9月底的時候，按照公司統一規定，銷售中層管理人員要回上海總部開會。

在銷售會議上，公司總裁瀟灑哥評價武漢辦事處的時候說，武漢辦事處讓他眼前一亮，看到了希望，看到了公司的未來增長點。

能不看到新的增長點嗎？前任把我最大的客戶群都玩熄火了，我不尋找新的銷售領域難道要硬攻最難攻的客戶？那和拿雞蛋砸石頭有什么區別？

曾國藩說過：“100%能攻下城的時候，我最少要準備200%，這樣才敢攻城?！北ㄒ嘤性疲汗テ鋬梢碇∪?。面對堅固的堡壘，從正面進攻永遠是愚蠢的。特洛伊城被攻下，需要的是有一個木馬。

公司的斗爭永遠是沒有止境的，公司的斗爭也是靜悄悄沒有硝煙的。看得懂，你就明白這是激烈的搏殺；沒看懂，你會覺得天下太平！

總裁瀟灑哥剛剛表揚完我們武漢辦事處，銷售張總就拿天津分公司王總開刀了：“天津分公司管理不善，到目前為止，銷售額完成得很不理想，計劃的執行情況、目標市場也很茫然，不知道銷售細分市場在哪里！”銷售張總聲音很大，目光巡視著全場。

我們都同情地看著天津分公司的王總。在公司的傳聞中，銷售張總一直想開掉天津分公司的王總，但王總一直不反抗、不暴躁，硬是韜光養晦了三年。

晚上11點半，我拎了瓶白酒去天津分公司王總的賓館房間去找他喝酒。北方人性格直爽，和他們溝通感情，直接拿瓶酒去吹著喝，效果可能會更好。

“第一次參加公司中高層會議，很激動，睡不著，所以來找王總聊天?！鼻瞄_門，我對很吃驚的王總說。

“歡迎，歡迎?！?

拿了賓館的杯子洗了洗，白酒一人一半，本來相對陌生的兩個人也有話題了。

“想不到張總批評天津辦事處。天津分公司還可以啊，銷售額算是公司高的了。我們武漢辦事處啥也沒有，現在是下等偏上。這公司的想法真讓人看不懂啊?！蔽掖蜷_話題。

“屁！張總和我有矛盾，一直想收拾我，收拾三年了。”王總說。

“有什么深仇大恨??？”我說。

“張總想讓我當炮灰，2004年想讓我在銷售會議上搞財務總監，我沒同意，結果我自己被整了好多年了?！?

“哈哈哈，還有這樣的事情啊?！?

“你武漢辦也要小心，武漢辦是張總的地盤，前任是他的心腹。知道嗎？你現在業績沒上去，局面沒真正打開，如果打開，張軍會插手你那塊兒的！注意點兒??！”

又聊了一會兒，我就要回去了，臨出門，王總說：“要小心你的銷售員于泉?！?

“他有什么問題？”我問。

“他是張總以前在國有單位上班時同事的兒子，他們交情有十多年了，本來安排他同事的兒子要來我這兒，我堅決反對沒來成，是公司的人告訴我的。”我大吃一驚，冷汗都流了下來。

回到武漢辦事處，我分別找了張雨、王笑談話。

“我把你們看成自己的兄弟了，我走了這幾天有沒有什么新聞？”我問。

“沒有什么啊，老樣子跑客戶啊?！蓖跣φf。

“于泉最近工作如何？有沒有和你說什么？”

“沒什么啊，只是請我吃了頓飯，說以后好好合作。”王笑說。

從和張雨的談話中我也得知，于泉也請他吃了頓飯。

在他們都去跑業務的時候，我找助理小葉談話。

“于泉最近有沒有跟你說什么話？”我問小葉。

“沒什么啊，都是工作上的，填填工作表什么的?！毙∪~說。

“我不在的時候，你負責管理日常辦公室事務，那么一些人的想法、看法、做法，你都要幫我留意。有些事情業務員不會和我說，但會和你們閑聊的?！蔽艺f。

“于泉真的沒和我說什么，有次我問他，怎么不在上海，跑到武漢來？他說是他家老爺子讓他來武漢辦事處的，他不想來的。上海比武漢好玩多了?！?

“他老爺子是誰？”

“沒說，好像和公司張總關系挺好的?！?

“哦，知道了，這事千萬別和任何人說，否則后果自負?！蔽覈烂C地對小葉說。

轉眼又到周一，已經10月份了，鄂北礦業集團那里仍然沒有進展。雖然在這過程中鄂北礦業集團有幾次投標，總金額大概有3000多萬元，但是鄂北礦業集團連標書都不發給我們公司。

我決定把于泉派到鄂北礦業集團，應該說那里是最好的潛在市場，但也許是最壞的市場，如果他實力達不到的話，最好的市場就是最壞的市場，一切全看他的個人能力。在周一的例會上，我宣布業務人員的工作劃分。

“鄂北礦業集團一直是我集團公司的最大客戶群，是公司的目標，都是公司最優秀的銷售員才有資格去拜訪的。”

“以前是我親自在拜訪，但現在我有個項目抽不開身，所以，我決定讓于泉負責鄂北礦業集團。希望于泉能給鄂北礦業集團的工作帶來新的變化?！?

我在開會的時候鼓動說：“希望于泉能夠全力以赴，創造佳績！其他的事情都可放一放，但鄂北礦業集團必須占領。我將申請升于泉為辦事處副主任?！?

“倪總，于泉既沒業績又沒表現出能力來，你怎么提拔他？”張雨事后問我。

“你不懂就看，哪來那么多話！”我不理他。

但是，于泉拜訪客戶過程中的難度超過了他的能力，無論在精力還是財力上。

鄂北礦業集團里的人，抽煙都是軟中華或極品黃鶴樓，可以說45元/包以下的煙，業務員都沒辦法拿出手。每天的煙錢和每天的碰壁，很快使于泉有點兒泄氣，他提出煙錢能不能報銷的問題。我說：“煙錢能不能報銷的問題，我們公司沒有固定的條款規定。一般而言，用在客戶身上的能報銷，自己私人抽的就不能報，要不你去請示下公司總部？”

于泉有沒有請示張總我不知道，關于煙錢的事情，他從此沒有再提。

我的安排是業務員于泉專門拜訪鄂北礦業集團這一客戶，還有其他的兩個稍微小點兒的礦業集團。我仍然保持每兩周去一趟鄂北礦業集團的拜訪頻率。

在業務員的銷售生涯里，對客戶拜訪頻率的把握是很重要的！一個業務人員首先要給自己的客戶分級別。

1重要程度級別，可以分為A類、B類和C類。

2采購時間級別，可以分為最近半月內訂貨、最近兩個月內訂貨和兩個月以上訂貨。

這樣，你就可以計劃自己花在客戶身上的時間和拜訪的次數。很多年輕的銷售員丟單就丟在沒計劃好拜訪的密度上。有的業務員前期、中期和客戶關系接洽得非常好，但就是在客戶馬上要訂貨的時候與客戶接觸的時間少，或者在客戶訂貨最關鍵的前一個星期沒有出現在客戶那里，結果丟單了。

你想想，客戶快要訂貨了，正是需要你的時候，你卻沒有出現在客戶面前，客戶會主動聯系你嗎？你沒有出現在客戶面前，但是競爭對手呢？可以這樣講：這就如同一場球賽，盡管你領先了前85分鐘，但在最后短短的幾分鐘內松懈的話，你都可能會被翻盤。因為你不出現，你的競爭對手會出現在客戶那里，競爭對手只要玩點兒花招，你就死了。

一般情況下，一個銷售經理會根據自己的行業特點告訴手下業務人員拜訪的頻率，比如：

A類半月要訂貨的客戶，業務員必須天天守在客戶那里（主要是各種公關手段的運用）；

B類兩個月內要訂貨的客戶，業務員必須最少一個星期去一次客戶那里（主要是偵察客情）；

C類兩個月以后要訂貨的，業務員每半個月去一次客戶那里足矣（主要是判定發力時機）。

經?？吹皆陧椖康闹衅?，普通的業務人員拜訪得很勤快，但是到后期，可能業務人員很忙，反而在客戶那里很少見到業務人員了。這樣的業務員就是沒分配好自己的時間啊。

內部問題不可小視，岳飛就是死在內部的斗爭中，銷售人更是如此。你出來是賺錢的，內部不處理好，很容易出現前人栽樹后人乘涼的事兒，本來是你打下的江山，坐江山的卻是別人。

做事情要在無形中順勢而為，別主動迎擊。主動迎擊，戰績一萬，自損八千，不是銷售人所為。網友hcn2001提問：

我感覺我們初入行的銷售人員鎮不住客戶，反而很容易被客戶牽制，很被動！怎么辦？作者回復：

“鎮住”客戶是一種口頭說法，其實嚴格說來應該是吸引住客戶，使客戶對你產生興趣。

1外形。你要穿著得體，最好是職業裝，要把自己包裝成為一個成功人士。

2氣質。要提高自己的氣質，使自己的氣質出類拔萃，別把自己弄得跟跑腿兒的一樣，這樣的生意是談不成的，客戶還有可能把你趕出去。

3語言。多說些肯定的語言、誘導性的暗示語言，說話的時候最好搭配一些恰當的手勢。

4自信。一個自信的、有很好氣質的人，永遠是焦點，永遠吸引人。

5．產品知識。產品知識很關鍵，我們銷售產品，一定得是產品的專家！這是內核！

從以上五個方面多培養培養，你或許就能“鎮住”別人了。

在職場，幾乎所有人都認為：態度決定一切，這幾乎已成為一個公論。事實果真如此嗎？

在古龍的小說里，武功排名第一的是叫“天機棍”的老人，第二是上官飛虹。在一個小亭，“天機棍”卻被上官飛虹殺了。古龍的解釋是，“天機棍”做天下第一太久了，沒有實踐，所以真正決斗時就被殺了。