我看著婷婷臉上那掩飾不住的紅暈，詫異無比。

僅僅是片刻的扭頭，這美女的大腦以及她的內心經歷了怎樣一個復雜的過程呢？何以有如此怪異的反應？難不成還在為剛才的那陣妖風掛懷？

人的內心往往是復雜而隱秘的。別人心里想些什么？誰能參透？甚至自己在想什么，為什么要想，自己都很難參透自己，何況乎別人呢？

我可不想去參透婷婷在想些什么，我很關心我提問的問題：“什么是銷售通路？”

婷婷抬起雙臂攏攏一頭的散亂，將雙臂交織環抱胸前，豐滿的臀部很舒適的斜靠在女兒墻上，編起了頎長而線條優美的二郎腿，杏眼直視著我，一臉的嫵媚：

“吳老師平常都用什么牙膏？”

牙膏？我問的是銷售通路，你問我牙膏？什么意思？我問的問題不好回答，需要回避嗎？

既然她想要回避，我也不好刨根問底。男人嘛，包容的品質必須具備。

我老老實實地回答：“以前用三七牙膏，后來改用高露潔了。”

婷婷說：“你的牙齒潔白剔透，那顆小虎牙很有魅力。”

什么贊美之辭？！

我上排右邊的尖牙小時候被牛用牛角尖撬過，長大之后，變成了齙牙。

關于這顆牙齒，有好些人見了就夸，都說我這可牙齒有個性，有特點。但還沒聽人說過有魅力。

我的牙齒白嗎？看來跟我一天刷兩次牙有不可分割的關系。

“吳老師通常都到哪里買牙膏？小賣部？還是超市？”

蘇婷婷跟牙膏較上勁了。

在哪兒買牙膏的事情，我需要如實向你匯報嗎？我說：“我從來不買牙膏，我搶牙膏。搶嘛，哪里人少就上哪兒搶，尤其是那些老弱病殘、眼斜嘴歪的，省事多了。”

婷婷“咯咯咯、哈哈哈”笑起來了，前仰后伏，酥胸亂顫。滿臉的梨花飛揚。

真美。

婷婷止住了笑聲：“吳老師真風趣！——你知道你用的牙膏，經歷了多少環節，才到了你的手上嗎？”

這個，我倒沒研究過。我說：“不知道。”

舒婷婷正色，將高露潔牙膏的來歷以及來路緩緩道來：

“1806年，23歲的美國青年威廉·高露潔以自己的名字注冊了一家公司，以生產牙膏開始事業。

“147年之后，1953年，高露潔與棕欖公司合并，正式使用高露潔棕欖公司名稱。

“186年之后，就在1992年10月23日，高露潔棕欖公司在廣州經濟技術開發區三萬平方米的土地上，創立了它在中國的第一家工廠。后來這家公司在中國累計投資高達1億美元。就這樣，高露潔悄無聲息地走進了擁有13億人口的泱泱中華。

“192年之后，也就在1998年春，高露潔全效牙膏在廣州投產。

“次年，高露潔獲得品牌市場占有率第一，第一次實現高達10億元人民幣的銷售額，與經銷商實現直接電腦聯網，進入香皂和沐浴露市場。

“194年之后，也就在2000年春，公司與江蘇三笑公司合資，成立高露潔三笑有限公司。

“就這樣，高露潔一步一步走了過來，如今遍譽全球，步入了千千萬萬尋常百姓的家里來了……”

我震撼了！

這么多的數據，蘇婷婷是如何記在大腦里的？她為什么對這家公司了解得那么透徹？

一陣狂風迎面吹來，又掀起了蘇婷婷的西裝下擺，蘇婷婷雙腿叉開，干脆把西裝扣子解開，伸展了雙臂，任狂風將自己的外衣、一頭秀發肆意卷起，她就飄逸在俊朗的狂風里。

好一個翩然降世的絕塵仙子！

狂風過后，蘇婷婷踩著貓步，往天臺的一角走去，在那90度拐角的地面上，有一個小紙盒，蘇婷婷蹲下身子，在紙盒里一陣摸索，回來的時候，右手中指與食指之間夾了一支藍色粉筆。

左手摩挲臀下裙擺，自顧蹲下身子，并攏雙腿，將左臂枕在腿彎之間，右手拿粉筆在地面上寫畫起來。

寫畫一陣之后，向我招手：“吳老師，你過來看！”

地面上是一塊由文字帶方框帶箭頭組成的正方形程序流程圖。

左上角是“工廠”，左下角是“超市、小賣部”。

右上角是“廣告”，右下角是“消費者”。

在“工廠”與“超市、小賣部”之間往下依次是：

區域代理商；

省級代理商；

一級批發商；

二級批發商；

三級批發商。

這些名詞全用線框框著，用帶箭頭線段依次連接。這就構成了一個標準的正方形程序流程圖。

蘇婷婷開始給我解釋這幅流程圖：

“不管是牙膏，還是洗發露還是洗潔精，還是其它的實體商品，每個實體商品從生產領域轉移到消費領域，所走的銷售通路，無非就是這樣一個流程。

“一個產品從工廠生產出來，要銷售到消費者的手里，首先是廣告宣傳。然后找各級代理商代理、批發商批發、然后在超市或小賣部上架，最后我們消費者進超市或小賣部購買。

“這就是一個實體商品從工廠出來，到消費者購買消費的整個流通過程，這就是傳統的銷售通路。”

我如醍醐灌頂，終于明白“銷售通路”是個什么玩意兒了。

蘇婷婷緩緩吁了一口氣，吁出了一陣蘭草的郁香：

“這種傳統的商品流通過程，你有沒有發現它的問題所在？”

蘇婷婷揚起臉龐，用一種期待的眼神看我。

我問：“有什么問題嗎？”

蘇婷婷自腿彎處抽出左手臂，彎曲了食指、無名指及小指，伸展開白皙纖細的中指與拇指，比出一支牙膏的長度，變換著各種優雅的肢體語言，配合著自己抑揚頓挫的語速：

“以一支價格10元錢的牙膏舉例：我們買到這支牙膏需要支付10塊人民幣，但工廠實際到手有多少呢？

“據可靠估計：最后到廠家賬務上的金額最多5元人民幣。那么，剩下的這5元去哪里了？

“一個產品投放市場，其廣告費不低于零售價的20%，也就是說，剩下的5塊錢，有兩塊用來做廣告，剩余的3塊錢被代理商、批發商、超市小賣部賺走了。”

是嗎？原來傳統的銷售通路存在著這樣的游戲規則？我可是第一次聽到。

我驚嘆蘇婷婷的演講能力，她講解得那么完美：標準的普通話，甜潤的嗓音，優雅的肢體動作，圖文并茂的解釋……

這類講解，如果她僅僅空口白牙的比劃，我是不可能理解得那么透徹的。

這些東西對于我這個傻帽，是非得借助圖表及肢體語言形象生動的運用，以及抑揚頓挫的語言表達，才能讓我清楚明白的。

我問蘇婷婷：“你是想告訴我，如果我們直接到廠家購買，就會便宜5塊是嗎？”

蘇婷婷說：“然而，我們不可能為了一支牙膏，要乘火車、坐飛機去廠家購買，不是嗎？”

我說：“所以我們必須付出這5塊錢的代價，相比我們應該付出的交通費，我們不是省錢了嗎？”

“所以我們寧愿多出這5塊錢，進超市，或進小賣部購買牙膏。但是，當我們進到了這些零售賣場，滿世界都是牙膏，各種品牌琳瑯滿目，我們就有了選擇的余地。對消費者來說，是好事，但對廠家來說，就未必了。

“商品太多，給廠家的競爭壓力就越大。所以，如何培養自己的忠實顧客，讓這些顧客一輩子只消費自己的產品，成為了這些廠家研究的課題。

“于是，直銷這個銷售模式就應運而生了……”

蘇婷婷在工廠與消費者之間，拉了一條對角線，在對角線的中點畫了一個框，寫了“**店”三個字。

然后接著說：“如今，一部分資金實力雄厚的廠家不再走傳統的銷售通路，直接省掉中間環節，不打廣告，把商品直接陳列在自己的**店里，然后直接面對消費者銷售，這就是直接銷售，也叫直銷。”

我似乎明白過來了。我問：“那是不是就意味著產品的價格就降下來了？”

蘇婷婷說：“不！價格還是零售價。”

我納悶了：“那這些廠家也太黑了吧，把本來屬于中間環節的利潤全部裝進自己的腰包了。”

蘇婷婷說：“不是這樣的。這部分利潤，被廠家讓出來了，用來返還給廣大的消費者，并且用這部分利潤鼓勵消費者為他們推薦更多的消費者，推銷更多的產品。

“于是消費者就有了雙重身份：一、該公司的消費者；二、該公司的推銷員。由于利益的驅使，使得這些消費者成為了公司的忠誠用戶。

“這種模式，是雙贏的：

“一、公司籠絡了一群忠實的消費者群體，而且，隨著消費者自動自發不斷的推薦、推銷，市場占有率越來越高，公司的銷量越來越大，資金實力就像滾雪球一樣越滾越大；

“二、消費者多了一個事業機會，憑借公司搭建的事業平臺，組建自己的銷售網絡，組建自己的消費者市場。凡是進入直銷公司的直銷員，都可以憑借自己的能力，各顯神通，自由組建自己的市場。

“你記得中央臺的一句廣告詞嗎？‘心有多大，舞臺就有多大！’如今，這句廣告詞被引用到直銷界，是這樣說的：‘心有多大，市場就有多大！’

“你想擁有多大的市場，全由你說了算，只要你愿意，只要你努力，你可以把你的市場做到無限大。”

我有疑問。市場那么好做嗎？就一個一個的去推銷，一個一個的去推薦，能把市場做到多大呢？

我把我的疑問向蘇婷婷提了出來。

蘇婷婷說：“單靠你一個人的力量是不能把市場做大的。直銷的魅力在于他把倍增學原理引用了進來，跟自己的獎勵制度科學而有機地結合起來，使得每一個直銷人組建自己無限大的市場的夢想成為了可能，而不只是夢想……”

我打斷了蘇婷婷。我問：“你說的倍增學原理是什么概念？”

蘇婷婷在地上畫了一個火柴人，在火柴人旁邊寫了個“你”字，說：“比如這是你，你認識了10個人……”

在火柴人的下面花了一把刻度尺，有10個刻度，分別對照每個刻度依次編號：1、2、3……一直到10。在旁邊寫上“第一代市場”。

蘇婷婷接著說：“我們假定你加盟了GGYY公司，你把這十個人也推薦加盟了進來，這十個人只要消費公司的產品，或銷售公司的產品，你就有收入，所以，我們把這十個人的組合叫做你的直接市場，或叫你的第一代市場。

“你看，你只要有了這10個人的加盟，你的市場就開始運轉起來了。

“但是這10個人跟你一樣，他們同樣享有公司的事業機會，同樣可以銷售公司的產品賺取屬于自己的報酬。他們只要推薦消費者加盟進來，這些消費者也在消費或銷售公司的產品，每個人都有錢可賺——這樣的事情，誰不愿干呢？

“于是，他們每人又發展自己的市場，倘若他們每人都推薦了10個消費者加盟進來，你的這個市場也就增加了100個消費者，或者說你擁有了一個100人組成的消費市場。

“我們把這100人組成的市場稱為你的第二代市場，同樣，這100個人也會去組建自己的市場，倘若都以10的倍數倍增、復制下去，到第5代的時候，你就有了一個由多少人組成的市場了呢？也就是10的5次方，10萬——你就擁有了一個由10萬人組成的消費市場了。

“這就是倍增學原理了。……我有沒有表達清楚呢？”

蘇婷婷期待著我的回答。我說：“我明白了。”

蘇婷婷繼續說：

“那么，我們來試想一下，GGYY公司的牙膏15元一支，倘若這10萬人每人消費一支GGYY的牙膏，你的這個市場就為公司帶來了150萬的銷量。

“公司用來獎勵銷售的這部分獎金占銷售額的50%，但不是全部給你的，每個人都根據自己的付出拿取自己該得的報酬。而屬于你的大概在20%，150萬的百分之二十是30萬。

“所以，你有沒有發現，你所掙到的這30萬，只是源于你做了一個決定，做了一個選擇，干了一件正確的事情：你選擇了這家公司，成為了它的消費者成為了它的推銷員，并且推薦了10個人來消費、銷售它的產品而已。

“你把最初的那10個人變成了公司的消費者，變成了你的市場。

“當這個最初只是由10個人組成的市場倍增到由10萬名消費者組成的消費市場，這30萬元人民幣就輕輕松松的進入了你的銀行卡上了。

“這是我最保守的舉例而已。假如這10萬名消費者消費的不是15元的牙膏，而是500元一套的化妝品或日用品，那么你的收入是5000萬的20%，也就是1000萬！

“而且，這個消費群體是重復消費的。就像我們每天都要喝水一樣，我們每天都要刷牙，要用護膚品，要用日用品，用完了還得再買。

“于是，我們最初的決定、選擇，有了回報，在開始為我們帶來源源不斷的收入了……

“這就是管道的力量，直銷的魅力，人員、市場倍增的絕妙體現！……”

我聽得熱血沸騰。

這就是所謂的直銷？有這么大的潛力？

我問蘇婷婷：“你把這份職業講得很具誘惑力……”我本來想要問像我這樣一個胸無點墨不懂銷售的傻帽能從事這份所謂的直銷職業嗎？被蘇婷婷打斷了：

“吳老師，這不是職業，這是生意，是事業。”

我說：“好吧！那么我想請問，像我這樣一個只有初中水平，半文盲半殘廢的窩囊廢，能從事這份直銷事業，能做這個生意嗎？”

蘇婷婷說：“吳老師，GGYY公司的門檻定得很低：第一，只要你是中國公民，具有年滿18周歲的合法身份；第二，沒有犯過法服過型；第三，你只需投資300元體驗公司的產品，把你的身份證復印件及銀行存折的賬號復印件交到公司就行——GGYY公司不限定你的學歷，不要求你有多高的文憑，不要求你具有資深的工作經驗。只要你合符以上的條件，你就可以加盟GGYY公司，成為GGYY公司的一名正式的直銷員，你就可以從事這份潛力無限的直銷事業了！

就這么簡單？簡單得令人難以置信！

我問蘇婷婷：“假如我進了GGYY公司，我該怎樣去找這10個人來加盟，我該怎樣去組建我的第一代市場呢？”

蘇婷婷說：“直銷的市場分兩類：一、緣故市場；二、陌生市場。我們的第一代市場通常都是從緣故市場開始的……”

緣故市場？什么是緣故市場？

我打斷蘇婷婷的講話，我問：“什么是緣故市場？”

蘇婷婷說：“緣故市場，就是由我們的親戚、朋友、老師、同學、同事、公司領導或下屬——凡是你認識的人，都是你的緣故市場；除此而外，所有的陌生人，都是我們的陌生市場。”

親戚、朋友、同事？我怎么越來越感覺這東東有點不對勁，類似于我之前干過的那件蠢事？我把我最后的存款盡數取了出來，買了一個狗屎一樣的搖擺機，結果，竟然是個騙局！

蘇婷婷繼續說：“做直銷市場，無非就是勸告這些人：換個方式購買、換個產品用用、換個話題聊聊——就這么簡單，這個事業機會人個人都可以擁有……”

我打斷蘇婷婷，提出我的質疑：“我怎么感覺這東東像‘傳#銷’呀？！”

蘇婷婷朗然一笑：“哈哈！吳老師，都什么年代了？還提那倆字？！跟你說吧：傳銷是違法的。直銷是合法的。傳銷的本質是拉人頭、搞老鼠會、產品不能重復消費、只能一次性購買、上線吃下線；而直銷，產品是重復消費品，它是靠組建消費市場重復消費以換回物質上的回報。如今，國家正緊鑼密鼓為直銷立法。

“GGYY目前在K市的直銷員上萬，在這群上萬的人員組成的隊伍里，有很多禽獸級的人物，他們不知道什么違法什么不違法嗎？

“傳銷那種坑爹的事情，是永遠不可能死灰復燃的了。

“我是政法專科畢業，學法律的，我對什么違法什么不違法了然于胸。

“你剛才看到我們會議室里的那一群人里，有只上過初中的，有上過中專的，也有好些是大學本科畢業的。

“趙凌峰老師是理工大學本科畢業，是學食品工程學的，之前在中美合資TY集團公司任廠長，后來自己辦公司，再后來加盟了GGYY公司。

“我跟趙凌峰老師，我們之前都是在TY集團的同事，他加盟了GGYY公司后，跟我分享了這個事業機會，我想都沒想，我根本就不懷疑它的合法性，毅然決然辭掉工作，扔下了我的金飯碗，一頭扎了進來。

“說實話，我們這些人都不傻，我們認準的是這個機會。

“人這一生，總會面臨很多選擇，但正確的選擇，只有一個。選擇對了，一生幸福，選擇不對，努力白費。選擇大于努力！

“今天，你面臨一個改變你一生的機會，就看你愿不愿意做出選擇的決定了……”

我面臨的是個機會嗎？這個機會可以改變我的人生？！

我需要做這個只需投資300元就可以改變我人生的決定嗎？

……