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關了手機，黑鐵膽就坐在賓館房間的電腦前敲開了字。

湖北三峽稻花香集團是宜昌縣龍泉鎮一家鄉鎮企業，創辦于1982年，是從３個人、３口缸、3000元貸款的小作坊發展壯大起來的。

自1992年“稻花香”品牌問世后，大致經歷了兩個階段。

第一階段，1992年至1995年的品牌初創期；第二階段，1996年至目前的品牌發展期。

品牌初創階段。“稻花香”1992年創牌，創牌后，蔡宏柱就把“敢冒風險、自我加壓、創造機遇、超常發展”定為企業精神。1994年，稻花香公司已具雛形，蔡宏柱借機提出“一年建一個廠，一年賺一個廠”的奮斗目標，到1995年公司完成了原始積累，奠定了進一步發展的條件。

1995年，對湖北酒業來說是意義非同尋常的一年。

1995年是國家由計劃經濟較為急速的轉向市場經濟一年，也是酒廠開始進行改制的一年。由于國家經濟體制的轉型，國有企業銷售渠道紛紛崩潰解散，白酒市場容量開始萎縮，加上一直被四川、安徽、河南三大產酒區包圍，鄂酒處于“上不入川，下不入皖，左右為南（難）”的尷尬境地，絕大多數白酒廠家陷入朝不保夕的困境之中，眾多的湖北白酒企業經歷了一個極其困難的調整階段。

1995年，蔡宏柱43歲，這一年對他領導的稻花香集團來說同樣是意義非同尋常的一年。稻花香在1995年正式開始邁入其發展壯大的第一年。從此以后，稻花香從湖北宜昌走遍了祖國的大江南北，產品遍及20多個省市的兩百多個大中城市市場。在強手如林的酒類行業先后攻克湖北，占領中原，巧取江蘇，南下廣東，越戰越勇。從一個地方小酒廠一躍成為年實現利稅億元的白酒生產龍頭企業，躍入全國白酒“十強”，擁有“中國馳名商標”、“湖北省十強企業”等諸多光環。

品牌發展階段。1996年，完成原始積累、機構設置到位、銷售隊伍進一步組建、思路明確的稻花香出現了重大的轉折，從1996年起，稻花香酒先后輻射到18個省、300多個市場，產品出現了旺銷的勢頭，生產規模不斷擴大。

1997年到1999年，這3年可謂是稻花香發展的黃金期，真正是跨越式、超常規發展，到1999年底，3000元起家的稻花香已從當初一個名不見經傳的鄉鎮企業一躍成為了全國白酒新秀著名品牌，尤其是1999年湖北名酒節的成功舉辦，更使稻花香遠遠超過了省內其他同行，成為了湖北第一白酒企業。

黑鐵膽還注意到，有一旺泉水對稻花香集團的特殊意義。

距龍泉集鎮10公里的法官泉村，有一股四季常流不歇的涓涓泉水，這里青山環抱，綠樹成蔭，湖水清澈，碧波蕩漾，儼

然一個與世隔絕的世外桃源。法官泉的泉水很神奇，冬暖夏涼,在泉眼邊，只要你一跺腳，水塘底就會不停地冒泡。更神奇的是，這個水潭里的魚只有一只眼，居說與張法官和龍的故事有關，但這堰塘的魚只有一只眼，這是真的，到現在仍是這樣。

80年代初，經國家衛生部、地質礦產部組成的“國家飲用天然礦泉水評審組”專家鑒定法官泉為優質水源，富含鍶、鋅、鈣、偏硅酸等多種對人體有益的微量元素，同時，因為法官泉的水質好,宜昌人自信的把法官泉叫：三峽第一泉。

1998年，龍泉鎮政府經過精心組織、策劃，稻花香集團出資320萬元共同修建一條8.2公里的密封管道,將法官泉礦泉水引入龍泉鎮。讓優質礦泉水成為龍泉集鎮3萬多百姓的日常用水和稻花香集團的釀酒用水。龍泉鎮老百姓奔走相告,自毫的說：“我們用的自來水都是礦泉水。”當然了，股泉水也是稻花香、關公坊釀酒專用水源，已依法納入保護。

俗話說的好：酒好一半水。從1992年成立三峽稻花香酒廠伊始，法官泉水就成為稻花香釀酒的專用水。稻花香集團的稻花香酒業公司、關公坊酒業公司、昭君酒業公司全部采用法官泉水進行釀酒。稻花香、關公坊、昭君酒的品質之所以非同一般，酒質與酒體性能之所以十分穩定，與法官泉水的水質是分不開的。

黑鐵膽覺得，稻花香集團把這股泉水依法保護，也是很有遠見的。

2000年，企業實現產值7.93億元，銷售收入6.72億元，利稅8550.75萬元，分別是1992年創業初期的417倍、586倍和1056倍。到目前為止，稻花香集團已經成為以白酒為龍頭，生產經營葡萄酒、純凈水、紙品包裝、全塑制品、彩印、調味品、日用化工及農業等配套發展的企業集團。18年來，稻花香人走完了歷史上一代名酒通常要走幾十年乃至更長時間的路，成為湖北酒業界一個成功的典范，創下了內地鄉鎮企業發展的奇跡。

稻花香的成功發展，與兵法在其市場營銷中的運用是分不開的。盡管學術界對兵法營銷的概念尚無定論，但一般認為兵法營銷是指運用軍事理論、原則、策略進行的市場營銷活動。

黑鐵膽想，說白了，稻花香是用活了兵法中的“勢”。

兵法營銷運用于70年代的日本，總結于80年代的美國，最典型的代表是美國著名的市場營銷學家菲利浦•科特勒在1985年寫成的專著《新競爭》，在該書中全面總結了日本是如何運用軍事理論來進行市場營銷活動，開拓國際市場，從而獲得企業成功發展的經驗。兵法營銷理論也因此快速發展，到了90年代兵法營銷理論日益成熟和完善。

我國的孫子兵法被認為是世界軍事理論的圣經和寶典，約在７世

紀傳入日本，18世紀以后，陸續有法、德、英、捷、俄等文譯本而廣泛流傳于世界各國。隨著世界經濟全球化和市場經濟的發展，各國企業之間的競爭日益激烈，商業競爭和軍事競爭相似，商場如戰場，于是孫子兵法就被廣泛地運用到市場營銷活動中。

黑鐵膽想了想，覺得稻花香集團是善于用“勢”的。看來，這里的蔡總也深諳謀勢之道。

其一，稻花香求之于勢，樹立起了企業的良好形象。

孫子曰：故善戰者，求之于勢，不責于人。意思是說，善于用兵作戰的人，總是努力創造有利的形勢，而不是苛求部下。

稻花香集團為了促進產品的銷售，進行了一系列的造勢活動。

在流動性廣告上，在新一代稻花香酒推向市場之際，組織了由36人組成的稻花香萬里長征宣傳隊。由黨支部書記帶隊，配有大小車輛10臺，滿載稻花香人的壯志豪情，從宜昌龍泉出發，自帶宣傳工具與宣傳品，北上十堰、襄樊，東下武漢、黃石，歷時23天，累計行程5750公里，沿途經過大、中、小城市23個，直接向客戶通報、宣傳，并提供咨詢和服務，其宣傳的聲勢與效果非同一般，全方位地展現了稻花香的風采。

在傳統宣傳媒介上同樣不遺余力，進行商品促銷。主要是通過報刊雜志、電臺電視廣告、張貼廣告、實物廣告等方式向廣大消費者進行促銷。在小溪塔，稻花香集團做了一個8.8米的稻花香酒瓶，固定在一座建筑物上，抬頭一看，一目了然。在沙市，除了在豪華地段豎有22米高的稻花香標志以外，還在便河廣場投資建造了一座仿古的稻花香門樓，與廣場其他建筑融為一體，相互媲美，給人以深刻的印象。

積極參加社會活動，擴大社會影響。凡屬大的社會活動，諸如藝術節、柑橘節、中外青年演唱會、老年橋牌賽等等，酒廠都積極參加，利用這些機會散發宣傳品，豎廣告牌，開新聞發布會，向社會各界介紹情況，聯絡感情。

利用名人效應，擴大企業知名度。稻花香集團巧用明星效應，邀請著名的特型演員張軍、著名的歌星毛寧、著名影星劉德華、著名笑星侯躍文、侯躍華來為稻花香助戰，產生了轟動效應，擴大了稻花香的市場。

社會承諾，提高產品信譽度。稻花香酒廠在全國首次向消費者鄭重承諾：凡是我廠生產的稻花香酒純屬五種糧食固態發酵酒，若在我廠內查出一滴酒精（液態發酵酒）生產稻花香酒，獎賞10萬元人民幣；凡是我廠生產的稻花香酒達不到國家優級標準的，就會全部銷毀。產品質量由當地技術監督部門認定。這種求之于勢的兵法營銷使稻花香集團在消費者心目中樹起了良好的形象，受到廣大消費者的青睞，取得消費者的信任。

黑鐵膽想，如此以來，稻花香的勢就造出來了。

（本章完）