2008年9月21日，我出差在外地，剛剛住進賓館，無所事事之餘，就把QQ打開，突然一個美女頭像急急閃爍，我於是點開QQ信息，發現果然是個美女在打招呼。我因爲見到美女而激動，美女也爲能在網絡偶遇我而激動。

廣告美女：你以爲隱身起來就找不到你了嗎？沒有用的，像你這樣出色的人，無論在什麼地方，都像黑暗中的螢火蟲一樣，那樣的鮮明，那樣的出衆。

我：別這樣說嘛，這樣我的壓力會很大的！說吧，午夜漫漫，你QQ我有什麼事情呀？

廣告美女：我是做廣告銷售的，峰哥，瞭解不？其實無論什麼銷售都差不多。

我：你有什麼問題？

廣告美女：我有問題。我這兩天都快瘋了，找了好多貼子纔看到您的QQ，加了幾天您也不在，今天終於碰到了。

我：那麼嚴重？

廣告美女：其實問題也不是非常嚴重，只是找不到辦法了。

廣告美女：我們公司總部在上海，我們青島是分公司。對於客戶的管理，集團有規定，就是別人提前聯繫的客戶接觸到一定程度了，你要碰這個客戶就要打報告申請。

我：這是銷售管理制度中的備案制度，在國內大企業和外企中基本上都採取這樣的制度。

廣告美女：我現在的客戶在北京，客戶組織結構是這樣的：董事長、CFO、企劃總監、媒介總監。我通過客戶公司山東辦事處的老總，找到了客戶北京總部的企劃總監。上個星期在北京客戶的邀請下，我跟我們山東分公司的總經理一起去北京見了那位企劃總監，並建立了良好的關係，談得也不錯，只有一個問題：價格。

我：嗯？

廣告美女：現在就要扯上我們集團了。因爲這個客戶之前是上海分公司跟進的，但是跟了兩年都沒有結果。今年5月份，我們集團副總X也去見過客戶的老總，但結果沒談成，原因也是因爲價格。因爲此客戶是集團戰略性客戶，所以公司價格就沒放低。

我：哦，現在是什麼情況呢？

廣告美女：我公司給我們辦事處的價格就是價格表上的，而且上海總部不針對這個客戶給我們報價。

廣告美女：我們辦事處的這個價格已經和客戶談過了，根本沒戲。其實價格還可以降低的，但是上海總部不給我們辦事處報價。

我：也就是說，現在面臨的困境主要是你們企業內部的問題了？

廣告美女：客戶公司的董事長給我打電話，讓我聯繫媒介部，問題就出在這兒。因爲我們單位上海總部聯繫的就是客戶的媒介部，而我們辦事處聯繫的是客戶的企劃部。

我：哦，原來你們上海總部和你們辦事處聯繫的客戶的對象不一致。

廣告美女：但客戶的企劃部領導說這事只要他報上去，董事會開個會就定了。所以我現在都暈了，客戶的董事長讓找媒介部，但企劃部說他們說了算。我現在搞不清客戶這邊是各負責各的，還是一個人說了算？

我：呵呵，你的這個案例，實戰性很強啊。

廣告美女：嗯。呵呵，現在的問題，還麻煩峰哥幫我分析分析。

我：這個問題其實是兩個問題。第一個問題是你們的內部問題，牽涉到你們辦事處和集團總部的重點客戶的報備。從原則上講，誰先開發的客戶算誰的，所以上海插一槓子也是有情可原的。我覺得在你們公司內部你其實已經說不上話了，畢竟你還有領導，看你的領導能不能爭取把這個重點客戶拿過來，或者和上海總部一起做，實在沒辦法的時候，你們辦事處可以和上海總部聯手做這個單子。

廣告美女：現在集團給的答覆是大家一起做，看誰先拿到，但集團是明顯不讓我們操作啊。

我：明顯合則雙贏的結果，誰都看得見，爲什麼你們集團總部不同意？這裡面有文章！北京客戶那裡你有內線嗎？

廣告美女：沒內線，只和客戶山東辦事處老總關係可以，這個單子也是他介紹我們去找他們總部的。北京那裡真的是沒內線。

我：那麼客戶北京的企劃部部長能不能發展成爲你的內線？

廣告美女：對於這個問題，我在去拜訪他的時候，跟他提了個問題。我說關於價格這方面，因爲你們是我們公司的目標大客戶，所以我想和我們集團的高層一起來拜訪你們公司的高層。結果客戶北京的企劃部部長說沒必要。

廣告美女：平時感覺和企劃部部長關係還不錯啊。

我：感覺不錯和內線是截然不同的兩個概念。其實經過和你交流，你的情況基本是這樣：你通過客戶公司的山東辦事處主任的介紹，找到了客戶北京的企劃部部長，然後你們就試圖和企劃部搞好關係，想依靠那位部長拿到這個訂單。

廣告美女：是的。再就是我實在不明白，爲什麼客戶的媒介部沒計劃，企劃部卻有計劃，而客戶的董事長還一直讓我找媒介部？

我：這就是問題所在，因爲你一直被企劃部部長忽悠了。

廣告美女：忽悠？真不像忽悠啊，還被忽悠到北京去了？

我：是的。客戶的董事長讓你去找誰，你就應該找誰！客戶的董事長比你更瞭解自己的採購程序，所以他讓你找媒介部，那就說明這事必須由媒介部組織。而企劃部的人隔絕你們公司的人會見他們的領導層，其實就是設防，就是怕你們萬一察覺真相，不再去找他。你若不去找他，他就會在他的朋友青島辦事處主任面前沒面子，所以你一直是在被他忽悠。當然，這個判斷的前提是客戶的董事長沒對你撒謊。

其實你們公司上海總部爲此單跑了兩年，你想想，他們再笨，也不會兩年時間連找什麼部門都搞錯吧。這也是你們公司爲什麼不給你報價，不想讓你們參與的原因。公司一方面判斷你們找錯部門了，但是另一方面又希望出現奇蹟，希望你們能創造奇蹟拿到訂單，所以你才面臨這麼一個奇怪的境況。

廣告美女：會不會有一種可能，客戶各管各的？

我：呵呵，一件事情只能由一個人牽頭去做，那麼在董事長的眼裡，很明顯，這事的牽頭人就是媒介部的領導。企劃部可能會參與進這件事情裡來，但他不是主導。而企劃部的人又不想給人說話不算話的印象，所以就阻隔你去見他們企業的高層領導，就是怕你知道真相。

廣告美女：說實話，真不像是忽悠我，我們辦事處總經理也去了。

我：呵呵，你在這個工作裡面起碼犯了三條錯誤：一、沒去了解客戶的採購程序。就是拍板定合約的程序，起碼有組織者、推薦人、關鍵人和拍板人。你只見了一個人，而且輕信他，這是銷售大忌。二、沒有認真地去做關係。客戶那邊最少有四個人需要你去搞定，但是顯然，到目前爲止，你一個也沒搞定。三、客戶情況都不清楚，你怎麼拿下這個單子？知己知彼，方能百戰不殆。客戶情況你都不瞭解，還想打勝仗，可能性太小了。

廣告美女：讓您這樣一說，我是一點兒工作也沒做啊？

我：你是沒做什麼工作啊，你見了客戶的一個人，然後就希望通過他拿到訂單，這成功率有多高？你這樣的情況成功率不到1%，你需要加油啊。

我：對客戶越瞭解，成功率就越高。這是生意的竅門之一。

廣告美女：聽您分析得真透徹。我也曾懷疑，我們公司上海總部怎麼就不知道這個企劃部呢？聽都沒聽說過。

我：上海是你們的總部，這個客戶你們公司又重視，沒有理由認爲公司總部跑了兩年，還找錯了部門。

廣告美女：那現在咋辦？我好像已經落後很多了。

我：你呀，以後碰上客戶要做兩點：一是信任，二是懷疑。態度上信任你所認識的每一個人，實際行動上、工作中則懷疑、質疑客戶。這樣經過你自己調查的客戶情況，一般都會比較接近真相。

廣告美女：我總是信任他們。

我：呵呵，女孩子容易輕信他人，沒辦法。

廣告美女：我也怕這事如果到最後，我們找的人啥也不管，那我們總經理丟人就丟大發了。

我：你現在要做的：一、繼續和企劃部搞好關係；二、努力在客戶內部找一個內線；三、做董事長的工作。這事的拍板人就是董事長，你們這個合約最後一定會由董事長決定，所以你只要在企劃部和媒介部留個好印象就可以了。你現在的主攻對象是董事長，然後注意在他們內部培養個間諜，這樣操作起來就容易了。

廣告美女：峰哥啊，那董事長總給人難於上青天的感覺！

我：當然，董事長的級別比你高那麼多，你感覺難度大是肯定的。但是人都怕磨，一回生，二回熟，三次就是朋友了，所以你最少要找董事長三次，三次以後你就不會感覺董事長很高了。

你的這個案例不算複雜，就是你沒去了解客戶，所以纔有那麼多的困惑。你對客戶瞭解了，就知道工作怎麼去做了。在客戶那裡，一定要判定出誰是這件事情的組織者；誰是推薦人，或者前期信息的收集者；誰是關鍵人，在事情的發展中起著一些關鍵的作用；誰是拍板人，事情到最後由誰拍板確定哪家拿到訂單。

廣告美女：知道了，我太嫩了。真想拜你爲師。

我：哈哈，我只是在QQ里根據你描述的情況做個判斷，還不知道我的分析對不對呢。

廣告美女：到現在爲止，都很正確。

我：哦，那我就去睡覺去了。希望對你有啓發。

廣告美女：88。

一個人越對你說，這事有他，他能幫你搞定一切，那麼這事往往越是沒任何成功希望的，這是很多老銷售的共同體會。

我們不怕對我們嚴肅、苛刻甚至拒絕我們的人，因爲他對我們如此，相信對別的銷售員也如此，所以一旦突破了外表冷漠的人，一般都會交上個真正幫你、頂你的人。