要讓一個人去買東西，比如說現(xiàn)在很多超市經(jīng)常搞打折，打折其實就是快樂加大。你今天來，我給你什么東西讓你覺得你今天買是超值的，所以他們一天的銷量有時候要超過一個月，就是用了快樂加。反過來，比如說這個保險產(chǎn)品明天就要停了，今天不買的話就沒有了，這就是加大痛苦的方法。為什么說停售的時候，我們的業(yè)績反而會很好？因為銷售人員講這個產(chǎn)品很好，不買就沒有了，客戶往往會抉擇購買。這也是用痛苦加大的方法去促成成交。

第九章推銷和行銷的區(qū)別

銷售是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。銷售應(yīng)該包括行銷與推銷兩種

形式。

我個人認(rèn)為，推銷是基本功，要做業(yè)務(wù)，一定要學(xué)會推銷。推銷是什么？推銷是把東西賣好。行銷是什么？行銷是讓東西好賣。推銷是一對一，行銷是一對多。我們把客戶組織到一些會場，實際上是行銷的一種，是一對多。一個人要說服另外一個人其實比較難，但你把他叫到創(chuàng)說會或產(chǎn)說會現(xiàn)場，通過一種氛圍來感染，他坐下來就可以聽進(jìn)去，這就是行銷的力量。

推銷更多地體現(xiàn)在行動上面，是行動力。而行銷更多地注重于策劃，用腦比較多。所以，一般小企業(yè)作推銷，大企業(yè)作行銷。在超市里經(jīng)常可以看到很多的小企業(yè)作促銷，讓顧客品嘗一下再買，這其實就是推銷。

而行銷就是在最大范圍內(nèi)撒播“魚餌”。這里有兩大要素：第一個是最大范圍，第二個是“魚餌”。比如可口可樂的推銷員，很少會去超市作促銷，因為他廣告做得好，也就是行銷做得好。所以行銷做得好可以讓推銷變得容易，行銷做得好也可以讓推銷變得多余。世界上最偉大的公司行銷都做得好。平安的電話車險，實際上就是做行銷。所以現(xiàn)在電話行銷的銷售員人不多，但業(yè)務(wù)量超越了其他所有銷售員相加的業(yè)務(wù)量—2010年平安深圳分公司電話行銷達(dá)到5億，而壽險只做了2億多。電話行銷只有100來名銷售員，不是他們力量格外大，而是因為公司的行銷做得好。所以我們在業(yè)務(wù)上，特別對于營業(yè)部個人，或者是小組來講，一定要學(xué)會行銷，讓銷售員的推銷變得好做。

做業(yè)務(wù)最重要的事情是要拿到名單，在這方面我有很多心得。

每年，各地政府都有一兩件重大的事要做，如果把這一點利用起來，一定是很好的行銷策劃。2010年要進(jìn)行全國人口普查，深圳因為人口密度大，普查人力嚴(yán)重不足，我們得知政府要聘請大量臨時人員，經(jīng)過三天培訓(xùn)后進(jìn)行入戶登記。所以當(dāng)時就去找了布吉街道辦，得知普查人員調(diào)查一個人可以得到5塊錢，有些人一個月可以賺四五千塊錢，同時又拿到了很多人的名單和詳細(xì)信息，所以就讓一批銷售員報名參加。不但幫助了政府，自己也收獲了大批客戶名單，同時對于新人也有一筆不錯的收入。真是一舉三得。當(dāng)年廣州還舉辦了亞運會，于是我們與中國最具影響力的都市報—《南方都市報》合作，做廣州亞運會夢想柱。我們通過亞運夢想收集小寶寶的照片，做到夢想柱上面，拿名單就非常

容易。

2011年，深圳要舉辦世界大學(xué)生運動會，我們又用尋找亞運寶寶的方法，尋找2011張笑臉，這些創(chuàng)意都非常好，家長當(dāng)然很樂意，所以幾乎沒有拒絕的。而在找孩子照片的同時，自然也得到了家長的信息。后來我們又與沃爾瑪商場以及影樓、旅游公司合作，由他們提供各種優(yōu)惠券，通過我們?nèi)ニ徒o客戶，我們?yōu)樗麄冋袛埩丝蛻簦约阂驳玫搅丝蛻粜畔ⅰ１热缫患抑皹墙o我們提供價值688元的免費券，送一張24寸的照片，再送12張底片，我們的銷售員通過這個免費券很容易邀請客戶來。所以行銷的理念，一定要用到業(yè)務(wù)上。

2009年平安的銷售冠軍葉云艷，就是行銷高手。她有兩個例子非常值得同行學(xué)習(xí)。第一個是2008年奧運會前夕，她在北京得到一個信息：在奧運會舉辦之前，你可以在北京的郵局寄一張明信片，兩三塊錢一張，在奧運會開幕那一天，明信片可以送達(dá)收件人。所以當(dāng)時她就買了1000張，蓋了北京奧運會郵戳發(fā)出去，客戶收到這張明信片一定非常驚喜，非常珍愛。第二個是中秋節(jié)，一般的銷售員都會給客戶送月餅，而她偏偏送水果，并且把每種水果都寫了說明，比如說火龍果可以減肥，對治療什么病有好處，怎么吃等等。送水果本來沒有太多含義，但是有了這個小說明，客戶一定會特別記得你。難怪她的業(yè)務(wù)做得這么好，她很用心在經(jīng)營。

其實每個人做業(yè)務(wù)的時候都可以用到行銷的概念。我太太也善于在業(yè)務(wù)中引入行銷的理念，她每次在有重大事情發(fā)生的時候，都會在社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)上、QQ群里發(fā)布帖子，說有什么事情了，咨詢就免費送一份意外險，你買不買保險都送。在她的小區(qū)QQ群里，包括她自己的QQ空間，里面經(jīng)常會有一些類似于折扣一樣的內(nèi)容。她簽到很多大單，可以說很多都是靠行銷撒播的“魚餌”。

關(guān)于行銷，還有一個經(jīng)典案例。有一個牙醫(yī)，生意越做越好。為什么呢？訣竅就在于，他對每一個上門診看牙的人，都送兩個U盤，這兩個U盤可以送給你的好朋友，他們都可以享受一次免費的洗牙服務(wù)。這樣通過一個客戶就延伸出兩個客戶，這種行銷使得他的生意源源不斷。

關(guān)于行銷再補充一點—增加業(yè)績有三個方法：第一，增加客戶的數(shù)量；第二，增加客戶購買的額度；第三，增加客戶重復(fù)購買的頻率。

增加客戶的數(shù)量

增加客戶的數(shù)量是最基礎(chǔ)的方法，新銷售員最需要用這個方法，因為他缺乏客戶，所以需要用行銷的方法拿到更多的名單。增加客戶數(shù)量的方法其實非常多，打個比方，就像增加釣魚的釣竿。如果我們?nèi)メ烎~，假設(shè)一根釣竿一天只能釣一條魚，如果你的目標(biāo)是10條魚，那你就要放10根釣竿，或者15根釣竿，因為有些釣竿可能釣不到魚，但是只要有2/3的釣竿能夠釣到魚就足夠了。為什么很多人業(yè)務(wù)做不起來？就是因為釣竿太少。增加釣竿的原因有幾點：

第一，客戶要考察你在這個行業(yè)的情況。剛開始做保險的時候，緣故客戶不一定比陌生客戶好做，因為客戶在考慮買你的保險時會在心里問，這小子做保險能做多久？先看看再說，萬一他做不久，我不是當(dāng)了炮灰？買保險不像買一個杯子，幾塊錢一個，客戶買了感覺不好大不了不用了，損失也就是幾塊錢。保險是一個長期的產(chǎn)品，今年交6000，明年還要交，后年、大后年還要繼續(xù)交，所以客戶一定會考慮長遠(yuǎn)。

第二，客戶會考慮人情。如果一個客戶有千萬身家，而他的表弟在做保險，他可能會向他買2000塊錢保險，給表弟一個面子。但是沒有幾個人有這樣的“表哥”，向緣故客戶開始推銷的時候就面臨這樣的難處，因此我們要盡量增加“釣竿”。增加“釣竿”可以采取隨機的方法，可以說哪里有消費哪里就能產(chǎn)生生產(chǎn)力，比如坐車、吃飯、爬山、去醫(yī)院時，都可以接觸到客戶。

第三，就是轉(zhuǎn)介紹。前面講過隨機的普通的轉(zhuǎn)介紹，就是很好的轉(zhuǎn)介紹。

第四，經(jīng)營目標(biāo)市場。比如組織同學(xué)會，作社區(qū)開拓，和學(xué)校合作，或者進(jìn)到一些市場，都是很好的方法。

第五，跟別人合作。比如可以跟銀行、律師事務(wù)所合作，銀行職員和律師都認(rèn)識很多高端客戶。還可以想出很多方法，例如貼戶外廣告。這些“釣竿”都可以增加客戶數(shù)量，你的客戶來源渠道越多，你就越可以放心，因為東方不亮西方亮，如果是單一靠一個釣竿，萬一那個地方今天釣不到魚，可能今天就沒飯吃了。增加客戶數(shù)量有很多的方法，其關(guān)鍵就是要有行銷的概念，而不是單一地進(jìn)行推銷。

增加客戶購買的額度

增加客戶購買的額度有很多方法。我們看到街邊賣烤羊肉串的，原來一根羊肉串是1元錢，有些人買5串，有些人買3串。有一個方法，可以讓銷售量增加40%。什么方法？就是買10串可以送兩串，他本來買5串的，為了送兩串就買了10串，實際上增加了賣方的銷售額度。這個方法傳統(tǒng)的商業(yè)里用得很多，比如說賣面包，買三個送一個，本來只計劃買一個的，結(jié)果買了三個回去。這是增加銷售額度的一個方法。保險也一樣，有很多方法可以把保單做大。

第一種做法，就是之前講過的快樂加或痛苦加。用快樂加，比如只要客戶買的保險保費兩萬以上，就有東西送。用痛苦加，比如告訴客戶這個產(chǎn)品現(xiàn)在不買就停售了，客戶覺得好，就會趕

緊買。

第二種做法，保額銷售。保額銷售是用科學(xué)的方法，通過需求分析和非常專業(yè)的計算，算出客戶的保額，讓客戶產(chǎn)生更多的購買。比如你可以告訴客戶，用你收入的10%買的保險，保險額度將是你年收入的10倍，實際上等于你買這份保單獲得了100倍的收益，客戶自然會動心，你自然也可以把保單做大。

第三種做法，加強客戶的信任度。這就要求與客戶有比較好、比較深的交往，他對你非常相信。有時候客戶對你不是很熟的時候，不了解你，對你的專業(yè)信任度有疑問，買的保險往往比較少。

增加客戶重復(fù)購買的頻率

增加客戶重復(fù)購買的頻率主要靠什么呢？主要是靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這也是我用得最好的方法。我計算了一下，一般客戶買四五單是正常的，所以很多客戶在我這里買了四五單。我在升經(jīng)理之前，只有60多個客戶，在這60多個客戶里，平均每個客戶購買的保險有8單。前面案例里的豐總，在我手上就買了21張保單，又在我太太那里買了七八張保單，也就是說在我們夫妻這里一共買了約30張保單。

我有個同事以前非常優(yōu)秀，每個月都是“鉆石”業(yè)務(wù)員，但是后來他的心態(tài)非常消極，覺得做保險太辛苦了。我問他做了3年有多少客戶，他說出來的數(shù)字把我嚇了一跳。我說你的客戶都是新客戶嗎？他說是，因為從來沒有一個客戶給他作過轉(zhuǎn)介紹，而且這些客戶買了一次就再也不買了。于是我給他分析：第一，你的服務(wù)有問題，他說自己很少給客戶服務(wù)；第二，你沒有重復(fù)要求客戶購買。所以難怪他做了3年居然會越做越難做。

總體來說，做業(yè)務(wù)的方法里，增加客戶的額度和增加客戶消費的頻率，是比較輕松的方法。另外，多用轉(zhuǎn)介紹來增加新客戶，也是輕松的銷售方法。相比之下，增加客戶的數(shù)量是最難的方法，因為你每次要開發(fā)新的客戶，這是非常辛苦的。