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一天上午，李大白帶著李春山來(lái)找黑鐵膽。
李大白說(shuō)，黑總啊，白酒界常說(shuō)“西不入川、東不入皖、左右為難”，的確是經(jīng)驗(yàn)之談。其中這左右為難指的是河南，外地的白酒想打進(jìn)河南去，比登天都難。這不，春山也在犯愁，整個(gè)河南市場(chǎng)他遲遲拿不下來(lái)。
黑鐵膽說(shuō)，四川、安徽、河南這三個(gè)省，既是白酒生產(chǎn)的大省，也是白酒消費(fèi)的大省。因此，這三個(gè)省的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈，這一點(diǎn)，我清楚。
李春山笑笑說(shuō)，我是中原戰(zhàn)區(qū)的負(fù)責(zé)人，拿不下河南市場(chǎng)，我是寢食難安啊！
黑鐵膽說(shuō)，要靜下心，好好地分析一下。只要精神不滑坡，辦法總比困難多嘛。來(lái)，咱們就坐下來(lái)，好好研究研究、琢磨琢磨。
黑鐵膽點(diǎn)上一根煙，面對(duì)著中國(guó)地圖上面的河南省看了一會(huì)兒說(shuō)，春山啊，我說(shuō)你記。大白兄，咱們邊說(shuō)邊議。
李大白和李春山都說(shuō)好。
黑鐵膽說(shuō)，河南省共有17個(gè)地級(jí)市，咱們就用排除法來(lái)選擇一下突破口吧。
李春山說(shuō)，好，好。我一直在河南沒(méi)有找到一個(gè)很好的突破口。
黑鐵膽看著地圖說(shuō)，第一，豫東的商丘，是河南的酒窩，有張弓、林河、高糧等大小近10家酒廠，第一個(gè)劃去。周口市有地方品牌新秀四五酒廠，同時(shí)周口所轄鹿邑縣有名牌宋河酒廠，第二個(gè)劃去。
李春山說(shuō)，好，這兩個(gè)地方我已經(jīng)劃去了。
黑鐵膽說(shuō)，這兩個(gè)地方不是不能去，只是如果咱們?nèi)チ耍瑫?huì)付出比別的地方更大的代價(jià)。就是付出了更大的代價(jià)，效果也未必就理想。
李大白說(shuō)，就是，如果咱們把白沙老酒擺在了“宋河糧液”的跟前，他們非抓狂不行。圍剿咱們也是肯定的。
李春山說(shuō)，就是，就是，我一定嘗到苦頭了。
黑鐵膽接著說(shuō)，第二，三門峽是豫的西大門，三門峽所轄的澠池縣有仰韶酒廠，第三個(gè)劃去。第三，河南南京廣線西邊的平頂山，有所轄寶豐縣的河南名酒寶豐酒廠，第四個(gè)劃去;豫西南的南陽(yáng)有蒸蒸日上的臥龍玉液酒廠，更有所轄社旗縣的名牌賒店酒廠，兩酒廠皆為南陽(yáng)市政府重點(diǎn)保護(hù)企業(yè)，第五個(gè)劃去。
李春山說(shuō)，好，三門峽、平頂山、南陽(yáng)這三市我已經(jīng)劃去了。
黑鐵膽又瞧了瞧河南地圖說(shuō)，開(kāi)封是古都，但它的市場(chǎng)腹地太小
。開(kāi)封不宜作為攻入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，因?yàn)樯糖鸨姸嗑茝S歷來(lái)都把開(kāi)封作為守衛(wèi)和西進(jìn)的大門，更重要的是開(kāi)封北進(jìn)濮陽(yáng)，交通不便，路途遙遠(yuǎn)，南攻周口和東進(jìn)商丘都會(huì)遭到強(qiáng)烈的阻擊。同時(shí)西進(jìn)鄭州，開(kāi)封對(duì)鄭州影響不大，開(kāi)封的營(yíng)銷資源不能滿足攻取鄭州這個(gè)釘子市場(chǎng)的需要，所以開(kāi)封也應(yīng)該劃去。
李大白笑笑說(shuō)，春山，好好領(lǐng)會(huì)一下黑總的戰(zhàn)略眼光。
李春山點(diǎn)著頭說(shuō)，是是是。
黑鐵膽說(shuō)，再說(shuō)洛陽(yáng)，這里是仰韶東大門，也是杜康酒的原產(chǎn)地，眾多酒廠每年都在這里大打出手，但能夠奪取滿意份額的不多，屬于釘子市場(chǎng)，不能作為首選，也應(yīng)劃去。
李春山說(shuō)，好，劃掉洛陽(yáng)。
黑鐵膽又點(diǎn)上煙抽了兩口說(shuō)，再說(shuō)說(shuō)鄭州。這里是河南的省會(huì)和交通樞紐，歷來(lái)是酒廠必爭(zhēng)之地，在這里賠了夫人又折兵的酒廠不計(jì)其數(shù)，穩(wěn)妥起見(jiàn)，暫時(shí)先放棄。
李春山說(shuō)，好，這個(gè)地方只能暫且放棄。
黑鐵膽說(shuō)，但我們心里要清楚，占領(lǐng)河南市場(chǎng)的主要標(biāo)志就是占領(lǐng)鄭州市場(chǎng)，這個(gè)地方最終是要被我們占領(lǐng)的。只是在一開(kāi)始，先不碰這里。
李春山說(shuō)，好好，我記下了。
黑鐵膽又說(shuō)，現(xiàn)在還剩下豫南和豫北。豫南南邊緊臨湖北，湖北新秀稻花香正以碉堡式推進(jìn)戰(zhàn)略自南方入信陽(yáng)殺來(lái)，從信陽(yáng)沿京廣線北上;豫南的東邊緊鄰安徽，安徽的古井貢、雙輪池、種子酒3家上市大型白酒廠豈肯放過(guò)中國(guó)第一大省河南?!他們無(wú)法徹底占領(lǐng)周口，也不容易穩(wěn)奪商丘，于是繞道借信陽(yáng)之道沿京廣線北上，于是駐馬店、漯河和許昌相繼成為攻擊目標(biāo)，當(dāng)然最終是要奪取鄭州。于是從信陽(yáng)——鄭州這段京廣線成為4家酒廠的戰(zhàn)場(chǎng)，更有賒店老酒、臥龍玉液和寶豐酒的參戰(zhàn)，因此豫南相對(duì)于豫北來(lái)說(shuō)應(yīng)該劃去。
李大白點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)，有道理，有道理。
黑鐵膽接著又說(shuō)，豫北西臨山西，山西酒近年遭災(zāi)，對(duì)豫北沒(méi)有威脅;豫北東臨山東，山東酒正處低谷，無(wú)力攻打河南；豫北北臨河北，河北除了北京醇稍有銷量外，對(duì)豫北也構(gòu)不成威脅。于是從區(qū)隔選擇上，豫北就是我們白沙老酒智取河南的市場(chǎng)機(jī)會(huì)空間，更何況以河南最北的安陽(yáng)為突破口，可以形成封閉式的可持續(xù)性開(kāi)拓市場(chǎng)機(jī)會(huì)局面。
李春山說(shuō)，先吃安陽(yáng)，我怎么沒(méi)有想到！
黑鐵膽說(shuō)，攻取安陽(yáng)后，以安陽(yáng)為據(jù)點(diǎn)，東進(jìn)濮陽(yáng)，西南征鶴壁，然后揮師南下，同時(shí)搶占焦作和新鄉(xiāng)，形成封閉型幾何面，進(jìn)可以攻，退可以守。機(jī)會(huì)成熟時(shí)，可直取鄭州。
黑鐵膽用手在鄭州這個(gè)地方一拍結(jié)束了自己的分析。
李大白呵呵一笑說(shuō)，妙啊！春山啊，你就根據(jù)黑總的戰(zhàn)略，先下安陽(yáng)，鞏固黃河以北，然后直取鄭州、輻射河南。
李春山激動(dòng)地說(shuō)，今天黑總的這番話，如同燈塔，一下子就給我指明了方向。
李大白說(shuō)，春山啊，好好琢磨，仔細(xì)體會(huì)。學(xué)一學(xué)黑總的戰(zhàn)略思想及超前眼光。
李春山說(shuō)，這是一堂活生生的哲學(xué)課，也是一堂活生生的市場(chǎng)營(yíng)銷課，我會(huì)認(rèn)真體會(huì)的。
黑鐵膽笑笑說(shuō)，我這只是紙上談兵，關(guān)鍵還是要靠你們這些營(yíng)銷尖兵去攻城拔寨。
李大白說(shuō)，黑總啊，你這可不是紙上談兵，而是運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。佩服，佩服！春山啊，你下來(lái)后把黑總今天的談話好好整理一下，形成一個(gè)案例，咱們要在整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍中進(jìn)行傳達(dá)學(xué)習(xí)。我覺(jué)得，這才是最好的案例教學(xué)。當(dāng)然了，現(xiàn)階段要注意保密，畢竟咱們還沒(méi)有去占領(lǐng)安陽(yáng)。
李春山說(shuō)，是是，我回去后馬上整理。
李春山依照黑鐵膽的神算在河南市場(chǎng)展開(kāi)了白沙攻勢(shì)，不到半年，就取得了輝煌的戰(zhàn)績(jī)。
李春山逢人就說(shuō)，咱們黑總是神人。
自此以后，類似的小范圍的市場(chǎng)分析會(huì)經(jīng)常舉行，黑鐵膽也常常參與其中。果然起到了運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外的效果。大家都愛(ài)參加有黑鐵膽參加的市場(chǎng)分析會(huì)，這樣的會(huì)議既是開(kāi)會(huì)又是培訓(xùn)，不少人都深感從黑鐵膽的言傳身教中學(xué)到了很多東西。
黑鐵膽也在和大家的交流中，盡可能地把自己的謀勢(shì)之學(xué)傳授給白沙集團(tuán)的同仁們。
自此以后，白沙集團(tuán)的行動(dòng)當(dāng)然也更有針對(duì)性和超前性了。此前如河南、安徽、四川、湖北等好幾個(gè)難啃的硬骨頭都被一一攻了下來(lái)。
王西山激動(dòng)地對(duì)黑鐵膽說(shuō)，黑總啊，現(xiàn)在我們可以自豪地講，我們白沙老酒已經(jīng)占領(lǐng)了中國(guó)白酒市場(chǎng)的制高點(diǎn)。
黑鐵膽說(shuō)，弟兄們辛苦了。
王西山說(shuō)，這還是黑總你領(lǐng)導(dǎo)有方啊！
黑鐵膽說(shuō)，功勞是大家的，我只是稍稍加以引導(dǎo)罷了。
（本章完）