“納德林傑先生在家嗎？”

“我不知道，先生。您是哪一位？”

“赫夫先生。”

“您有什麼事？”

“私事。”

幹推銷保險這一行，難就難在客戶家的門不好進(jìn)，而不到關(guān)鍵時刻你總不肯輕易說出爲(wèi)何而來。

“對不起，先生，主人有交代，來人要是不說明來意，一律不讓進(jìn)。”

這種窘?jīng)r我們常常碰到。如果我再多說什麼“私事”的話，就把來意搞得神秘化了，這樣並不好。如果我說出了真實(shí)意圖，那就會使自己置於每個保險代理人都害怕的境況：她會走回來說：“主人不在”。如果我說自己可以等的話，那就會使自己顯得不起眼，從而保險也就賣不出去了。要想脫售此保險，你首先必須進(jìn)得去門。一旦進(jìn)了門，他們就得聽你敘說。可以這樣說，僅憑代理人花費(fèi)多少時間能夠使自己坐到客戶家中沙發(fā)上這一點(diǎn)，你就能對他的業(yè)務(wù)水平做出不離十的評價。就看他花費(fèi)多長時間能使自己坐到主人家的沙發(fā)上，一邊放著帽子，一邊放著內(nèi)情簡報。

“我知道了。我和納德林傑先生說過我會順便來一趟，不過——沒關(guān)係的，我看我能否換個時間再來。”

某種意義上說，這話不假。辦理汽車保險這種事，你總是特別注意說，到時會提醒客戶續(xù)保的，但我已有一年沒見到他了。不過，我使自己聽上去好像是這家的一個老朋友，一個對自己所受到的歡迎相當(dāng)不滿意的老朋友。這一招果然奏效了，她臉上現(xiàn)出了不安的神情。

“那——請進(jìn)來吧。”

要是我就用這股勁兒設(shè)法不使自己捲進(jìn)去的話，或許就不會有今天這個下場了。

我把帽子扔在沙發(fā)上。最近，見過對這間起居室的諸多報道，尤其是對那些“血紅色的窗簾”的大肆渲染。可我眼前所見到的這間起居室很平常，和加州任何其他起居室沒有兩樣，或許比其中的一些稍微奢華一點(diǎn)，但像這種佈置，任何一家百貨商場一卡車就能全部裝下並給你送到家裡，一個上午就能佈置好，而當(dāng)天下午就能證明客戶信用良好。起居室內(nèi)的傢俱是西班牙式的，式樣美觀大方，但沙發(fā)坐上去卻硬邦邦的。爐邊地毯很像是墨西哥地毯，但卻產(chǎn)於加州的奧克蘭。血紅色的窗簾掛在那裡並不能說明任何事情。所有這些西班牙式房屋都有著紅色天鵝絨制的窗簾，它們懸掛在窗簾盒上，房間內(nèi)通常還配有一些紅色天鵝絨制的牆上掛毯，壁爐上方擺放著印有盾形紋章的花毯，沙發(fā)上方擺放著印有城堡的花毯，它們都是同一批製成的。房間的另外兩側(cè)分別是窗戶和門廳的人口。

“什麼事啊？”

那裡站著一個女人，我以前從未見到過她。她看上去大概三十出頭，有著一張可愛的臉，一雙淺藍(lán)色的眼睛和一頭金黃色的秀髮。她個頭不高，穿一件藍(lán)色的睡衣，給人一種面容憔悴的感覺。

“我是來見納德林傑先生的。”

“納德林傑先生這會兒不在，我是納德林傑太太，能幫您什麼忙嗎？”

只能說實(shí)話了。

“啊，不，我想不用了，納德林傑太太，不過還是謝謝您。我叫赫夫，沃爾特-赫夫，在加州通用信用保險公司工作。納德林傑先生的汽車保期再有一兩週就到了，而我曾答應(yīng)他到時會給他提個醒的，因此我想還是順便過來看看。當(dāng)然了，我決沒想著要給您添麻煩。”

“汽車保期？”

“就是汽車保險。大白天來您家真是不保準(zhǔn)能否見到您先生，可我剛好在附近辦事，因此我想，不妨順便過來看看，湊巧，納德林傑先生不在。您看我什麼時候見您先生比較合適？依您看，他吃完晚飯後能和我馬上談?wù)剢幔窟@樣我就不會佔(zhàn)用他晚上的時間了。”

“他一直都在投哪種保？我應(yīng)該知道的，可我卻沒有留心。”

“我想出事之前，咱們誰也不會留心的。只是通常的那些險種，如碰撞、起火、盜竊以及公共責(zé)任等。”

“喔，是的，當(dāng)然了。”

“只不過是例行公事，但您先生應(yīng)當(dāng)及時辦理，這樣才能受保。”

“這事我還真作不了主，但我知道我丈夫一直在考慮汽車俱樂部。我是說他們提供的——保險。”

“他是會員嗎？”

“不，他不是。他一直想加入，但不知爲(wèi)何，卻始終也沒花時間和精力去做。不過，俱樂部的代理人來過這兒並提到了保險。”

“汽車俱樂部的服務(wù)誰也比不上。他們辦事迅速，對索賠要求儘量滿足，又殷勤無比。我說不出一句他們不好的話。”

這是我摸索出的一條經(jīng)驗(yàn)，絕對不能說同行的壞話。

“再說也便宜。”

“對會員是這樣的。”

“我原以爲(wèi)只有會員才能投保。”

“我的意思是說，一個人反正早晚要加入汽車俱樂部，以便遇到麻煩時好有人提供服務(wù)，例如，像處理傳票等類似的事情，那他要是再買汽車俱樂部的保險，就會便宜些，肯定要便宜。但如果他加入俱樂部只是爲(wèi)了投保，那等他把16美元的會員費(fèi)加到保險費(fèi)上時，他花的錢反而更多了。這麼一算的話，我還是能爲(wèi)納德林傑先生節(jié)省相當(dāng)一筆小錢。”

她聊個沒完，對此，我也沒有任何辦法，只好陪著她聊。但如果你能像我這樣，向很多人賣出保險的話，你就不能聽信他們嘴上說的那一套。交易進(jìn)展如何，你會感覺出來的。沒過一會兒，我就明白了這女人對汽車俱樂部毫無興趣。也許她丈夫?qū)Υ烁信d趣，但她卻不是這樣。她醉翁之意不在酒，這不過是託詞而已。我想她有可能是想作出某種提議以便分?jǐn)倐蚪穑@樣她就能從中得到一張十元票，而她丈夫卻一無所知。眼下這種事多得很，我琢磨著該怎麼和她說，因爲(wèi)一個聲譽(yù)好的代理人是不會捲入此類事情的，可她在房間裡轉(zhuǎn)個不停，這時我似乎看見了什麼，這是我開始沒有注意到的。原來那藍(lán)色睡衣下面裹著的身段能讓一個男人發(fā)狂。我原準(zhǔn)備大談什麼保險行業(yè)的高尚職業(yè)道德，可此時談這些真不知道是否會有任何說服力。

突然，她兩眼直視著我，只覺一股寒氣直順著我的背脊向上直至鑽進(jìn)我的頭髮根裡。

“你們經(jīng)銷意外傷害保險嗎？”

也許她這句話，你聽上去和我聽上去的意思不一樣。怎麼說呢？首先，意外傷害保險都是推銷出去的，而不是主動購買的。人們會找你買其它種類的保險，如火災(zāi)、盜竊，甚至是人壽保險，但從來沒有人主動買意外傷害保險。這種保險只有當(dāng)代理人推銷時纔會被賣掉，因此有人主動向你詢問此事，聽上去就有點(diǎn)怪了。其次，每當(dāng)有人圖謀不軌時，他們首先想到的就是意外傷害。你花錢買保險所得到的現(xiàn)金賠償，意外傷害類的票面保險總額要大於其他任何一類。況且，只有這類保險手續(xù)可以在受保人一無所知的情況下辦理。意外傷害保險也不需要查體，所要的只是錢。而現(xiàn)今有不少人對其親人來說，死了比活著價值更大，只是他們還不知道罷了。

“我們經(jīng)銷各類保險。”

她又回到汽車俱樂部這個話題，而我儘可能不去看她，但卻做不到。這時她坐了下來。

“這事兒你希望我和納德林傑先生談?wù)剢幔辗蛳壬俊?

他的保險，爲(wèi)何要她和他談，而不是讓我來做？

“那好啊，納德林傑太太。”

“這樣會節(jié)省時間的。”

“時間很重要，他應(yīng)當(dāng)馬上辦理此事。”

可她接下來的話又使我糊塗起來。

“我和他仔細(xì)談過之後，你就可以見他了。你明天晚上能來嗎？七點(diǎn)三十怎麼樣？到那時我們也就吃完晚飯了。”

“明天晚上，可以。”

“我會等你的。”

我大聲責(zé)罵著自己回到了車裡，只因一個女人斜眼看了你一下，就犯起傻來。回到辦公室後，我才知道凱斯一直在找我。凱斯是索賠部的頭兒，也是全世界最令人厭煩的生意夥伴。你哪怕只是說今天是星期二，那他也要看看日曆，然後覈查一下那是今年的日曆還是去年的日曆，然後再查明他們的日曆有沒有與世界年鑑的日曆覈對過。你以爲(wèi)做這種大量的無用功會減輕他的體重，不，沒有的事。他身體一年比一年胖，脾氣也越來越暴躁，總是與公司的其他部門處於持續(xù)不和狀態(tài)。他整天不幹別的，只是敞開著領(lǐng)子坐在那兒生氣、吵架、爭辯，直到你只要是和他呆在同一間辦公室裡就會頭髮暈。但凱斯對虛假賠償製造者卻兇狠如狼。

我一走進(jìn)去，凱斯便起身大喊大叫起來。原來事關(guān)一張我大概於六個月之前開出的卡車保險單，買保險單的那個傢伙把他的卡車燒了並試圖領(lǐng)取保險。我迅速打斷了凱斯的話。

“你爲(wèi)何衝我發(fā)牢騷？這案子我記得。我還清楚地記得，遞交那份申請時我還在上面別了份備忘錄，我說，在我們接受此項投保之前一定要徹底調(diào)查一下那傢伙。他當(dāng)時的樣子我很不喜歡，我不會——”

“沃爾特，我不是在衝你發(fā)牢騷，我知道你說過應(yīng)該對他加以審查，而你的備忘錄就在我桌子上。我要和你說的正是這一點(diǎn)：如果本公司的其他部門能有你一半的判斷力的話——”

“喔。”

凱斯就是這個樣子，即使他想和你說點(diǎn)好聽的話，也得先把你惹火了。

“你聽我說，沃爾特。即使在他們?nèi)徊活櫮銈渫浬系木姘l(fā)給他保險單後，即使在前天卡車著火後你的那份警告仍提示他們要予以置疑的情況下，要不是我出面干預(yù)，他們早就賠付完了。我今天下午派了一輛拖曳車過去把那輛卡車拖了出來，並在發(fā)動機(jī)下面發(fā)現(xiàn)了一堆刨花，當(dāng)面揭穿了他，火是他本人點(diǎn)的。”

“他服氣了嗎？”

“喔，他招了。明天上午他將提出申訴，這樣也就了卻了此事。但我要說的是，如果只是看他一眼就能引起你的懷疑，爲(wèi)什麼他們就不能——哎，說這些有什麼用呢？我只不過是想讓你知道此事罷了。我將給諾頓送一份有關(guān)此事的備忘錄。我認(rèn)爲(wèi)整個這起事件，本公司的總裁應(yīng)該調(diào)查調(diào)查，儘管，如果你問我本公司的總裁是否比那些人更……”

他停住了，我也沒有給他鼓勁說下去。凱斯是公司創(chuàng)始人老諾頓時期留剩的人員之一，對父親去世後接管其職的年輕諾頓評價不怎麼樣。按他的說法，年輕的諾頓一件事也沒做對過，因此整個部門總是擔(dān)心凱斯會把他們都捲入這種長期爭鬥之中。既然年輕的諾頓是我們要與之打交道的人，那我們就得與他打交道，沒有必要因爲(wèi)凱斯而使我們大家都得罪了他。我對凱斯的挖苦話置若罔聞，甚至不清楚他在說什麼。

回到我的辦公室後，內(nèi)提，也就是我的秘書，正要離去。

“晚安，赫夫先生。”

“晚安，內(nèi)提。”

“喔——我在您桌子上放了一份有關(guān)一位納德林傑太太的備忘錄。大約十分鐘以前她打來電話說，您明晚去她家裡談有關(guān)那份續(xù)保的事不大方便。她說她會告訴您什麼時間去的。”

“喔，謝謝。”

她走後我站在那兒，低頭看著備忘錄。這時我心中明白了要是得到納德林傑太太遞交的那份保險申請，我將別上什麼樣的警告。

如果說，有警告的話——

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