牧洋和顧克在公司培訓(xùn)了兩三天后，開始正式上崗工作。

當(dāng)然他們現(xiàn)在還是菜鳥，王組長也沒有給他們多少客戶資源，他們大多做一些客戶回訪、信息收集之類的工作。

牧洋他們現(xiàn)在主要跟著二組擴(kuò)展華南市場。對于奶制品消費(fèi)的市場來說，華南地區(qū)是一塊大蛋糕，各個公司都想來分一杯羹。

雖然林氏總部在S市，但是林氏食品公司在華南市場份額并不高，原因無外乎有一個更加強(qiáng)大的韋氏食品也坐落在S市。

韋氏豆奶是華夏的龍頭老大，他的強(qiáng)勢根本不是林氏這種小魚小蝦可以比擬的。

這天早上上班后，王組長召集他們四個開會。

王奇虎坐在中間位置，牧洋和顧克坐在左邊，李兵和張亮亮坐在右邊。

王奇虎：“今天咱們八組開個會。你們來了有段日子了，咱們也沒有找個機(jī)會聚在一起好好聊聊，這是我這個做領(lǐng)導(dǎo)疏忽的地方，是我對你們關(guān)心不夠。這樣，你們先各自談?wù)剬τ诮酉聛碓蹅儼私M的工作有什么想法？大家盡管暢所欲言，不要有顧慮。”

王奇虎見眾人沒有主動發(fā)言的，就開始點名：“李兵，你先說說看。”

李兵：“組長，我這段時間和張亮亮兩個跑遍整個S市和臨近的D市，說實話，情況不大樂觀。咱們的競爭對手韋氏太強(qiáng)勢，各大超市基本都是他們鋪的貨，我們的產(chǎn)品只在一些小超市或者小賣部里面看到，還有一些早餐店。”

王奇虎點點頭：“你說的情況我都了解一些，韋氏是老品牌，上市早，市場占有率高，口碑好，深受消費(fèi)者信賴。可是咱們也有咱們的優(yōu)勢，那就是服務(wù)、價格和售后。我相信我們一定可以在華南爭得一席之地的……”

王奇虎的話還沒有說完，牧洋在心里就忍不住想笑。

王奇虎看著牧洋：“牧洋，你剛才是什么表情，我說的不對嗎？”

牧洋：“組長，我覺得您說的非常有道理。”

王奇虎：“那你暗暗偷笑什么？”

牧洋：“組長，我那不是偷笑，而是會心的笑，贊許的笑，深受鼓舞的笑，充滿必勝信心的笑。”

王奇虎：“哦，你這么有信心？你倒是說說看，咱們怎么個必勝法？

”

牧洋：“組長，據(jù)我了解，豆奶業(yè)經(jīng)過近30年的發(fā)展，目前全國生產(chǎn)豆奶粉的廠家超過一百家，而市場占有份額最高的要數(shù)韋氏、利氏、雅氏。目前除了傳統(tǒng)的一級市場，二、三級市場需求量也非常大，現(xiàn)在的局面是品牌雜亂，魚龍混雜，市場比較混亂。”

“而且各個市場基本被瓜分，小公司小企業(yè)生存和發(fā)展空間較小。影響客戶進(jìn)行購買因素主要有四個方面：價格、品牌、營養(yǎng)成份含量以及原產(chǎn)地。”

“其中價格不是最主要的因素，客戶比較喜歡購買地方品牌，而且顧客在選擇產(chǎn)品的時候，他們喜歡通過包裝和產(chǎn)品營養(yǎng)含量來進(jìn)行購買，比如富含高鈣、加鐵、加鋅、低糖、低脂、胡蘿卜、多維生素等豆奶更受客戶親睞。”

牧洋一一分析市場上的一些情況，讓大家有一個全面的了解。

王奇虎說：“你說的這些個情況公司資料里面大多都有，可是知道這些也不能完全換來客戶。這和你所謂的信心有什么關(guān)系？”

牧洋繼續(xù)說：“組長您說得對，剛才那些都只是市場上的分析，它只能提供一個參考，并不能作為我們針對目標(biāo)客戶的一個直接營銷手段。那么我接下來說的這些可能就和咱們銷售息息相關(guān)了。不管是什么產(chǎn)品，首先我們要找到我們的目標(biāo)客戶，也就是說我們到底要賣給誰，然后才是思考怎么賣的問題。”

張亮亮：“我們的營銷模式不是走經(jīng)銷商代理，再分銷的這種模式嗎？所以我們的工作不就是找有實力的代理商？”

牧洋：“林氏食品在國內(nèi)其它幾大市場確實是這么做的，但是在S市和D市不是，這兩個市場它是走廠家直銷這條路。”

王奇虎點點頭：“是的。以前整個國內(nèi)市場都是走的代理、分銷這種模式，公司近期做出戰(zhàn)略調(diào)整，把S市和D市分離出來，這兩個市場只做廠家直銷模式。”

李兵：“為什么啊？不是一直做的好好的嘛。”

牧洋：“因為代理商沒有把市場做好。S市和D市是兩個大市場，尤其是S市，還是林氏總部所在地，你想要是這兩個市場沒有做好，其它地方的代理商怎么相信咱們林氏的品牌。再說自己老巢都經(jīng)營不好，又怎么能讓別人信服？”

王奇

虎奇怪地看著牧洋，暗想：這個小子是怎么知道的，他自己還是聽某個領(lǐng)導(dǎo)和他說的。

王奇虎：“牧洋說的和實際情況差不多，這也就是公司為什么要成立我們業(yè)務(wù)八組的原因。再說公司怎么考慮那是公司高層的事情，我們只要做好分內(nèi)的工作就好，其它東西少管。”

顧克：“組長，大家多打聽一點也對開展業(yè)務(wù)有好處嘛。對了，牧洋，現(xiàn)在賣給誰的問題解決了，我們的目標(biāo)客戶就是最終客戶，可是我們要怎么賣呢？”

牧洋搖搖頭：“我們現(xiàn)在的目標(biāo)客戶還沒有解決，或者說還不夠清晰，目標(biāo)并不明確，這樣也難以打開市場。”

王奇虎再一次看著牧洋，這個家伙神了，竟然和高層領(lǐng)導(dǎo)想的一樣，知道細(xì)分市場，不貪多。

王奇虎：“你有什么想法，不妨說出來給大家聽聽。”

牧洋：“在我看來，豆奶的消費(fèi)主體主要是女人、學(xué)生和中老年人，這三種主體對產(chǎn)品要求都不一樣，女人側(cè)重口感、美容、養(yǎng)顏；學(xué)生側(cè)重智力和營養(yǎng)，比如補(bǔ)鋅；老年人側(cè)重健康元素補(bǔ)充，比如補(bǔ)鈣、補(bǔ)充維生素等。所以針對這三種人群，我們可以把目標(biāo)放在社區(qū)、學(xué)校、老年中心、醫(yī)院和各大公司。”

王奇虎聽到牧洋的分析，眼睛一亮，說的確實非常有道理，主體明確，目標(biāo)清晰，他的情緒一下子被調(diào)動：“你接著說。”

牧洋：“組長，咱們八組剛剛成立，人丁單薄，實力有限，我覺得按片區(qū)劃分不是最好的方式。我建議我們五個人兵分五路，每個人負(fù)責(zé)一個板塊。比如您可以負(fù)責(zé)社區(qū)，我負(fù)責(zé)學(xué)校，李兵負(fù)責(zé)老年中心，顧克可以負(fù)責(zé)醫(yī)院，張亮亮可以去各大公司。這樣做的好處就是資源可以共享，因為同一個板塊它們推廣的模式都是一樣的，這樣只要做出一個樣板，余下的只要照做就是，這跟賣房子的樣板房和開店的旗艦店一樣。”

其他幾人覺得這個思路不錯，值得一試，紛紛點頭。

王奇虎想了一下，這個方案是牧洋提出來的，要是按照這個方案做怎么能體現(xiàn)他的領(lǐng)導(dǎo)水平？

于是他心生一計，說：“這個事情我還需要好好考慮一下，畢竟這是大事，馬虎不得。今天的會就這樣吧，你們都先干自己手頭上的事情。”

（本章完）