我說：“你們經常檢查一下定位盤的磨損程度就可以避免這個故障了。換軸承也要花不少錢的，還是換定位盤劃算。不過我們公司的產品采用背靠背泄壓的技術，這樣取消了定位盤，減少了維護點，也使軸承無過壓的隱患。”我拿出一個本子，隨手在本子上畫出我們企業產品的結構圖，向馮經理說明我們的產品和山東的產品不一樣的地方，馮經理聽得也很仔細。

這樣聊了一會兒后，我就告辭了，因為我根本沒想向他們推銷我的產品。不能跨區域銷售，這是一個職業經理人最基本的職業操守。

看過大足石刻后，第二天我就返回了南京，南京那邊還有些工作要做。

10月18日的時候，小趙打電話告訴我，化工集團的供應部通知他去拿鍋爐標書，將于28日現場開標。同時，小趙告訴我，馮經理問他要我的電話，說他們最近的項目有一套真空系統要上，希望我也報個價，參與一下。

我打通了馮經理的電話：“馮經理你好，我是倪峰。聽說你們最近購買真空設備啊，我們這塊在重慶有辦事處，你和他們聯系一下吧？我把電話留給你。”

馮經理說：“我們不和重慶辦事處做，只和你做。我們辦公室里的人都認為你做事比較實在，都很相信你。你上次來我們辦公室里沒有說競爭對手的壞話，而且還從技術、價格上做了客觀的對比，又免費幫競爭對手分析故障點和解決辦法，我們都信任你。”

我說：“謝謝你的信任，我們都是抱著把事情做好的心態去工作的。這樣吧，你把型號給我傳真過來，我給你報個價吧。”

事后得知，我把化工集團的單子徹底交給李小美后，李小美找了一個偏僻無人的地方，開始撥打王工的手機：“王工你好，我是剛才拜訪你的李小美，我們經理有事先走了，我想和你商量個事情，你看晚上我們找哪個飯店聊聊？”

“什么事情啊？就在電話里說吧，我晚上沒時間。”王工說道。

“就是這個項目的事情。我呢，電廠田總的推薦書拿到了，技術部也會推薦我們，現在就是你們商務了。王工，我今天一見你就知道你是個直爽的人，一個真誠的人，所以我也不拐彎抹角，我對你們企業不熟，但又想拿到這個單子，所以我現在想將這個項目交給你幫我來做，需要什么支持我會立即照辦。你幫我做做你們商務部門的工作！王工，我會按行規辦事的！這個你放心。”王工沒有回應。

李小美又緊接著說：“王工，天氣有點兒冷了，晚上我們一起去喝江北長壽路上的羊骨頭湯吧，我知道這家不錯。”

王工說：“不了，太麻煩了，骨頭有什么好吃的啊？”王工的語氣有點兒猶豫，想出來但有些顧慮。

李小美說：“不麻煩，這個季節最適合喝骨頭湯，保養身體啊。我是一個人在重慶，一個人吃飯沒意思，兩個人吃飯熱鬧，你就別推辭了。你下班的時候，你看我去哪里接你？”

王工說：“不用了，我自己去，到了打你電話。”

晚上6點多鐘的時候，王工開著車來到了長壽路這家羊骨頭湯店門口，李小美接到電話趕緊從樓上包廂里下去接他。本來王工對骨頭湯沒什么興趣，但是一喝第一口的時候，他不由地發出感嘆：“太鮮了，真好喝！”

李小美說：“是的，確實很鮮的湯，要不我也不會喊你來品嘗啊。上次有個朋友帶我到這兒來喝的，我感覺非常不錯，所以才敢喊你來品嘗啊！”

吃到半巡，李小美喝著飲料對王工說：“王工，我按6個點給你，你幫我搞定你們供應處去參加評標的所有人！其他的技術部人員我們關系已經很鐵了。假如商務部門你能做通，都支持我們，技術部也都支持我們的話，那么這個標的成功率可以說是在80%以上。”

王工：“我試試看，但不保證成功。”

李小美說：“工作就沒有百分之百必然成功的，只要努力就行了。如果成功了，我們重重感謝你。”

王工說：“那我試試吧！”

李小美把田總的推薦函原件遞給王工，說：“王工，商務這塊靠你的，你幫我去辦理手續吧。我去的話，說不定他們一拖就把這個事情拖到開標后，那這推薦函就沒價值了。”

王工接過推薦函笑著說：“呵呵，以前還真有個廠家想進來，也拿到了推薦函，但是信息部的人老說領導不在家出差去了，就是不給他上報，結果硬是錯過了招標。”

李小美說：“王工，我們第一次合作，雖然大家都很真誠，但畢竟是第一次合作，所以難免有點兒擔憂。這樣，邀標書發給我的時候，我寫一張欠條給你，事成之后，我按欠條兌現給你的服務費。欠條可是國家法律認可的憑證，所以你不用擔心我中了標后不兌現給你的承諾。”

王工說：“再議，再議。”

27日，我和李小美到重慶。28日，化工集團電廠鍋爐開標。早上8點半開標，李小美在門口等。10點鐘的時候，李小美收到王工的短信：已中標，放心！

中午李小美請王工吃飯。

王工說：“比想象的順利，你們的投標價格再加50萬元都可以中標。”

李小美說：“哪敢啊！第一次來投標，不知道結果，只能報個最低價來參與。”

王工說：“暈，你們的最低價也是這次投標的最高價了。對了，中標通知書在三天后發放。”

李小美說：“我會準備好對你的承諾的。我們哪天再在長壽骨頭湯會合吧。”

王工：“好！”

第二天，我又去了大足，馮經理讓我過去一下。

我一進門，馮經理就直接說：“你把價格再降一點兒，我們就采購你們的這臺設備。”

我說：“我們的價格和國內企業產品相比下降幅度不大，我的權限是8%的空間，業務員是3%，辦事處主任下降權限是5%。這樣吧，我就給你下降8%。”

馮經理說：“那就10%吧。”

我說：“就先下降8%，你說的兩個點就算質保金了，我們是不留質保金的。如果在質保期內，你發現同型號的我們的產品價格在全國范圍內有比你低的，你就扣除掉我的質保金。”

馮經理說：“好！那我們就這樣說好把合同訂下了。你把合同打印出來，簽字后我交公司蓋章。”

我打開手提電腦，按公司的合同模板稍微修改一下就放在U盤里，然后用他們采購部的打印機打印出來，簽字后給了馮經理。

中午和他們供應部的五個人一起吃飯，慶祝一下。席間我問馮經理：“馮經理，你們怎么這么快？這么信任我？沒去考察，沒去進行性價比比較就訂購我們的產品了啊？只見你們一次，你們就采購我的產品，我真的感覺你們非常真誠，有川人直爽的真男人本性。”

馮經理說：“主要還是因為你們企業名氣大，產品質量在行業內是人盡皆知的，你們又不像其他的企業那么急功近利。第一次見面和你交流，我們都覺得你是真正做銷售的，不坑蒙拐騙。”

我說：“呵呵，我們的企業文化是‘不為短期的利益出賣自己的未來’。那種急功近利的事情，我們企業的任何一個人都不會做的。我們價格是高，但是確實值得。”

從大足回來，我找到小趙，問小趙錢的事情到位了嗎？小趙說，老板一下子拿不出那么多錢，讓我等兩天。我笑了笑沒說話，讓李小美給王工打了個電話，告訴他老板正在籌錢，過幾天才去拿中標通知書。王工說不急不急。

這一等，大概等了近十天才拿到小趙老板送來的錢。在這期間，小趙老板派人去化工集團供應處要中標通知書，被供應處的人給拒絕了，說誰是投標代表誰來拿。這次投標代表寫的是李小美的名字。

小趙在這期間因為我是他邀請來的，但是老板卻一直拖著不給錢，感覺對不起我，所以一怒之下辭職了。他們老板洪總拖了快十天，在中標通知書快失效的時候才終于按約定把錢給了我。

李小美與王工約在一個茶館見面，李小美把一個紙包給他，他沒有打開看，就把一張欠條還給了李小美。欠條上寫著：

××化工集團××電廠鍋爐項目中標人（投標編號……）李小美（身份證號……）欠王維人民幣×××××元，此據。×年×月×日

王工還欠條時不由對李小美一笑，說：“我真服了你，怎么想起寫個這樣的欠條的？”

李小美嘻嘻一笑，說這還是個典故呢。

這種欠條因為有其前提所以才會生效！欠條表明，欠款人為鍋爐項目中標人這是個前提，如果這個項目沒有中標的話，這個欠條因為前提不成立，自然就作廢了。但萬一中標了，欠條則自然滿足兌現條件，那么它在法律上就是有效的，所以這個欠條寫得很巧妙。

王工說：“我也是看你這么有心才和你合作的。你知道這次開標七個評委，我搞定了五個，每個人我都向他們做了許諾。我們供應處的幾個科長，我也都許諾了，他們才會沒有異議的，你們也才會這么順利地中標。”

李小美說：“你辛苦了。”

王工說：“你要是不兌現，我的面子可就完全栽了，以后都沒辦法在供應處混了。”

李小美說：“真正做事的人，還是要講誠信的。現在的商人和以前不一樣了，以前可以鉆空子，現在必須講誠信，可以說95%的商人都是講誠信的。”

王工說：“呵呵，沒誠信只能做一次！”

李小美說：“王工，我們得喝個滿杯！現在我們是朋友了，以后我來重慶你要請我吃飯啊！”

事后總結，雖然重慶的單子做成了，但我覺得有些手法值得高榷。我沒想到這個李小美竟然有如此的心計，這種寫欠條的做單手法，也就是她這種個性的人想得出。她這種過于大膽的做法，總讓人感覺有點不妥，有點懸乎。說心里話，我比較反對這種手法，還是那句話：不害人，做銷售的不能因為自己的業務害了客戶中的朋友。做銷售一定不能觸法律的底線，這是我多年實踐的經驗。

做大單時，一定要從結果去逆推你需要搞定的人和部門。要在短期內打開市場，需用重拳。

大單牽涉的事情復雜，各方面利益糾纏不清，一定要讓那些能幫你的人真心幫你。

網友王小石1977提問：

峰哥您好，請教個關于如何能夠把費用要到手的案例。

1人物：行業客戶甲、供應商乙、供應商丙、銷售人員A。

2背景:甲乙是長期合作伙伴，A是乙公司員工。甲公司有需求，丙公司能夠解決，丙公司找到A，請A出力，確定與甲合作項目，憑A一人之力把項目做成，現進入合同階段。

3問題:A通過何種手段才能夠保證要到丙公司承諾的費用？以前A從未與丙公司合作過，而且不想就此事留下任何書面痕跡。

遇到棘手問題第一個想到的還是峰哥，請指教。作者回復：

我做這樣的事情都是讓對方給書面合約，然后蓋章的。我不怕書面證據，做中間人又不犯法。

一般不是當事人的話，牽涉到錢，他的話就極為不可靠。即使是當事人，談到錢要兌現也90%會變卦。人性中有善惡，涉及到錢，我們得到的往往是惡的一面。

網友王小石1977說：

峰哥您好，多謝您的回復。但是我有以下幾點擔心。

丙公司實質上和乙公司簽訂過協議的,共同打單，其中對銷售有激勵政策,但乙公司從未和其銷售人員說過這種政策，因此丙的打單效果不理想。丙公司看到此種情況后,直接找到了乙公司的銷售人員A，承諾傭金。

如果簽了那種書面合約，丙公司會不會找到乙公司的管理層溝通此事(此項目金額也是百萬級別的)？如果乙公司的高層知道銷售人員私下走單，而且還有書面證據,A擔心會有說法。老實講，A對在乙公司的工作還是蠻在意的。網友紫沙苦說：

簽了合同他不給你錢，你去告嗎？告了能拿到錢嗎？只能說有書面的形式效果稍微好一點兒。上百萬的單子不是重點，關鍵要看利潤有多少，錢多了或者你拿的比他賺的還多就容易出現背信現象。不過下次項目你應該還能幫到他，他會看得長遠，你最好也能給他看到你們還有合作的需要。不留文字對你來說是對的。作者回復：

紫沙苦，你有所不知，他這樣的情況在古代早有人為之。

一個明代的秀才去參加科舉，給主考送了錢，但擔心主考官不給自己辦事，自己中不了進士，怎么辦？聰明的秀才想出了一個絕妙的辦法，于是讓主考官寫個書面的東西給他，主考官也寫了，最后二人達到了雙贏。

你猜主考官是怎么寫的？（如何寫才能既不怕以后授人以柄，又不怕雙方賴賬？而且即使賴賬也不怕書面的威脅？）

網友紫沙苦回復：

是用歧義句，斷句不同，意思也不同。看多了賴賬的，所以對合同一樣沒信心，許多官司打起來對普通人來說是得不償失的，所以還是要有抗衡的手段。網友王小石1977回復：

非常感謝峰哥與紫沙兄的回復。我是這樣考慮的。

峰哥對人性看得很透徹，基本上都是以人性角度來考慮如何讓事情可控。老實說，簽個書面的合同確實比口說要有保障得多，哪怕賴賬反悔，對方也會顧慮得多些，蠻好用的法子。如果說連書面的有法律效力的合同都沒法保障了，那這個世界也就沒啥游戲規則可玩啦。

紫沙兄說得也蠻實際的，簽了書面的合約，對方要真賴賬，咱也不見得有精力陪他玩，還是以長期的合作為入手點靠譜些。

我想如果咱是個人，或者對目前所在公司依附性不強的話，也就得跟他簽個書面的合約，實在不行,就弄出點兒事情來。但以我目前的實際情況來說，還是選擇紫沙兄的建議吧，就當做我人生中體驗人性的課程吧。