第40章 談判

王安時在IBM公司等了一會兒，很快就有IBM員工跟他談代理的事情。

王安時表示，需要IBM在內地的獨家代理權。

負責談判的IBM主管叫凱爾·亨利，他聽完王安時的意見，表示道：“無疆公司想要IBM-PC在中國的獨家代理權沒問題，不過在此之前，我們希望無疆能夠解除跟香港金山公司的合作！”

王安時皺眉道：“亨利先生，你們IBM公司的這個要求是不是不太合理，強人所難？我們無疆公司跟別的公司合作，IBM公司無權干涉。”

“因為你們公司代理super-pc影響到了IBM-PC的銷量！”凱爾·亨利一臉平淡地說道，言語中卻透著霸道，神色中帶有一絲趾高氣昂。

“亨利先生你說的沒錯，所以你們更應該考慮找我們無疆公司來代理IBM-PC。香港金山的super-PC只是一款IBM-PC的兼容機而已，說得不好聽一點，就是雜牌組裝機，但是無疆公司卻能把它做到中國PC銷量前三的成績！”

王安時淡淡地反問道，“IBM公司堅持要求我們無疆公司解除跟香港金山公司的合作，難道是說，身為計算機行業霸主的IBM沒有信心跟一個雜牌PC品牌競爭？”

凱爾·亨利聽完，臉色有些不悅，冷聲道：“IBM公司當然不懼怕任何競爭對手，不過，貴公司既要代理super-pc，又要代理IBM-PC，恐怕到時候，推廣資源分配起來不太好安排吧！我建議，還是專心致志代理IBM-PC！像super-pc這等不入流的雜牌，只要IBM愿意，隨時都可以碾死！”

凱爾·亨利這已經是明著在威脅了。

以IBM公司在行業內的地位和影響力，打壓一個super-pc，還不是輕輕松松。

王安時沉默片刻，問道：“假如無疆獲得IBM在內地的獨家代理權，我們雙方的分成比例是多少？”

PC的生產成本，大部分都是可以計算出來的。

所以，PC的利潤，也是能夠知道的。

凱爾·亨利開口道：“分成比例是1：9，你們拿10%的利潤，我們IBM公司拿90%的利潤！”

“才10%，分給我們公司的利潤太少了。這件事情，我已經不能做決定了，我會轉告我的老板，交給他決定。我們下次再談吧！”王安時說完，直接起身告辭。

無疆集團代理super-pc，分成比例是利潤的50%。

第一輪談判，不歡而散。

回到美國無疆公司，王安時立即致電趙燁，把談判的過程簡單的描述了一下。

趙燁聞言，眉頭一皺。

這IBM公司行事霸道，有點過分。

獨家代理IBM-PC，就不能代理其他PC品牌，這讓趙燁有點難以接受。

無端把香港金山公司踢出合作，趙燁有點做不出來，

況且，super-pc給無疆集團帶來的利潤也是相當可觀。

IBM若是對其他中國企業如此霸道也就算了，但是對無疆公司也如此，趙燁就有點受不了，他決定硬剛。況且，無疆公司早有打算推出自主品牌。

IBM要是知道了，豈不是氣的直跳腳？

國外這些PC品牌廠商，沒有一個是好東西。到了90年代初，國家降低關稅，不對國外PC品牌進入中國做任何限制，一時間，IBM、惠普，戴爾等電腦廠商紛紛聯合起來，打壓中國PC品牌。

趙燁是想賺IBM的錢，但卻沒必要迎合它，放棄自己的原則。

況且利潤分成比例才10%，趙燁就更加看不上了。

“王總，你再去談一次，堅持三個底線：第一，獨家代理權；第二，分成比例不能少于25%；第三，不能干涉我們公司代理其他PC品牌。任何一條不答應，那我們寧可不代理IBM-PC。”趙燁語氣堅定道。

“好的，老板，我知道了！”王安時聞言，似乎早就猜到趙燁的決定，絲毫沒有感到意外。

現在的無疆集團雖然比不過IBM，但無疆公司也有自己強大的優勢，那便是占據市場絕大部分份額的Imagine漢卡2.0。

電腦，你可以有很多種選擇，但漢卡，你只有兩種選擇，要不選聯想漢卡，要不選Imagine漢卡2.0。

聯想漢卡是便宜貨，買聯想漢卡的人會選擇昂貴的IBM-PC嗎？買一萬多的super-pc不香嗎？

顯而易見，IBM公司最好的合作對象也就是無疆集團。

但你IBM非要店大欺客，也別怪趙燁不鳥對方了！

第二天，王安時再次來到IBM。

談判開始后，王安時始終堅持“三個底線”。

IBM公司當然不愿意答應，他們還想拿捏一下。

第一條和第三條如果說勉強還能答應的話，那么讓出25%的利潤，IBM就堅決不同意了。

王安時見IBM不愿松口，干凈利落地說道：“既然如此，那么下次有機會我們無疆公司在跟IBM公司合作吧，告辭了！”

IBM公司的談判方還以為王安時這是以退為進，故意裝作如此，卻不知是無疆公司是真的不打算跟IBM合作了。

看到王安時一行人走出大門，凱爾·亨利冷笑，對身邊的同事說道：“你們看吧，不出意外的話，無疆公司還會派人來我們公司談判，大家都等著吧……”

在IBM附近的一家廉價酒店里。

柳川之和同事已經呆了兩天，IBM公司到現在還沒找他們談IBM-PC代理的事情。

“老柳，IBM公司一直把咱們晾在這里，這像什么事啊！我都快無聊死了！”同事抱怨道。

“IBM公司大概還在跟無疆公司談判吧，等他們談不妥了，才會輪到我們……”柳川之聞言，回了一句，他比同事淡定多了，很有當備胎的覺悟。此刻，他拿了一把水果刀正在削蘋果，技術很優秀，從頭削到尾，掛起一根長長的果皮。

同事覺得很傷心，自己等人是備胎，他有點灰心喪氣，從褲兜里掏出一包大前門，抽出一根煙，用桌上的打火機點上，然后自顧自走在窗戶前，一臉郁悶的吞云吐霧起來。

……

一周過后。

IBM代理大會都快要結束了。

此時還沒有看到無疆派人過來談判。

“亨利，你不是說無疆會派人過來談判嗎？這都什么時候了，他們還沒來？”

談判小組的人看向凱爾·亨利。

凱爾·亨利臉色漲紅，有點尷尬。他實在是有點不明白，無疆居然不再派人過來談IBM-PC代理權的事情。

“這可能是無疆公司的一種談判手段，用中國成語來說，就是‘假癡不顛’，意思是說，他們想代理ibm-pc，但卻裝作不想代理，以退為進，從而讓我們率先妥協讓步。”凱爾·亨利解釋道。

“亨利，你還懂中國成語啊？厲害厲害！”眾人不由感到詫異，紛紛稱贊道。

凱爾·亨利有點暗爽，笑道：“過獎了過獎了！”

幾人還在這打趣開玩笑，殊不知，無疆集團是真的不打算代理IBM-PC了，此時此刻，王安時帶著團隊已經第二次出現在了惠普公司的總部……

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(本章完)