263靈機(jī)一動(dòng)
歆康已經(jīng)做好準(zhǔn)備眼前這個(gè)不講理的女人會(huì)把保安叫來將他趕出去，誰知道她向後輕靠著座位說出這樣一番話。他稍微頓了頓，輕聲說道：“你給我機(jī)會(huì)當(dāng)然好，我要是通不過面試，即使我要就剛纔的話賠禮道歉，我也心甘情願(yuàn)。只是規(guī)矩是你定的，我就算表現(xiàn)的好，你說我不能通過，我也沒有辦法。”
曉行眼神更冷，然後看著歆康說道：“我這個(gè)人最公平公正，你若是能夠達(dá)到博盈公司的僱傭標(biāo)準(zhǔn)，我絕不會(huì)故意刁難你。但是。”
曉行輕輕頓了一下，說道：“但是你通不過怎麼辦？”
歆康挑挑眉，知道她必然會(huì)設(shè)下陷阱來給自己跳，但是他直接說道：“通不過你說怎樣就怎樣?！?
曉行點(diǎn)點(diǎn)頭，微笑的視線向下移動(dòng)到自己的腳上，正穿著一雙過膝蓋的長筒皮靴，她輕聲說道：“通不過的話，我的皮靴正好髒了，你過來把它擦乾淨(jìng)吧?！?
緹娜稍微怔了一下，沒想到曉行會(huì)提出這種要求，讓歆康給她擦鞋，她有點(diǎn)擔(dān)心地看著歆康的反應(yīng)。
歆康輕笑一下，爽朗地說道：“那就這樣定了，不過我要是通過的話，勞駕你幫我把外套洗洗。”他邊說邊用手撣撣外套，暗示自己的外套也不算乾淨(jìng)。
曉行不悅地蹙了蹙眉毛，若是他通過面試，自己就是他的老闆，而他居然讓自己給他洗外套，但是她又不甘承認(rèn)歆康能贏，所以輕笑著點(diǎn)點(diǎn)頭。
她轉(zhuǎn)頭向著歆恬說道：“既然如此，那就這樣，歆總你先考察一下他的業(yè)務(wù)水平?！?
緹娜一頭冷汗，平時(shí)叫她恬恬，現(xiàn)在叫她歆總，可見暗示這是關(guān)鍵時(shí)刻一定要將歆康斬於馬下。她的眼光從眼前這同樣極爲(wèi)出色的男女臉上劃過，心中一聲嘆息，手心手背都是肉。
隨即看著兩人互別苗頭的眼神，心中又一動(dòng)，但凡男人女人初次見面就造成冤家路窄勢不兩立的局面，儘管初次見面卻像早已結(jié)了八輩子仇，平時(shí)所謂的風(fēng)度禮貌全都消失不見，看上去極不正常，按照言情小說的發(fā)展規(guī)律，這樣的男女一般都能修成正果，就是所謂的歡喜冤家。
她看了兩人一眼，兩個(gè)人等待她發(fā)言不耐煩的神情如出一轍，曉行挑挑眉，催促道：“歆總，你可以開始了?！?
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緹娜安靜了一下，想起歆康上次在車上說要給三個(gè)人講解4P、4C，應(yīng)該是對這個(gè)比較熟悉，不管他能不能通過面試，至少開始要給他一點(diǎn)機(jī)會(huì)。她輕聲說道：“按照駱總的意思，我們現(xiàn)在暫時(shí)拋開你的學(xué)歷和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。但是你要從事銷售工作，無論如何也得懂得一些營銷基本理論和行爲(wèi)準(zhǔn)則，現(xiàn)在我就考考你，你瞭解市場營銷中常常提到的4P理論嗎。”
歆康眼中帶著笑意，知道恬恬第一題有意放水，他輕聲回答：“當(dāng)然知道，營銷4P是由西方市場營銷專家提出來的，4P是指產(chǎn)品（product）價(jià)格（price）渠道（place）促銷（promotion），4P理論是說在整合市場營銷策略中對上面四個(gè)要素加以控制和合理運(yùn)用來追求最理想的營銷效果。”
他說完之後，看到曉行眼底一抹不屑，繼續(xù)說道：“4P之後，美國營銷專家勞特朋教授以消費(fèi)者需求爲(wèi)導(dǎo)向，又重新設(shè)定了營銷組合理論4C，即消費(fèi)者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication），有人說4C理論將取代4P，其實(shí)4C不過是在4P基礎(chǔ)上加以改進(jìn)和延伸。只要稍加註意就可以看出，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者需求實(shí)際上就是研發(fā)產(chǎn)品的基礎(chǔ)，而強(qiáng)調(diào)成本和產(chǎn)品定價(jià)策略有關(guān)，強(qiáng)調(diào)便利性是要建立更加順暢能夠無限接近消費(fèi)者的銷售渠道，強(qiáng)調(diào)溝通則是需要用更加有力有效的促銷策略來吸引消費(fèi)者?；旧蟽烧咄鲆粻t，仍然是公理和定理的關(guān)係?！?
緹娜笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，雖然4P4C廣爲(wèi)流傳，但也不是隨時(shí)考校一個(gè)做銷售的人就能夠回答出來的，即使回答出來也不夠精準(zhǔn)。
她心裡對歆康稍微恢復(fù)了信心，看見曉行不動(dòng)聲色下的詫異，心中暗笑，繼續(xù)問道：“請問你對銷售有什麼看法，你認(rèn)爲(wèi)銷售當(dāng)中最重要的是什麼?！?
歆康略一思索，雖然坐在對面的是他親妹妹，倒是嚴(yán)陣以待，並沒有一刻放鬆，他輕聲說道：“直觀來說，銷售就是把產(chǎn)品賣給目標(biāo)客戶得到按照定價(jià)策略應(yīng)得到的貨款。這種意義上說，後半段至關(guān)重要，沒有按時(shí)得到等價(jià)的金錢支付或者沒有得到應(yīng)得數(shù)目的金錢支付，都不能算作銷售?！?
緹娜輕笑了一下，歆康意識(shí)到還有一個(gè)問題沒有回答，繼續(xù)說道：“不過我認(rèn)爲(wèi)這是狹義的銷售，廣義的銷售應(yīng)該是無處不在，就像生活中隨時(shí)隨地出現(xiàn)的交換一樣。不同的是交換過於直接缺乏策略引導(dǎo)，而將生活中的交換也從銷售角度來思考，巧妙融合營銷理論，則能夠更好的取得成功。譬如說求職者應(yīng)聘，小夥子追求心上人，毛頭女婿第一次拜見準(zhǔn)岳父岳母，公司裡一個(gè)人想要競聘一個(gè)更高級(jí)別的職位等等?！?
歆恬點(diǎn)點(diǎn)頭，笑著附和說道：“譬如說這些場合都需要人打扮的整齊乾淨(jìng)，並且按照場合進(jìn)行合適的著裝，這就好像銷售產(chǎn)品的外包裝。”
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歆康點(diǎn)點(diǎn)頭，向著歆恬平和的一笑，此時(shí)他倒是暫時(shí)忽略了曉行，他在看守所裡待了近一年時(shí)間，看了很多書。越看書反而越惶恐，以前他什麼也不肯學(xué)，是無知者無畏，沒有將這些事情放在心上。真正看書進(jìn)去，才發(fā)現(xiàn)自己道行尚淺，還真是學(xué)無止境，因此上懂得多了，反倒謙遜起來。
此刻再想想歆恬這個(gè)妹妹，也想在她面前展示一下自己的學(xué)習(xí)成果，因此上侃侃而談。
他繼續(xù)說道：“至於你覺得銷售過程當(dāng)中什麼最重要，我覺得是信心。”
緹娜稍微一怔，關(guān)於這點(diǎn)她曾經(jīng)和駱羣航有過討論，在她看來一個(gè)銷售人員最重要的還是勤字，勤跑勤調(diào)研勤思考，才能做出好的業(yè)績。
她看著歆康，歆康繼續(xù)說道：“銷售過程中一定要有信心，也許有的產(chǎn)品好銷售，有的產(chǎn)品不好銷售，沒有信心遇到不好銷售的產(chǎn)品就會(huì)放棄?！?
緹娜輕聲說道：“那麼制定合理的銷售策略，並且辛勤地貫徹實(shí)施下去纔是最重要的?！?
歆康挑挑眉，輕聲說道：“沒有信心，哪有信心來做事，不逃跑行動(dòng)也要打折扣了。而且你說的是將產(chǎn)品銷售給特定客戶，而我說的是有信心，沒有東西不可以銷售，這個(gè)客戶拒絕就開發(fā)下一個(gè)客戶，下一個(gè)客戶拒絕再開發(fā)下一個(gè)。成功的銷售員，你就是給他可卡因，也能賣給製藥廠，你給他大糞，也能賣到肥料廠。”
緹娜聽他說的粗俗直白，清清嗓子，曉行眼睛都快立起來了，恨不得讓他不要來博盈面試，出去幫公廁產(chǎn)品找客戶得了。
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緹娜卻是笑笑，繼續(xù)問道：“我們是代理公司，除了幾個(gè)賣場銷售外，更多是依靠業(yè)務(wù)員到直接客戶那裡拜訪，將產(chǎn)品推銷給他們。如果你第一次去拜訪，怎麼吸引他們注意力，又怎麼讓他們給你時(shí)間聽你介紹產(chǎn)品呢?！?
歆康稍微思索了一下，如果說他今天的面試也是一次銷售的話，他售前準(zhǔn)備一點(diǎn)也不充分，因爲(wèi)他本來只打算四處看看了解一下，尤其是博盈公司，他根本沒有打算來應(yīng)聘，不過是陰差陽錯(cuò)的一個(gè)巧合。
他仔細(xì)考慮了一下，請教道：“我們公司的產(chǎn)品是主要銷售給專業(yè)市場的專賣店分銷，還有聯(lián)繫用量較大的單位直銷嗎。”
緹娜點(diǎn)點(diǎn)頭，而曉行聽見他八字還沒有一撇，就懂得叫我們公司來拉近乎，眼底暗藏了一抹笑意。
歆康想想輕聲說道：“第一次拜訪之前，肯定要按照公司要求提前做好充足準(zhǔn)備，包括背誦熟悉銷售話術(shù)，產(chǎn)品資料，銷售政策價(jià)格，其他的資料，然後規(guī)劃好拜訪的區(qū)域路線，有條件的提前聯(lián)繫預(yù)約時(shí)間，沒有條件預(yù)約的直接登門拜訪。”
“我想不管是去專賣店還是單位直銷，給人的第一印象都很重要。至於如何破冰，吸引別人的注意，打開話題，那就要隨機(jī)應(yīng)變，如果在專賣店中遇到其他顧客在買東西，可以先用顧客的身份幫助老闆促成銷售。如果遇到店員在搬貨，店員在整理貨架，可以順手幫忙，邊搭手邊說明來意。不管如何，不能過於著急地介紹產(chǎn)品，而是和聯(lián)繫人找到共同話題比較重要，譬如他手裡的新聞是球賽、股票、彩票中獎(jiǎng)公告，這些都是可以拉近距離的話題。”
緹娜略微點(diǎn)點(diǎn)頭，歆康雖然沒有做過銷售，但是考慮問題很全面思路性很好，步驟和小細(xì)節(jié)處理並沒有太大出入。
歆康看到恬恬的眼神，臉上帶著微笑，繼續(xù)說道：“若是大單位，我會(huì)先儘量和前臺(tái)妹妹拉好關(guān)係，畢竟他們是第一關(guān)，若有他們的幫助，纔有機(jī)會(huì)接觸到公司裡主管採購的負(fù)責(zé)人。而且，我在工作中會(huì)盡量和其他同行保持聯(lián)繫，大家互通有無，非機(jī)密的信息可以及時(shí)交換，資源共享?！?
緹娜看看曉行，雖然理論水平不等於實(shí)際操作，不過歆康作爲(wèi)一箇中小公司的基層銷售人員，絕對是綽綽有餘的。
曉行卻對緹娜的眼神視而不見，低頭慢慢地喝了一口水，緹娜心中有數(shù)，知道曉行不把歆康考糊，心中不甘。她想想說道：“假設(shè)第一次拜訪，你已經(jīng)聯(lián)繫上了關(guān)鍵人物，接下來你要做什麼呢？”
歆康困惑地閃閃眼睛，然後領(lǐng)悟過來，繼續(xù)說道：“給他留下資料，當(dāng)然也可能不留，一單生意要成交，肯定要接觸很多次，我也可以每次拜訪時(shí)都爲(wèi)下次拜訪留下伏筆，這樣才能夠保持一個(gè)持久的溝通。”
他看到緹娜微笑的表情，繼續(xù)玩笑說道：“譬如落下一支價(jià)格適中的簽字筆，被這支筆編個(gè)意義深刻的故事，然後打電話約時(shí)間回去取，又多了一次見面機(jī)會(huì)?！?
緹娜沒有說話，曉行冷笑道：“人家可以放在前臺(tái)，你來的話直接領(lǐng)走就行了?！?
歆康摸摸鼻子，輕聲說道：“也有這種可能，所以我只是舉個(gè)例子，實(shí)際情況千變?nèi)f化，我當(dāng)然還要再隨機(jī)應(yīng)變。”
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緹娜點(diǎn)點(diǎn)頭，又提問了很多銷售上的問題，很多實(shí)務(wù)知識(shí)，如怎樣控制分銷商的庫存，怎樣促進(jìn)分銷商下單，如何通知他們漲價(jià)信息等等，而歆康雖然沒有從事過具體工作，但是學(xué)習(xí)過很多營銷實(shí)用書籍，腦子裡邏輯性又很強(qiáng)，整體都算回答的差強(qiáng)人意，偶爾還會(huì)出現(xiàn)一兩個(gè)閃光點(diǎn)。
單從面試回答問題的效果看，歆康委實(shí)比她們一上午面試過的求職者都要優(yōu)秀，緹娜從最開始的玩笑心對之，到後來也對歆康涌起了一些讚許，一雙略帶著驕傲的眼睛盯著他充滿了感動(dòng)的笑意。
原來在不知不覺中，她已經(jīng)將他當(dāng)成了親人，雖然未必見得是當(dāng)成哥哥，但是是一家人。
她看向曉行，對歆康她不但沒有放水，反而比對別人更多的刁難。
事到如今，曉行應(yīng)該沒有什麼話說。
曉行安靜了一下，因爲(wèi)不考慮學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)，很多問題不能問，而歆恬已經(jīng)把銷售實(shí)務(wù)知識(shí)考問的很全面，她怔了怔，輕聲說道：“若是公司需要代收款，你能保證萬無一失嗎?！?
歆康笑著說道：“若是公司的銷售需要承擔(dān)這種職責(zé)，尤其是現(xiàn)金而不是支票，公司當(dāng)然應(yīng)該提前想好一些措施來保證安全，譬如詳細(xì)覈查員工入職信息，是否需要擔(dān)保人等等。當(dāng)然從我個(gè)人來講，即使需要代收款，也絕對不會(huì)挪用公司一分一釐。”
曉行皺皺眉，突然想起歆恬曾經(jīng)和她、駱羣航討論過TRUELOVE給璀璨幸福造成壓力的事情，兩個(gè)競爭對手比鄰而居，TRUELOVE不管規(guī)模背景名氣投入都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過璀璨幸福，璀璨幸福下面該如何應(yīng)對呢。三個(gè)人雖然將這件事當(dāng)做玩笑討論了一會(huì)兒，其實(shí)也並沒有找出一個(gè)很合適的方案。
她眼睛一轉(zhuǎn)，精靈般的臉上現(xiàn)出能令冰雪消融的笑容，將這個(gè)案例給歆康說了一遍，然後笑著看他，問道：“說來這也是銷售上的問題，算是一個(gè)情景模擬題，你說璀璨幸福應(yīng)該怎麼應(yīng)對比較好呢?！?
緹娜聽到曉行說完，用手指苦惱地點(diǎn)點(diǎn)了額頭，曉行爲(wèi)了難倒歆小康，真可謂不遺餘力啊，這件事其實(shí)歆康也知道，但是當(dāng)時(shí)並沒有什麼特別有效的討論結(jié)果出來。
歆康怔了一下，一時(shí)無言，而曉行眼中充滿笑意得意洋洋地看著他。
他的腦海中飛速掠過早上讀到的一條新聞，靈機(jī)一動(dòng)，想出一個(gè)絕妙主意。
他先笑著說道：“駱總，你真是開玩笑，你這哪裡是案例，分明就是市裡現(xiàn)在發(fā)生的市場競爭事件。聽說璀璨幸福都研究好幾天了，現(xiàn)在還沒有做出有力迴應(yīng)呢?！?
曉行想不到被他當(dāng)面拆穿，眼神略微一怔，立刻不甘示弱地瞪回去，等著回答。
歆康嘴角邊揚(yáng)起一個(gè)迷人的弧度，眼神明亮，笑著說道：“很簡單，我早上看到報(bào)紙上刊登一條消息，說H市郊區(qū)臨雲(yún)縣有千畝合歡樹林，旁邊緊鄰著就是科技生態(tài)種植區(qū)有很多果林，但是因爲(wèi)缺乏有效宣傳營銷手段，經(jīng)濟(jì)效益都不好。這就是一個(gè)很有價(jià)值的信息，璀璨幸福完全可以聯(lián)繫林雲(yún)縣給合歡樹林做個(gè)冠名?！?
他眨眨眼睛，看到歆恬和曉行都在認(rèn)真聽他說話，稍微整理一下思路，條理清楚地說道：“合歡樹本身就可以象徵愛情，璀璨幸福冠名合歡樹林，寓意彩頭都好，卻未必會(huì)花很多錢。然後他們可以制定出一個(gè)宣傳方案，只要在璀璨幸福拍攝過婚紗照的夫妻便能夠在合歡樹林擁有一顆愛情樹，能夠?qū)蓚€(gè)人的名字刻在樹幹上，而樹木當(dāng)然還是有工作人員照顧。然後璀璨幸福可以不定期提供車輛到合歡樹林舉辦活動(dòng)，旁邊就是生態(tài)園，肯定也會(huì)給他們帶來生意。若是這個(gè)項(xiàng)目操作成功的話，則不但是三贏，還能夠成爲(wèi)璀璨幸福長期區(qū)別於競爭對手的特色?！?
緹娜眼前一亮，這個(gè)方案的確具有可操作性，想不到這麼多人想了這麼久沒有答案的難題，歆康靈機(jī)一動(dòng)就解決了。而且現(xiàn)在人們節(jié)假日都喜歡到郊外活動(dòng)，到山裡的天然氧吧吸氧，就算璀璨幸福不組織，那些擁有愛情樹的人也會(huì)想著偶爾會(huì)照看，自然能帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)。當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)逐漸發(fā)展起來，合歡樹林的名氣響了，反過來也會(huì)爲(wèi)璀璨幸福做宣傳。
若不是現(xiàn)在正面試，她恨不得立刻給潘朗打電話告訴他這個(gè)好消息。