關于主顧開拓，通常都會遇到這種情況：這個銷售員到底能不能做得好？
很多人的選擇標準是他有沒有市場，但是在現實中卻往往出現另一種情況：慢慢會發現有些人雖然有市場，但他也做不好；而有些沒有市場的人后來卻慢慢做好了。所以在多年的行銷實踐中，我總結出：有沒有市場并不是最重要的，關鍵是有沒有主顧開拓的能力。如果有開拓的能力，沒有市場照樣可以做得很好，現實中有很多從陌生市場獲得成功的案例。所以對于主顧開拓，關鍵是有沒有市場開拓的能力。再者，一個好的銷售員的價值本來就是“無中生有”，套用《道德經》“道生一，一生二，二生三，三生萬物”，主顧開拓之“道”就是可以把0變成1，1變成2、變成3，直至變成無窮多！
關于主顧開拓，以下有7個現實的案例，希望對我們有所啟發。
第一章借客戶的人脈圈
借客戶的人脈圈子，主要有三個問題：其一，人脈是誰？其二，如何經營人脈？其三，如何讓客戶能夠生生不息地衍生下去？
我在多年來作市場開拓的時候，堅信一個原則：如果這個事情你做得很累，卻又沒有成效，一定是方法出了問題。
在進入保險業之前，我曾經做過石油、藥品，以及工業品的物流等業務，這看起來是一個很難的工作。但是后來我總結，這個業務大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很輕松的—因為用半年左右的時間集聚起了人脈。而這個法則同樣也適應于開拓保險市場。
這里有一個不可思議的案例，這個客戶叫江國清，到現在為止，除了必須買的車險，他一直沒有買過其他任何保險，但他卻為我衍生出來超過300萬的保費。
我進入平安保險之前曾做過工業皮帶的銷售，客戶基本上都在深圳二線關外的福永、沙井一帶以及廣州地區，離深圳市區比較遠。江國清就是我那時認識的一個客戶，他開了一個規模不大的工廠，皮帶用量很少，只從我那里拿過很少的一點貨。
我從事保險銷售后，基本上不可能跑那么遠去拓展業務，所以深圳的客戶資源非常少。幾個月對陌生人的拜訪也沒有什么效果，前幾個月的業績都很不好，而我們每個月都要考核，所以壓力非常大。后來我想起了江國清。當時他創業不久，租了一棟兩層樓的一間民房做機械設備，自己的辦公條件非常差，經濟比較緊張，沒辦法買人壽保險。但經過我的努力，還是從我手里買了一份不得不買的車險。
一天中午我又過去找江國清，正碰上他要外出，我靈光一閃，突然冒出來一個念頭：能否跟他去跑跑市場？這樣就多認識一些人，能拓寬我的人脈。于是我問他下午去哪里，他說要去徐老板那里。我又進一步向他了解徐老板的經濟條件，得知徐老板的工廠有三層樓，看來徐老板條件很不錯，應該比較有購買能力。于是我請江國清帶我一起去徐老板那里，并且同江國清商量好，要是徐老板問到我，他就很隨意地告訴徐老板，我是他的保險業務員，保險做得非常好，人也很實在，正好剛才去他公司，于是一起過來了。我向江國清保證，肯定不會給他添麻煩，到了那里不會跟他們講保險。江國清是個實在人，就同意了。
下午，我們一起到了徐老板的公司。進去之后，江國清向他介紹說：“徐老板，這是我的好朋友楊響華，他原來是做工業皮帶的，現在做保險業務，做得非常好，我的車險都是從他那里買的。”徐老板一聽就說：“不錯啊，前段時間很多保險業務員都來找過我，我們也有考慮，我老婆在財務室，楊先生你過去跟她講講。”結果出奇的順利，當周周六的下午，他們一家人就向我買了兩萬多元保險。而且通過徐老板，很快又衍生出來幾個非常優質的客戶。
當天我從他們財務室出來時，發現徐老板的辦公室又走進一位女士，感覺不像他的員工。當時我就想，進老板辦公室的人，要么是老板的朋友，要么是有業務往來。于是我猛然間又生出一個念頭：去跟徐老板打個招呼告別，這樣就可以很自然地認識她。于是我走進徐老板的辦公室，很自然地說：“徐總，保險的事情我和老板娘都談好了，星期六辦理，謝謝您了！”接著又“順便”說：“嗯，有客人啊，這位女士怎么稱呼？”于是徐老板告訴我，她是浩大公司的老板娘“豐總”。
于是我很自然地遞過名片：“很高興認識豐小姐，我是平安保險公司的，這一片工廠的保險業務都是我在負責。你們設備行業具有一定的危險性，關于工廠的保險，到時候我拿點資料給你看看。我可以保證，從我這里買保險一定是費用最便宜、保障設得最全面的。服務方面你更可以放心，這邊很多工廠都是我的客戶。”
聽我這么一說，又看到我是徐老板的“朋友”，這位豐總便很熱情地邀請我去她那邊談談。
過了幾天，我去了豐總那里。去了以后得知她當時也在創業期，條件一般，加上當時剛被人騙了50萬，經濟比較困難。但她也知道，因為工廠做五金產品，工作的危險系數很高，工人不買保險，自己心里不踏實，不過手頭資金緊張。在我的溝通下，她同意購買一份員工的團體意外險，保費1600多元。我還給她墊付了幾百塊錢，第二個月她就還給我了。
從認識這兩個客戶到成交，說明做業務一定要學會包裝自己，但我們的出發點一定是能幫到我們的客戶。我一直有個觀點：幫別人就是幫自己，騙別人就是騙自己。而如果我們能在客戶困難時幫助一下，客戶可能會一輩子記住你。而我做業務，喜歡成片開發。后來，我通過豐總又認識了一位叫李明的客戶。
認識豐總后，我問她這一棟樓里面的一些老板她熟不熟，她說樓上香港的老板不是很熟，但是對面的李明特別熟。說實話，當時剛做保險不久，我覺得香港客戶有一點壓力，而李明是江西人，我想應該去認識一下。當時我有點過分地請豐總帶我去認識一下李明，我覺得做保險營銷一定要敢開口！豐總叫我自己過去，讓我對李明說我是她的朋友。當時我就去找了李明，不久，他就在我這里買了6000多元的保險。并且通過李明，又衍生了三個客戶。
去李明家送保單的時候，正巧碰到他孩子的老師來做家訪，于是我又認識了這個老師，他是坂田力培學校的。后來在這個學校，通過這位老師的介紹，又簽了三份保單，并且都是跟老師作了溝通后一次性敲定的。
后來我還通過之前說的那位徐老板認識了他的老鄉。徐老板是福建莆田人，我同他拉家常，問他在他那個工業區里，福建的老板多不多，他說有很多老鄉，每年年底老鄉們都在村委聚會吃飯。于是我通過徐老板的介紹認識了他的老鄉陳國新，以及陳國新的親屬，包括他妹妹、妹夫都從我這里買了保險。陳國新還介紹他的另外一個老鄉陳總向我買保險，接著又衍生出來一個做物流業務的楊老板……
通過江國清，我前前后后簽下來的保費已超過300萬！而到目前為止，江國清還是沒有向我買過車險之外的任何保險。他現在的生意已經做得不錯，后來我給他打電話，他主動邀請我有時間聚一聚，我想他買保險已經是水到渠成了！
案例剖析
啟示一：小成功靠自己，大成功靠別人
啟示二：銷售是信心的傳遞，情緒的轉移
啟示三：銷售是一個互利雙贏的游戲
啟示四：輕松的銷售像蜘蛛一樣不斷編織客戶網絡
上面的案例給我們的啟發主要有四點：
第一，小成功靠自己，大成功靠別人。
很多人做業務之所以特別累，就因為他不會借力，他總是看著自己的人脈，而沒有借助他人的人脈。我們有時候經常對客戶說，請您幫我介紹些客戶，但效果多數都很一般。通過多年的實踐，我得出的結論是：跟著客戶去見他的朋友或客戶比轉介紹要好得多，你去了之后對方會把你當朋友對待，即便當時沒有談到任何保險，也會給他留下印象，一旦他有需求，你肯定是他要考慮的人之一。如果你在現場做得足夠好，令他印象深刻，那你就會是他有需求時重點要找的人。
其實經營保險就是經營人脈，大多數銷售員都會抱怨自己的人脈不好，那是因為他的眼睛只看到自己，沒有看到我們必須要借力。要經營客戶的人脈，經營客戶的同學關系，經營客戶的市場—如果把這一塊做得足夠好，你的業務還會困難嗎？所以，一定要借助客戶的人脈圈子來拓展自己的業務。
第二，銷售是信心的傳遞，情緒的轉移。
如果把市場這一塊做起來了，你的業務還會困難嗎？做保險也是做生意，其實所有的營銷都是要作包裝的，所以一定要把自己好好包裝
一下。
怎么包裝呢？“假想成功”是一個很好的方法：你一定要告訴客戶你做得很成功，因為沒有人愿意跟失敗的人做生意。要向客戶分析自己的優勢：第一，你可以得到實惠，因為我有一定的權限，車險、團體險價格上面我盡量為客戶爭取優惠；第二，我是績優業務員，不是一般的保險銷售員。一定要告訴客戶你在這個行業長期服務的決心，并一定要兌現自己對客戶的承諾。
這么包裝以后，客戶自然覺得找我買保險更踏實一點。前面的江國清就是一個例子，雖然他自己除了車險沒有買其他保險，但是因為和這個客戶關系不錯，他不買心里會覺得欠我的。然后他愿意幫我，所以向朋友推薦我。營銷最核心的本質是信任，因為有朋友或客戶的推薦，銷售就會變得容易得多。這幾年徐老板家族一共向我買了10萬多元保險，通過他延伸出來的客戶也從我這里買了好幾十萬保險。所以到現在為止，通過江國清這個眾多“貴人”的“源頭”，延伸出來的保費總共超過了300萬。可見，通過客戶的人脈關系來銷售，可以讓我們事半功倍。
第三，銷售是一個互利雙贏的游戲。
前面的案例看起來好像很簡單，但事實上這些客戶為什么要向你買東西？我們一定要想一想別人為什么要跟你交往。中國有句老話：天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。人與人之間的交往是有利益在里面的。我認為，人際交往的最高原則是互利的原則，當然這個“利”并不一定是金錢，還包括你能不能為他帶來各種利益，能不能為他創造附加值，這些都很重要。所以一定要針對不同的客戶，思考他關心的是什么，需要的是什么，再投其所好，幫助他解決問題，就不愁沒有業務了。
前面講的豐總為什么非常信任我？跟她交往時，我就想，一個女老板最關心的問題大概是兩大塊：第一個就是她的企業；第二個是她的家人，她的孩子。特別是中國的父母，往往關心孩子勝過關心自己。我接觸豐總時，她剛被人騙了錢，非常困難，以至于交保費都差錢，但是我了解到她有專利技術，生意應該可以做起來，所以不但幫她墊付了一部分保費，而且積極幫她解決業務上的困難。當時她們有一個供貨期3個月的業務，但是購原料的資金很緊張，很著急。于是我幫她找到一個供應商，是我的一個老鄉，做變頻器的，我跟老鄉做工作，告訴他豐總是個非常實在的人，絕對不會賴貨款，而且她工廠的用量比較大，如果幫她做起來，一定會得到很好的回報。這位老鄉相信我，后來成了豐總一個比較大的供應商。他們雙方實際上都在我的幫助下獲得了利益。
此外，我還幫豐總做了兩件小事，增加了彼此的好感與信任。第一件是當時豐總臉上長了黃褐斑，后來我在《深圳特區報》上看到一個治療黃褐斑的小偏方，就把那塊報紙剪下來送給她。在見面的時候我對她說，“豐總，你的五官長得比較好，可能平時比較操勞，送你一個小禮物，對你可能有幫助。”她很驚奇，看到我的剪報時臉都紅了，連忙說我真用心，非常感謝！第二件是她的孩子當時上小學四年級，我就給她孩子買了一套迪士尼的經典英語DVD。所以豐總夫婦非常信任我，這幾年從我這里買了很多保險，并且還給我介紹了兩個大客戶。我們成了可以信賴的朋友，后來一直有來往。