一路顛簸，直到次日凌晨兩點，班車才抵達(dá)吉和市長途汽車站。

吉和市是設(shè)立不久的地級市，下轄七縣一區(qū)，經(jīng)濟(jì)較為落后，八九年的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在全省名列倒數(shù)第二。

呂水縣沒有單獨的縣城。設(shè)市前，縣城就是現(xiàn)在的市區(qū)。設(shè)市以后，新設(shè)立吉城區(qū)管轄市區(qū)和郊區(qū)，呂水縣管轄周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村。市、區(qū)政府另行選址新建辦公樓，呂水縣府機(jī)關(guān)仍在老縣府辦公。

佳禾站在車站門口，望著這座被暮色籠罩著的陌生城市，有一種茫然無助的感覺。他叫了輛三輪車，去縣府附近的招待所。

昏暗的燈光下，看著街道兩旁低矮且破舊的建筑物，佳禾感到仍身處大湖縣城，好像不曾離開。吉和市的建筑風(fēng)貌、街道的寬度甚至路邊的樹木，都與大湖縣城十分相似。

在一家廉價的招待所內(nèi)睡了個半醒，佳禾在路邊小店填飽了肚子，隨后買了包茶花煙，便到呂水縣勞動人事局辦理相關(guān)手續(xù)。

呂水縣府的建筑大多老舊，一幢半新舊的四層樓便是整個縣府最高的建筑了，勞動人事局就在這幢建筑的二樓辦公。

人事科一位姓唐的副科長接待了佳禾。辦理完報到手續(xù)后，佳禾拿了工資定級表，謝過唐科長，準(zhǔn)備下樓去鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局。在樓梯的拐角處，佳禾遇到了室友徐元祥。

元祥見到佳禾深感意外，兩人都甚為感嘆，沒想到這么快就在吉和重逢。元祥也被分配到鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局，佳禾便讓元祥去勞動局辦理報到手續(xù)，他在樓下等候。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局在一幢磚木結(jié)構(gòu)的兩層小樓中辦公。這幢小樓雖然朝南，但周圍都是些高聳的樹，樓內(nèi)便顯得有些陰暗，白天都開著燈。那破舊的樓面，踩上去咯吱作響的木質(zhì)地板，手拉的電燈開關(guān)和油漆磨損得幾乎看不出顏色的門窗，讓佳禾深感意外，心想縣府中居然還有如此寒磣的辦公場所。

沒過多久，局人事科的鄭科長就為兩人辦理完再分配的手續(xù)。佳禾被分配到地處呂水縣梅山區(qū)的縣精工機(jī)械廠，八月十五日到廠報到。元祥被分配到位于市區(qū)的縣消防工程設(shè)備公司，八月十四日報到。

局長趙志松在辦公室接見兩人，勉勵了幾句。隨后兩人就來到縣府旁的小飯店，用過中餐后，便相互道別。

八月十五日上午，佳禾坐了班車來到梅山區(qū)公所。

梅山區(qū)距離吉和市區(qū)七公里，下轄梅山鎮(zhèn)、高里鎮(zhèn)、安源鄉(xiāng)、云仁鄉(xiāng)和馬塘鄉(xiāng)五個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。精工機(jī)械廠是梅山區(qū)唯一一家區(qū)辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。廠里的老會計體弱多病，準(zhǔn)備回家靜養(yǎng)，區(qū)工辦主任胡志才便到局里把佳禾要來，讓他接老會計的班。

區(qū)工辦的成員與佳禾見了面。主任胡志才，三十五六歲，臉型瘦削，說話的語速很慢。工辦會計謝小真，三十一二歲，蘋果臉，齊耳的短發(fā)，頗具風(fēng)韻。出納小陶，三十出頭，一個看上去挺本分的人。

佳禾敬了香煙，胡志才的食指被煙熏得很黃，看來煙癮很重，小陶擺了擺手，表示不會，謝小真則為佳禾沏了茶水。三人心中都有些詫異，心想一個本科生怎會分配到千里之外的呂水工作。

胡志才簡單介紹了工廠的情況，又說了幾句勉勵的話，隨后讓小陶去區(qū)公所食堂張羅幾個菜，為佳禾接風(fēng)。飯后，胡志才與佳禾一同去工廠。

精工機(jī)械廠位于梅山鎮(zhèn)梅園村，距離區(qū)公所兩公里。工廠前面，一條國道線橫貫而過，過了國道線，便是連綿不斷的低矮丘陵。工廠后面的不遠(yuǎn)處，是幾處建筑較為分散的村莊。工廠周圍則是農(nóng)田和柑桔地。

工廠的占地面積不算小，胡志才說有近二十五畝。廠區(qū)內(nèi)建有三棟廠房，只有一棟在用，其余兩棟閑置著。辦公室、食堂和職工宿舍都是些陳舊的平房，前后分成兩排緊挨著。工廠的東端建有水塔，鋪設(shè)了管道滿足日常用水。

廠區(qū)內(nèi)找不出一塊面積較大的空地，顯得有些擁擠，綠地和樹木更為少見。

胡志才在老廠長辦公室寒暄了幾句，便返回區(qū)公所。老廠長從抽屜中取出宿舍鑰匙，帶佳禾去工廠宿舍。

說是工廠的宿舍，其實與附近的農(nóng)村平房無異：人字形兩面坡的青瓦屋頂，簡單地用水泥沙漿粉刷的外墻，用石灰粉白的內(nèi)墻，灰暗的水泥地面。

室內(nèi)的陳設(shè)也很簡陋：一副狹窄的木板床，其中的一條床腿斷了一截，用幾塊紅磚撐墊著，床架上釘著松木條做成的蚊帳架。床前一張半新舊的暗紅色三斗桌，一把同樣顏色的靠背木椅。一條用來晾衣服的鐵絲連著蚊帳架和房門上方的氣窗，墻角則泛著淺黃色的斑駁，整個房內(nèi)顯得空蕩蕩的，空氣中隱隱有一股霉味。

佳禾謝過老廠長，便將自己所有的家當(dāng)一只人造革皮箱和一只帆布包放在床尾的紙箱上，又從中取出兩塊剛買的新毛巾，晾在鐵絲上。

整理完床鋪，佳禾來到了財務(wù)辦公室。辦公室里很簡陋，兩張淺黃色的辦公桌，一組木沙發(fā)，一張鐵皮檔案柜，一只保險柜，外加一部電話。

老會計沒在辦公室，聽老廠長講老會計明天來廠里辦理交接手續(xù)。出納葉永中是一個二十出頭的小伙子，長相斯文略顯靦腆，前兩年高中畢業(yè)后便進(jìn)了廠里當(dāng)出納。

葉永中正在看有關(guān)財務(wù)方面的書籍，見佳禾進(jìn)來便要為他倒茶。佳禾忙阻止了他，兩人交談了一會兒。佳禾便打了電話給冰潔，告訴她已經(jīng)平安到廠，讓她不要牽掛，詳細(xì)情況信里細(xì)說。隨后，佳禾向葉永中領(lǐng)了本筆記本，來到老廠長的辦公室。

老廠長姓魏名焯珩，以前是吉和市大華機(jī)械總廠的技術(shù)副廠長，前兩年退休后被返聘到工廠當(dāng)廠長，是一位生產(chǎn)管理經(jīng)驗豐富、技術(shù)過硬的工程師。大華機(jī)械總廠是一家有四十年歷史的國營大廠，是吉和市機(jī)械行業(yè)的龍頭企業(yè)。

老廠長向佳禾介紹了相關(guān)的情況。吉和市的經(jīng)濟(jì)雖較為落后，但其機(jī)械產(chǎn)業(yè)在全省還小有名氣，全市大大小小的機(jī)械企業(yè)有幾十家，涉及到鑄造、模具制造、金加工，產(chǎn)品涵蓋礦山機(jī)械、建材機(jī)械、農(nóng)用機(jī)械等。

佳禾邊聽邊記，又遞了支煙給老廠長。老廠長深吸了一口煙，然后介紹起廠里的情況。精工機(jī)械廠創(chuàng)建于一九八六年，主要生產(chǎn)小型農(nóng)用水泵，用于農(nóng)田灌溉、果園澆灌和低層建筑的水塔供水。廠里現(xiàn)有職工25人，其中生產(chǎn)工人18人。從精工機(jī)械廠投產(chǎn)至今每年都陷入虧損，目前也只能維持職工工資的發(fā)放，處于半停產(chǎn)狀態(tài)，如此下去怕?lián)尾涣硕嚅L時間。

聽老廠長講完廠里的情況，佳禾對廠里的困境并不感到意外，廠容廠貌和職工的精神狀態(tài)便可窺出端倪。

老廠長拿起水瓶為佳禾續(xù)水，佳禾趕緊起身稱謝。老廠長放下水瓶，然后又點了一支煙對佳禾說道：“小毛，作為一個大學(xué)生，我們這家小廠不一定能成為你施展才華的舞臺，你在這里鍛煉一段時間也好，見習(xí)一年也罷，總之和廠里是有緣分。希望你能夠利用所學(xué)的知識，為改變廠里的落后面貌出謀劃策。”

佳禾聽老廠長如此說，便誠懇地說道：“老廠長，不瞞您說，從千里之外的水州市分配到吉和市，一個人孤身在外，目前還處于心理調(diào)整期，我相信這個調(diào)整期很快就會結(jié)束。廠里的條件是艱苦了一點，但我不想在此虛度年華得過且過，會認(rèn)真工作，踏實做事，為工廠的發(fā)展盡綿薄之力。”

老廠長聽后點了點頭，心想這個大學(xué)生還是挺實在的，為人也很誠懇，不由得對佳禾增添了幾分好感，便與他一起去車間了解生產(chǎn)情況。

每棟廠房都有80米長，20米寬，按照現(xiàn)有的生產(chǎn)規(guī)模，一棟廠房就容納了工廠所有的生產(chǎn)和庫存場地。看來工廠的規(guī)劃者是準(zhǔn)備大干一場的，只是事與愿違，未料到工廠現(xiàn)在的處境是如此的艱難。

廠里的生產(chǎn)設(shè)備大多是些通用機(jī)床，車床四臺，銑床兩臺，鉆床四臺，其它的輔助設(shè)備齊全，保養(yǎng)也不錯。車間內(nèi)的成品和半成品堆放有序，管理也井井有條。

在老廠長的介紹下，佳禾與車間主任王成剛、車間核算員呂芳見了面。王成剛?cè)鲱^，戴了一副黑框眼鏡，絡(luò)腮胡，看上去挺豪爽。呂芳是與葉永中同年進(jìn)廠的高中畢業(yè)生，齊耳短發(fā)，皮膚白皙，長相清秀。

廠里的職工都稱呼佳禾為“大學(xué)生”，同時大多心存疑問：這個態(tài)度謙和、相貌俊朗的大學(xué)生，怎么會被分配到他們這個偏僻的小廠？

晚飯后，佳禾躺在床上思緒萬千，感慨良多。往事真實而歷歷在目，而現(xiàn)實卻變得有些虛幻和不愿觸及。

佳禾顯然有些不想面對這殘酷的現(xiàn)實，但現(xiàn)實就擺在眼前，不愿面對但也要承受。他提醒自己要記得在老廠長辦公室說的話，不虛度、不沉淪、不得過且過。既然現(xiàn)實暫時無法改變，那就適應(yīng)它吧，并通過自身的努力來改變它。

到吉和已經(jīng)四天了，今天總算安頓下來了。這幾天，每當(dāng)夜幕降臨的時候，佳禾便感到分外孤獨，倍加思念冰潔。他下床點了蚊香，便開始給親友和同學(xué)們寫信。

接下來的幾天，佳禾與老會計辦理了交接手續(xù)，然后對工廠的庫存進(jìn)行了盤存。佳禾根據(jù)盤存數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)和從相關(guān)人員了解的情況，寫了一篇《從數(shù)據(jù)看經(jīng)營情況》的經(jīng)營分析報告。

報告首先指出了工廠目前存在的困難：一是開工不足，設(shè)備利用率不到40%。二是產(chǎn)品嚴(yán)重積壓。按照財務(wù)數(shù)據(jù)，前幾年平均每年的水泵銷量是800臺，而目前庫存的成品、半成品、在產(chǎn)品已接近1600臺。這意味著銷售現(xiàn)有的庫存需要近兩年的時間。三是資金周轉(zhuǎn)率、流動比率、速動比率等財務(wù)指標(biāo)遠(yuǎn)低于正常的水平。

接著報告分析了工廠存在上述困難的主要原因是銷售不力：一是工廠沒有專門的銷售隊伍，等客上門的銷售方式已經(jīng)落后跟不上市場的要求。二是目前廠里采用代銷的銷售模式，代銷商的壓力小，銷售的積極性低，資金回籠慢。三是市場局限在吉和本地，市場容量有限。

最后報告提出了相應(yīng)的建議：一是成立市場營銷部門，對外招聘營銷人員。二是改變銷售模式，變被動銷售為主動營銷。三是考慮到工廠資金方面的困難，先搞好本地市場，再逐步開拓外地市場。四是工廠的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，返修率很低，可以通過相關(guān)途徑進(jìn)行宣傳，提高產(chǎn)品的知名度和品牌的認(rèn)知度。

佳禾向葉永中詳細(xì)了解了吉和市的相關(guān)情況，特別是農(nóng)村的現(xiàn)狀，隨后的兩天又抽時間到工廠附近的農(nóng)村看了看，便在筆記本上寫了改善銷售的具體方案。

佳禾對經(jīng)營分析報告經(jīng)過反復(fù)斟酌和修改后，以漂亮的硬筆書法加以謄寫成文。隨后又查看了有關(guān)的書籍和這幾年來做的讀書筆記，對銷售方案進(jìn)行了補(bǔ)充和完善。準(zhǔn)備妥當(dāng)后，佳禾便來到了老廠長辦公室。

老廠長接過報告，看到佳禾這一手漂亮的鋼筆字，不由得贊嘆道：“小毛，沒想到你的字如此漂亮，不瞞你說，我以前還沒見過這么漂亮的書法。”

佳禾謙虛道：“老廠長您過獎了，這只是我的一點愛好，一直舍不得丟下。”

老廠長點了點頭，然后仔細(xì)地將報告看了一遍后，贊賞地對佳禾說道：“寫得不錯，我也曾考慮過成立銷售部門，但其它幾點我尚未考慮到。要不這樣，等一下區(qū)里分管工業(yè)的錢副區(qū)長和工辦胡主任要來廠里，不如請示一下他們的意見，畢竟我們屬于區(qū)辦企業(yè)，如果能夠得到他們的支持，那今后開展工作就要容易一些。”

佳禾點頭稱是，心想精工機(jī)械廠作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，有些弊病是難以避免的。譬如企業(yè)缺乏獨立的自主經(jīng)營權(quán)，不注重市場，不重視銷售，沒有市場營銷的意識，更不用說項目的儲備和產(chǎn)品的更新?lián)Q代了。

同時，佳禾提醒自己剛剛大學(xué)畢業(yè)，工作經(jīng)驗還很欠缺，應(yīng)該靜下心來多向老廠長他們學(xué)習(xí)。他也告誡自己基層工作的特點就是充斥著諸多的不如意，他只有去適應(yīng)基層，而不能讓基層來適應(yīng)他。

佳禾正要匯報他設(shè)想的銷售方案，便聽得門外有人說話的聲音，老廠長輕聲說道：“小毛，錢副區(qū)長他們來了，我們出去迎一迎。”佳禾忙跟著老廠長出去迎接。

副區(qū)長錢之林在胡志才和謝小真的陪同下，已經(jīng)來到了廠長辦公室門口。老廠長與錢之林握手致意，然后手掌平伸對著佳禾說道：“錢副區(qū)長，這位就是新分配來的大學(xué)生毛佳禾。”

佳禾上前一步，握住錢之林的手說道：“錢副區(qū)長，您好。”

錢之林四十出頭，中等身材，不胖不瘦，說話風(fēng)趣幽默，他用力地握著佳禾的手，笑著說道：“沒想到我們的大學(xué)生還是一位英俊小生啊。廠里的條件是差了些，希望你將就一些，什么困難可以找志才和老廠長，也可以直接和我聯(lián)系。”

佳禾微笑道：“謝謝副區(qū)長的關(guān)心，佳禾會努力做好本職工作。”

錢之林笑著點了點頭，隨后一行人到廠長辦公室就坐。佳禾倒水泡茶，老廠長遞了煙，并將佳禾寫的經(jīng)營分析報告遞給錢之林觀看。

錢之林接過報告，便由衷地贊嘆道：“好字，好字，佳禾，你的書法功底非常不錯，等下讓大家欣賞一下你的書法。”

錢之林仔細(xì)地將報告看了一遍，隨后點頭說道：“佳禾，你來廠里才幾天，但已經(jīng)發(fā)現(xiàn)廠里的癥結(jié)所在，這說明你的眼光是敏銳的，是動了腦筋花了心思的，這一點值得表揚。”

佳禾謙虛道：“副區(qū)長您過獎了，佳禾剛剛參加工作，各方面的經(jīng)驗還很缺乏，還希望各位領(lǐng)導(dǎo)多加指點。佳禾是抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)到基層的，希望能踏踏實實地做些事情，工作上但求一步一個腳印。”

錢之林贊許地說道：“大學(xué)生作為天之驕子，最怕是心態(tài)擺不正，佳禾你能有這樣的心態(tài)，極為難得啊。精工機(jī)械廠創(chuàng)建至今，一直處于虧損的原因是什么？是產(chǎn)品質(zhì)量不過硬？還是管理跟不上？我看都不是，歸根結(jié)底的原因就是銷售一直沒有起色。但銷售工作應(yīng)該怎么抓？如果成立銷售部門，又由誰來負(fù)責(zé)？怎么樣的銷售模式才符合廠情？針對這些問題，希望大家各抒己見，集思廣益。”

胡志才此時也看完了佳禾的報告，隨即說道：“錢副區(qū)長到區(qū)里的時間不長，但對精工機(jī)械廠很關(guān)心，投入了不少的精力，也經(jīng)常和我探討工廠應(yīng)該如何發(fā)展。我也擔(dān)心照此下去，精工機(jī)械廠會不會成為區(qū)里的包袱。至于如何變被動銷售為主動營銷，我一時也想不出更好的辦法。目前幾家代銷的客戶，雖然規(guī)模小，經(jīng)營地點也較為偏僻，但當(dāng)初還是好說歹說才同意代銷我們的產(chǎn)品的。我和老廠長也去找過市里的機(jī)電設(shè)備公司和農(nóng)機(jī)公司，他們一聽我們是鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠，談都不愿談，一副不屑一顧的模樣。”

老廠長笑著說道：“我和胡主任可吃了不少這種‘閉門羹’，這也說明了小毛提出的創(chuàng)建品牌和提高知名度是非常重要的。有了品牌和知名度，我們就會少吃這種‘閉門羹’，我們的產(chǎn)品就有可能成為市場的‘香餑餑’。至于銷售部門由誰來負(fù)責(zé)，以前廠里是沒有合適的人選，現(xiàn)在眼前就有一個合適的人選，那就是小毛。小毛思路開闊，觀念新穎，為人又很踏實，由他負(fù)責(zé)銷售定能扭轉(zhuǎn)目前銷售不力的局面，我相信我的眼光。”

錢之林笑著說道：“老廠長，看來你我是英雄所見略同啊。現(xiàn)在廠里正處于困難時期，要不拘一格地使用人才。佳禾，如果讓你負(fù)責(zé)銷售，你準(zhǔn)備如何開展工作？談?wù)勀愕乃悸贰！?

佳禾起身給大家續(xù)了水，然后打開筆記本說道：“感謝各位領(lǐng)導(dǎo)的信任，佳禾是會計專業(yè)畢業(yè)，沒有市場營銷方面的經(jīng)驗積累，說是門外漢也不為過。雖然平時對市場營銷很感興趣，也曾將市場營銷學(xué)作為選修課，但畢竟都是些理論知識，離實踐還有一定的距離，讓我來負(fù)責(zé)銷售，內(nèi)心確有誠惶誠恐之感。但我相信事在人為，相信在各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持下，通過群策群力，我們廠的困境一定能得以改變。我也談幾點膚淺想法，算是紙上談兵，請各位領(lǐng)導(dǎo)指正。”

“第一點是如何變被動銷售為主動營銷。既然目前的代銷模式已經(jīng)制約了工廠的發(fā)展，不如就另行建立自身的銷售渠道。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該樹立渠道為王的理念，說銷售渠道就是市場份額也不為過。我的建議是在市區(qū)另找店面成立銷售門市部，讓我們的產(chǎn)品直接和用戶見面，如此工廠可靈活主動，同時可省卻銷售的中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)利潤最大化。”

“在吉和市選擇門市部銷售模式的原因有三點：一是就近銷售，便于管理，相應(yīng)的費用也比較低。”

“二是我市經(jīng)濟(jì)在全省來說雖然較為落后，但卻是有名的農(nóng)業(yè)大市，谷物、小麥和水果的產(chǎn)量在全省名列前茅。今年以來，市里正在大力推廣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)電氣化，一些電力設(shè)施將延伸到田間地頭。同時，市府出臺了相應(yīng)的政策鼓勵農(nóng)民種植青梅、柑桔等果樹，提高農(nóng)民的收入。所以我市的農(nóng)田排灌和果園澆灌的市場潛力是很大的。”

“三是這幾年青梅、柑桔市場銷路也很好，雖然今年青梅的價格大幅下滑，果農(nóng)有改梅種桔的打算，但前幾年果農(nóng)的收入還是很不錯的。據(jù)我了解，一般的果農(nóng)年收入在六千元左右，一些種植大戶的年收入超過三萬元。同時，一些頭腦靈活的農(nóng)民做起了水果販賣的生意，在本地收購青梅和柑桔，然后販賣到外地，以賺取差價。這兩年，大多數(shù)從事水果販賣的農(nóng)民賺了不少錢。農(nóng)民手中有錢后會干什么？首先就是考慮新建或翻建住房，而且大多是兩三層的小樓房。我市不同于江南水鄉(xiāng)，大的河流有幾條，小河卻很少，除了田地灌溉修建了相應(yīng)的水渠外，農(nóng)村很少有水網(wǎng)，目前也沒有條件接通自然水管道，農(nóng)民大多靠打井取水。我到附近的農(nóng)村看了看，多數(shù)新房都自建了水塔。而我廠產(chǎn)品的出水揚程大多在十五米左右，非常適合農(nóng)村住房的水塔供水。我們再來估算一下我市這一塊的市場規(guī)模。我市七縣一區(qū)，人口超過四百萬，其中農(nóng)村人口接近三百五十萬。按照農(nóng)村五口之家計算，全市有近七十萬戶農(nóng)戶。考慮到貧富差距，我們保守估計我市每年新建住房的比率為百分之二，其中自建水塔的新房占百分之六十，每年這一塊的市場容量是八千四百臺，非常可觀。”

“結(jié)合上面的三點原因，我認(rèn)為門市部銷售的模式是適合本地市場的，而且是大有可為的。”

“門市部的選址應(yīng)該做到四個‘優(yōu)先’：一是位置不需要在鬧市區(qū)但交通一定要方便，能有農(nóng)村班車直達(dá)的地段優(yōu)先。二是位置要顯眼，附近有標(biāo)志性建筑或場所的優(yōu)先。三是通訊要方便，現(xiàn)有電話的店面優(yōu)先。四是安保設(shè)施齊全的優(yōu)先。”

“待門市部的相關(guān)事項確定以后，我們的產(chǎn)品定價機(jī)制、廣告宣傳和售后服務(wù)必須同步跟上。關(guān)于產(chǎn)品的定價機(jī)制，由于吉和市范圍內(nèi)生產(chǎn)小型農(nóng)用水泵的就我們一家，所以跟我們競爭的都是外來品牌。外來品牌到吉和市，運費是一筆不小的開支，再加上代銷或者經(jīng)銷的中間環(huán)節(jié)，其零售價格跟我們的門市部銷售價格相比沒有任何優(yōu)勢可言。因此，我們的定價可以采取以不變應(yīng)萬變的方式，就是不管外來品牌如何定價，我們每臺產(chǎn)品的銷售價格總比他們低10%左右。”

“關(guān)于廣告宣傳，我建議采用效果比較直觀的電視廣告。至于廣告的時段，我看了吉和電視臺每周六、周日晚上都有四集連播的電視連續(xù)劇，這種節(jié)目在農(nóng)村的收視率都很高，在這個時段打廣告的效果應(yīng)該比較明顯。我也擔(dān)心這些廣告費用會不會打水漂，但是以下三點好處讓我打消了顧慮。一是通過廣告宣傳，勢必能提高產(chǎn)品的知名度和品牌的認(rèn)可度。二是通過廣告宣傳，肯定能增加銷量，或多或少而已。三是通過廣告宣傳來引導(dǎo)消費，讓廣大農(nóng)民兄弟一有這方面的需求，就會首先考慮我們的‘精工’品牌。”

“關(guān)于售后服務(wù)，我建議采用三年內(nèi)包修、包換、包退的質(zhì)量“三包”服務(wù)，在修、換、退時給用戶報銷來回車費，適當(dāng)補(bǔ)貼誤工費。敢于如此承諾的底氣是我們產(chǎn)品的返修率很低，而且有老廠長嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，大家可以放心。”

“第二點就是在全市范圍內(nèi)建立我們的銷售渠道。通過廣告宣傳，隨著產(chǎn)品的知名度不斷提高，品牌也會逐漸得到廣大用戶的認(rèn)可。我的設(shè)想是在吉和市下轄各縣的縣城都成立銷售門市部，聘用當(dāng)?shù)厝藛T負(fù)責(zé)門市部的銷售，廠里再招聘幾個營銷員負(fù)責(zé)各縣門市部的業(yè)務(wù)聯(lián)系、信息反饋和市場促銷等工作。在時機(jī)成熟時我們可以實行定期有獎銷售，設(shè)立一、二、三等獎若干名，分別獎勵黑白電視機(jī)、自行車、電風(fēng)扇等，讓市場火起來，讓品牌在用戶中得到最大的認(rèn)可。”

“同時，對現(xiàn)有的代銷客戶進(jìn)行逐步清理。愿意繼續(xù)銷售我廠產(chǎn)品的，雙方簽訂經(jīng)銷合同，原有代銷產(chǎn)品在約定期限內(nèi)結(jié)清貨款，新訂購的產(chǎn)品必須先支付一部分貨款，余款在約定期限內(nèi)結(jié)清，結(jié)算的單價要提價，我廠授予其‘精工’牌水泵特約經(jīng)銷商戶。不愿銷售我廠產(chǎn)品的，結(jié)清已銷產(chǎn)品的貨款，未銷產(chǎn)品退回我廠。”

“第三點是總結(jié)經(jīng)驗和不足，在周邊市場有選擇性地推廣門市部銷售的模式。門市部銷售的模式雖然能追求利潤的最大化，但投入的人力、物力和財力較大，管理難度也大。因此，外地市場的開發(fā)應(yīng)該因地制宜選擇不同的銷售模式，可以是門市部銷售模式，也可以是經(jīng)銷模式。鑒于工廠的資金狀況，市場開發(fā)應(yīng)該逐步有序進(jìn)行，避免一哄而上，盲目開發(fā)，否則存在資金鏈斷裂的風(fēng)險。”

“第四點是儲備新的項目和產(chǎn)品，屆時可以利用我廠現(xiàn)有的銷售渠道來推廣新產(chǎn)品，盡可能地發(fā)揮銷售渠道的優(yōu)勢和功能。”

“另外，必須從以下幾個方面來加強(qiáng)銷售管理。一是門市部銷售價格必須由工廠統(tǒng)一定價，各門市部、各特約經(jīng)銷商戶必須明碼標(biāo)價，不得任意加價或減價。二是廣告宣傳、市場促銷由工廠統(tǒng)一安排，有獎銷售必須公開、公正、公平、透明和有據(jù)可查。三是門市部實行獨立核算，門市部必須與工廠簽訂協(xié)議，建立健全財務(wù)管理制度。工廠在門市部當(dāng)?shù)卣衅敢幻觊L和一名出納，店長負(fù)責(zé)門市部的銷售工作，負(fù)責(zé)向工廠統(tǒng)一申報費用并由工廠負(fù)責(zé)審批，出納負(fù)責(zé)納稅申報、報送報表和支付費用等，并協(xié)助店長加強(qiáng)銷售管理。門市部人員須與單獨簽訂勞動合同，從法律層面來保障工廠的利益。同時工廠要增加若干名營銷會計，平時負(fù)責(zé)同各門市部的對賬、盤點和貨款的催收，建立用戶檔案，月底和下月初去各門市部落實財務(wù)制度的執(zhí)行情況，審核相關(guān)費用支出的合法合理性，并進(jìn)行財務(wù)核算，編制會計報表。四是要加強(qiáng)工廠營銷員隊伍的管理，建立健全片區(qū)分管責(zé)任制，獎罰要分明。同時，對營銷人員和門市部人員實行績效工資考核制度，提高工作的積極性。工廠上下要樹立一切圍繞市場轉(zhuǎn)的理念。五是要加強(qiáng)售后服務(wù)的管理，產(chǎn)品的退、換、修及用戶的車費和誤工費的報銷要做到手續(xù)完備，有據(jù)可查。”

“最后就稅收和門市部核算作一點說明。我廠在各縣、區(qū)開設(shè)門市部，屬于異地經(jīng)營，在當(dāng)?shù)厥谴嬖阡N售和收取貨款等經(jīng)營行為的，按規(guī)定要在當(dāng)?shù)厣陥蠹{稅，所以要采用門市部單獨核算的制度。這樣的話工作量會增加，費用和稅負(fù)也會相應(yīng)增加一些。”

佳禾講完后，錢之林帶頭鼓起掌來，胡志才、老廠長和謝小真也跟著熱烈地鼓起掌來。

錢之林站起來握住佳禾的手說道：“佳禾，沒想到你一個會計專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生，能夠提出如此周到細(xì)致的營銷方案，思路非常清晰，措施也很得力，真是不簡單。老廠長的眼光真是慧眼獨具，由你來負(fù)責(zé)銷售是再合適不過了。門市部獨立核算存在增加稅負(fù)的弊端，那也是瑕不掩瑜，企業(yè)多向國家交稅也是光榮的嘛。”

胡志才和老廠長、謝小真也對佳禾的銷售方案極為贊賞。

佳禾謙虛地說道：“佳禾只是紙上談兵，在實際運作過程中肯定會遇到意想不到的困難。但佳禾相信上下齊心，其利斷金，大家共同努力，沒有困難可以難倒我們。”

錢之林接著說道：“上下齊心，其利斷金，說的非常好。佳禾的思路和觀念，讓我深受啟發(fā)。”隨后又看了大家一眼，隨即說道：“志才，老廠長，小真，那就這么定了，由佳禾來負(fù)責(zé)銷售，并準(zhǔn)備實施新的銷售方案。佳禾你辛苦一下，把剛才所講的思路形成文字，明天下午你和老廠長到區(qū)公所找我和志才，我們一起向區(qū)長匯報新的銷售方案。”

佳禾點頭稱是。謝小真接著說道：“副區(qū)長、主任、老廠長，如果佳禾負(fù)責(zé)廠里的銷售工作，那財務(wù)這方面的工作怎么辦？”

老廠長思考片刻，隨后說道：“財務(wù)仍舊由小毛負(fù)責(zé)，但小毛要從日常的帳務(wù)處理工作中解脫出來。不如讓葉永中來處理日常賬務(wù)，呂芳來做出納，倉庫保管員老江師傅暫時兼任車間核算員，呂芳空閑時適當(dāng)幫一下老江。在財務(wù)方面我對小毛有幾點要求：一是小毛是財務(wù)負(fù)責(zé)人，大的方向要把握好。二是要做好指導(dǎo)工作，爭取早日讓小葉和小呂的業(yè)務(wù)能力上一個臺階，能夠獨擋一面。三是盡量在工廠內(nèi)部培養(yǎng)更多的梯隊人員。”

佳禾沉思了片刻，隨后說道：“老廠長您放心，我會盡力而為的。”

錢之林笑著說道：“老廠長你是貪心不足，想把我們的佳禾榨干啊。”大家聽后都哈哈大笑起來。老廠長便去叫葉永中和呂芳來廠長辦公室。

錢之林對佳禾說道：“談了半天了，大家也累了，放松一下吧。佳禾，讓大家欣賞一下你的書法。”

佳禾便取來筆墨和紙。老廠長向葉永中和呂芳交待了今后的工作安排。葉永中和呂芳表示服從廠里的安排，同時希望佳禾多加指導(dǎo)，不吝賜教。佳禾也客氣了一番。

錢之林見安排妥當(dāng)，便手一伸對佳禾說道：“佳禾，請吧。”

佳禾笑著說道：“那恭敬不如從命，佳禾獻(xiàn)丑了。”

佳禾鋪好宣紙，醞釀片刻，便以行書寫了陸游的詞《卜算子·詠梅》：驛外斷橋邊，寂寞開無主。已是黃昏獨自愁，更著風(fēng)和雨。無意苦爭春，一任群芳妒。零落成泥碾作塵，只有香如故。落款為草書：陸游詞「卜算子·詠梅」，庚午年早秋，毛佳禾敬書。

佳禾的字飄逸俊朗，如行云流水，筆墨濃淡相間，布局散落有致，點畫生動，具有強(qiáng)烈的線條質(zhì)感。

待佳禾停筆，辦公室里便響起了叫好聲。

錢之林也酷愛書法，看了落款突然想起一事，便問道：“佳禾，我記得去年全國書法篆刻展我省有一位獲獎?wù)咭步忻押蹋绻也碌貌诲e，應(yīng)該就是你吧。”

佳禾謙虛道：“副區(qū)長您猜得沒錯，佳禾是僥幸得了獎。”

錢之林笑著說道：“怪不得志才說起你的名字，我就有似曾相識之感，只是你過于年輕不敢聯(lián)系在一起。”隨后又看了大家一眼說道：“大家可能不大了解全國書法篆刻展，那是全國最高等級的書法展，號稱書法界的奧運會，要在這種級別的書法展上入展都非常不易，更不要說獲獎了。佳禾年紀(jì)輕輕就能獲獎，而且是中書協(xié)的會員，在我們吉和市也是屈指可數(shù)。”

大家聽了都贊嘆不已。老廠長遞了一圈煙，然后開心地說道：“副區(qū)長你剛才還說我把小毛榨干了，像小毛這種人才，我看就要用力地榨，使勁地榨，現(xiàn)在不榨以后就沒機(jī)會了。”

在一片笑聲中錢之林也開起了玩笑：“嗯，是該好好地榨一榨。不過老廠長老是說榨榨榨的，你以前大概是‘炸’過油條吧，你可不能把我們的佳禾放到油鍋里‘炸’。佳禾好比是一條奶牛，要喂以上好的飼料，然后再擠出高品質(zhì)的牛奶來，要細(xì)水長流。”

大家聽了哄然大笑。佳禾跟著說道：“副區(qū)長、老廠長，那我不就成了諸位領(lǐng)導(dǎo)的早餐了，牛奶加油條，不是早餐是什么啊。”

眾人又笑。老廠長笑著說道：“說到吃的大家的肚子都在提意見了吧。小葉，你讓食堂準(zhǔn)備幾個菜，晚上就請各位領(lǐng)導(dǎo)在食堂用餐。”

錢之林拿起桌上的那幅字對佳禾說道：“佳禾，這幅字我收藏了，我先謝了。”

胡志才笑著說道：“副區(qū)長，你這是先下手為強(qiáng)。佳禾，你可要一碗水端平啊。”

眾人也跟著說要一碗水端平。佳禾口中謙虛著，一一滿足了大家的要求。用過晚餐后，錢之林一行返回區(qū)公所，佳禾則準(zhǔn)備明天匯報的材料。

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