概佔(zhàn)到汽車原始價(jià)格的10%左右，對(duì)吧”？對(duì)！”崔雷奸笑著應(yīng)了我一聲，故作不明所以得說道“這些事情讓那些司機(jī)們操心去就得了。你一大老闆算這麼清楚幹什麼”！
“你大爺！”我笑著向崔雷揮了揮手，轉(zhuǎn)而對(duì)馬國(guó)爲(wèi)解釋道“現(xiàn)在以奔馳320爲(wèi)例，它的價(jià)格大約是在一百六十萬到一百九十萬這個(gè)區(qū)間上，那麼它的全額保費(fèi)就是十六萬到二十萬之間。這部分保費(fèi)要有大約18%到23%左右作爲(wèi)折扣獎(jiǎng)勵(lì)給保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在普遍的情況下都會(huì)在爲(wèi)了維持自己的業(yè)績(jī)的出發(fā)點(diǎn)下向投保者提供六到十個(gè)點(diǎn)地返點(diǎn)折扣。而且因爲(wèi)你隨車附帶的保險(xiǎn)折扣或者是你幫購(gòu)車人代繳保費(fèi)的時(shí)候，都不是單筆支付而是以單位時(shí)間爲(wèi)劃分來分階段性結(jié)算的，所以這個(gè)時(shí)候你的機(jī)會(huì)又來了。
這樣的話，你首先就獲得了一個(gè)時(shí)間價(jià)值，在獲得這個(gè)時(shí)間價(jià)值的同時(shí)。你還利用保險(xiǎn)公司對(duì)你的返點(diǎn)隱性的提高了汽車地銷售價(jià)格，也就等於以贈(zèng)送保險(xiǎn)禮包的方式爲(wèi)購(gòu)車者設(shè)置一個(gè)價(jià)格陷阱。因爲(wèi)那些購(gòu)車者在拿你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的時(shí)候，他們的慣性思維是首先刨去這些所謂的禮包和折扣，在這個(gè)基礎(chǔ)上單純比較你們地實(shí)際銷售定價(jià)。這樣看來貌似是正確地，但這種顯性成本的比較卻恰恰讓他們忽略了你們利用保險(xiǎn)返點(diǎn)之類地手段夾雜在那些折扣和禮包中的隱性成本。換句話講，你們把銷售價(jià)格定得越低購(gòu)車者就越有可能產(chǎn)生消費(fèi)傾向，但正因爲(wèi)你們把價(jià)格定的過低，你們就可以把禮包和折扣做得越大，那麼隱藏在那些折扣和禮包中的隱性成本就越高。但購(gòu)車者不但不會(huì)發(fā)覺這一點(diǎn)。反而會(huì)在從貌似低廉的汽車銷售價(jià)格上獲得消費(fèi)者滿足後，十分樂意的接受這種替你們的隱性成本埋單的結(jié)果”。
“以後別見著什麼打折甩賣的就往上撲！”我故意的調(diào)笑了一句有些癡迷的周虹，轉(zhuǎn)而繼續(xù)看著馬國(guó)爲(wèi)說道“我個(gè)人認(rèn)爲(wèi)，保險(xiǎn)折扣這些東西最大的作用還是在於幫你擴(kuò)大資本量和提高週轉(zhuǎn)率上，至於說價(jià)格陷阱這東西不是不能玩，而是要作爲(wèi)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的絕招來用。不過爲(wèi)了眼前斷掉謝小龍的資金鍊這件事。我建議你把我說的這些全都招呼到他身上去。我不管你是要把一輛十五萬的汽車降價(jià)五萬賣出去，還是要幫一輛五萬塊錢的汽車配一個(gè)一萬五千塊錢保險(xiǎn)加三養(yǎng)的折扣。只要你能在一個(gè)月之內(nèi)幫我玩死謝小龍，哥們兒到時(shí)候請(qǐng)你去朝鮮隨便禍害”！
“真狠啊葉子！”馬國(guó)爲(wèi)還沒來的及向我拍胸脯，崔雷便在一邊適時(shí)的發(fā)表起了他的感慨“要是國(guó)爲(wèi)真照你這麼幹，我看咱們勞苦大衆(zhòng)離圓自己汽車夢(mèng)的那一天可就不遠(yuǎn)了！你這也算是爲(wèi)構(gòu)建小康社會(huì)提高人民生活水平做貢獻(xiàn)了吧”？
“我一直都在貢獻(xiàn)！”我笑著向服務(wù)生示意了埋單之後，把玩著手中的信用卡玩味道“小康不小康的我不知道，反正我覺得國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)要是讓國(guó)爲(wèi)禍害一遍的話，應(yīng)該能間接推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。而且我再給你們提個(gè)醒，要是誰想買彩電冰箱什麼的話暫時(shí)先緩緩，亮哥目前正準(zhǔn)備拿著我說的這一套去禍害咱們國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)呢，到時(shí)候咱們合夥去爲(wèi)他這個(gè)直接爲(wèi)推動(dòng)咱們國(guó)內(nèi)家電行業(yè)發(fā)展的電器巨頭搖旗吶喊去”！