姜勇打開杜坷發(fā)來的會議紀(jì)要，抬頭問他：“信通集團(tuán)的項目怎么樣了？”
“還不錯！一切都在照常進(jìn)行。”
“項目都分析透徹了嗎？每個人的任務(wù)都清晰了嗎？”
杜坷把握十足，說：“都分析透徹了?！?
姜勇似乎很欣慰，悠悠地看著會議紀(jì)要，卻突然皺起了眉頭，說：“不對呀！你的項目分析，明顯少了一大塊內(nèi)容?。 ?
杜坷覺得很奇怪，怎么會少內(nèi)容呢？技術(shù)方面、商務(wù)方面、售后方面都分析到位了呀？于是問道：“少了什么內(nèi)容？”
“你的決策鏈分析呢？”
“決策鏈分析？”
“是啊。我們一再強(qiáng)調(diào)，客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力！沒有決策鏈上的客戶關(guān)系分析，怎么判斷你的客戶關(guān)系好壞？不了解客戶關(guān)系好壞，其他所有的工作不都失去基礎(chǔ)了嗎？”
“哦！”杜坷意識到，自己確實忽略了這方面的內(nèi)容。
雖然一再提醒自己要重視客戶關(guān)系的重要性，可即便如此，在關(guān)鍵時刻，自己還是忽略了這一塊。這只能說明，自己還是沒有真正從戰(zhàn)略的高度看待客戶關(guān)系的價值。
杜坷在心里給自己一個警告，然后機(jī)智地撒謊解釋說：“我確實沒有做決策鏈分析，因為他們都是搞技術(shù)的，和他們分析也分析不出頭緒，所以想等您回來和您好好分析一下。”
“哦！好吧，那你就說說吧！”姜勇把目光從會議紀(jì)要上挪開，盯著杜坷說。
杜坷本來只是臨機(jī)撒了個謊，沒想到姜勇會這么直接。他沒做過任何思想準(zhǔn)備，壓根兒不知道該從何說起，吞吞吐吐一陣子，也沒說到點子上。
姜勇不得不打斷杜坷，建議說：“我們可以模擬一下客戶的決策過程。在這個決策過程中，哪些客戶會支持H公司，哪些客戶會反對，哪些客戶會保持中立。”
“支持我們的人，為什么要支持我們，對我們的支持程度怎么樣，哪些問題上會支持我們；反對我們的人，為什么要反對，他們會支持誰？把這些問題都搞清楚了，我們能不能中標(biāo)，以及想要中標(biāo)的話，還要做哪些事情，就非常清晰了?！?
寥寥數(shù)語，姜勇就把決策鏈上該考慮的問題都說得清清楚楚。這讓杜坷佩服得厲害！
項目分析會的時候，杜坷曾要求王鵬他們把所有的技術(shù)問題都羅列清楚，一些優(yōu)劣勢對比甚至要用量化指標(biāo)去衡量。
杜坷沒想到，客戶關(guān)系這種抽象的事情，竟然也可以這么具體，而且也可以量化。
數(shù)年之后，隨著經(jīng)驗的積累，杜坷才意識到，這種對人際關(guān)系的量化衡量能力，或者說是悟性，是成為一名出色銷售人員的關(guān)鍵條件。
幾經(jīng)模擬之后，姜勇發(fā)現(xiàn)了幾個問題，其中最突出的有兩個：一個是缺少高層客戶的支持。這是一個長期的問題，因為H公司的銷售從來就沒有和信通集團(tuán)的高層建立過很好的關(guān)系，一時半會兒難以解決，只能盡最大努力去彌補(bǔ)。
另一個是缺少鼎力支持H公司的客戶。
所謂鼎力支持，姜勇的標(biāo)準(zhǔn)是，即使在他人極力反對的情況下，也可以頂住壓力支持自己。
姜勇之所以這么要求，因為在決策模擬的過程中，他發(fā)現(xiàn)，李雪梅肯定會鼎力支持Z公司，并且會極力反對H公司。這個時候，如果沒有人旗幟鮮明地支持自己，H公司很有可能會在集體
沉默的過程中被犧牲掉了。
“你是什么看法？”姜勇問杜坷。
“我的看法，嗯……”杜坷猶豫著說，“其實，我覺得，譚勝利挺支持我們的呀！”
姜勇考慮了一會，搖了搖頭，斷然否定說：“不行！我們要的是絕對支持。譚勝利肯定做不到！”
杜坷搞不明白姜勇的邏輯，以為他在懷疑自己的客戶關(guān)系。
他撓了撓頭，辯解說：“為什么呢？和Z公司相比，譚勝利肯定是反對Z公司支持我們的。即使是和C公司相比，譚勝利也會傾向于支持我們。這一點我可以保證！”
“我明白你的意思?！笨吹蕉趴勒`解了自己的用意，姜勇解釋說，“不過，譚勝利這個人靠不住，并不是因為你的工作不到位，而是他的為人決定的。你想想，一個只愿意和我們保持工作關(guān)系的人，怎么可能會鼎力支持我們呢？”
杜坷想起來了，自打從廣州回來，自己把試探譚勝利的情況告訴姜勇之后，他就得出了一個結(jié)論：最最關(guān)鍵的時候，絕對不能指望譚勝利。
對于姜勇的這個觀點，杜坷有不同看法。
在他看來，譚勝利和李雪梅不同。李雪梅是因為接受了Z公司的好處，因此才會排斥自己。
可是，譚勝利不接受自己的“好意”，并不是因為他和自己的關(guān)系不夠好，或者是接受了其他人的好處，而是因為他堅持君子之交淡如水的原則。對于這種人，杜坷的看法和姜勇恰恰相反。
他甚至認(rèn)為，譚勝利的行為恰恰說明他是一個很有原則的人。因此，一旦自己獲得了譚勝利的認(rèn)可和好感，他甚至?xí)饶切┯欣骊P(guān)系的客戶更加堅定地支持自己。
（本章完）