新手期過后，我發現我能做的別的銷售員也能做，而且可能比我做的更好。那時候我是從鄉下去上海闖蕩的土包子，連上海話都聽不懂，知識也不夠，所以我發現在新手期認為有用的東西在真正的競爭中往往并沒有用，于是我便反思，最后總結出：我不能照搬別人營銷的觀點，我要有自己的特色，用我自己的特色去吸引人。我要靈活地去和客戶交流，而不是按照銷售教科書那么死板地進行一些所謂的銷售。于是，那個時候我的名片后面印著一個“佛”字，因為我發現我應該隨和、寬容、真誠，更加關心和理解客戶，而不是一味地向客戶推銷什么東西！

三、能手階段

經過打拼后，我完成了原始積累，也獲得了地位和自我滿足，這個時候的銷售和前面的兩個階段其實已經有明顯的差異！前面兩個階段總的思想還是為了個人的前途、“錢景”打拼，做很多事情其實都是為自己。但是這個階段就不一樣了，隨著思想和年齡的提高，實際上這個階段的我已經從單純為自己謀福利的銷售，轉變成一個社會性很強的人！內心希望祖國更加繁榮強大。所以我這個時候的名片上印著四個字：“實干興國”，其實就是想通過兢兢業業地努力工作，為中國的強大貢獻自己的一份微薄之力。所以，這個時候的銷售已經不是單純為銷售而銷售了。

四、專家階段

十多年的銷售之路打拼下來，我已經不需要光靠銷售技巧來征服客戶了，有時候靠我們的名字就能獲得客戶的信任。我的思想也漸漸前行，比如除了關注國家的富強外，我還提醒自己不做偏激的事情，不去改變其他人本來的發展軌跡，不去干擾別人的命運。說實在的，處在現在我這樣的位置，有時候一個決定就會改變一個下屬的命運，一個行動也會影響別人的前途。所以這個時候的我應該戒言戒行，謹慎保守，不能給別人謀福利，起碼我不去“害別人”吧！實際上有時候，我們的一句小小的話就真的可能改變別人的命運。

張雨笑道：“呵呵！倪總，起碼你一句話就能使我下課！”

我笑著說：“小孩子什么話都可以說，但是位置越高能說的話就越來越少了，因為他的一句話真的可以改變很多的人和事，所以我現在的銷售思想就是“不害人”，做一切的事情都是從客戶的角度去考慮，有句話叫“絕不因短期利益而出賣自己的未來”。

張雨：“決不因短期利益而出賣自己的未來？”

我說：“是的，這就是我現在的銷售價值觀。我不走捷徑，不耍手段，堅持底線，不會為目的而不擇手段！對我來說，用產品說話才是真正的銷售。”

張雨：“我也想用產品說話，但是產品怎么會說話？”

我說：“這個需要積累！這就是我一開始說我發現銷售頗有意思的地方，比如我在銷售第一階段就是向客戶展示產品，但是感覺效果不好！后來就學習銷售技巧、手段什么的，這樣走了一圈兒，在銷售的最高階段，我發現真正的銷售還是靠產品說話，還是要展示產品，因為客戶買的就是你的產品。

張雨：“你的這個境界我還領悟不了，不懂什么意思。”

我說：“哈哈！簡單地說，你在新手階段也是展示產品，但是你的行業經驗、產品知識積累太少，所以無法很好地詮釋你的產品！而你在經歷很多的事情，達到一個高度以后，你隨口的一個詮釋，都是客戶最關心、最渴望的！這就說明你能把產品詮釋到客戶的心里去，客戶自然歡喜。”

我——一個工業產品銷售經理的搶單故事至此就告一段落了。我的故事其實并不精彩，不過我想，只要你對生活有熱情，對人熱心，善于觀察，在不動聲色間讓別人對你產生好感，而且知曉人情世故，并懂得預判事態發展的趨勢，然后努力工作，那么你的故事肯定會比我的精彩！

行文至此，我感覺自己的銷售之路就好像畫了一個圓圈，歷經磨煉，重新又回到起點，只是境界已與往日有很大不同。生活就是一個輪回，銷售又何嘗不是呢？什么樣的選擇就決定什么樣的人生，而我們才剛剛開始或者剛剛重新開始。

最后送給各位大家一句德國哲學家的話：如果你想走到高處，就要使用自己的兩條腿。不要讓別人把你抬到高處，也不要坐在別人的背上或頭上。附錄1N種實用銷售心法附錄1

N種實用銷售心法

一、企業平臺重要，還是個人素養重要

銷售人員散落在各個企業中，有的在外企，有的在國企；有的在名企，有的在小企業，待遇也千差萬別，小企業的銷售人員一個月的活動經費甚至還沒有外企銷售人員一天的出差補助多！在這種情況下，很多銷售人員得出了“企業平臺論”，認為在一家大企業里做銷售，由于知名度、工資薪酬高，以及企業的培訓都比較高端到位，所以大企業的銷售哪怕再平庸，與小企業的銷售高手相比，也能在具體的銷售活動中占上風，能拿到單子！獲得最后的勝利！

我個人的理解是，武器（平臺）的先進與否確實給銷售工作帶來巨大的影響，一家高知名度的企業和一家小企業同臺競技，在客戶眼中的地位肯定顯然是不能相提并論的；但從另一方面講，僅僅武器先進并不能成為每戰必勝的保證，甚至從某些方面說，一家小企業，如果其銷售員的銷售素養比較高的話，戰勝銷售員素養一般的高知名度企業也是輕松的。

抗美援朝的時候，中國人民志愿軍和以美軍為首的聯合在朝鮮展開角逐，按當時的武器差距，志愿軍應該被打得滿地找牙才對，然而事實告訴我們，雖然美軍的武器極其先進，但是中國人民志愿軍的士兵大多都是經過抗日戰爭、解放戰爭實戰檢驗出來的，盡管武器不夠先進，但是個人戰斗素養極高。于是我們看到了這樣的歷史：經過“抗美援朝”一戰，中隊打出了自己的威望。

在中國水泵行業，以前有中國“五大泵王”占據著中國的水泵市場，不可謂不強大，但是在小小的溫州民營企業“凱泉給水工程公司”的沖擊下，幾年間就土崩瓦解，破產的破產，重組的重組，而凱泉也由一個年銷售額幾十萬元的小作坊變成現在年銷售額十幾億的中國水泵銷售額第一的集團公司。

平臺很重要，我們會盡量去爭取一個好的平臺，但是如果沒有好平臺，難道我們就在銷售場上任人宰割嗎？不！雖然我們的平臺不好，但是如果在個人的銷售素養上有很高水平的話，我們一樣能在銷售市場上稱王稱霸！

二、工業產品銷售中值得做文章的幾個心理特點

1逆反心理。越是包裹嚴密的，越是人想偷窺的；越是嚴謹的，越是人想突破的。

2從眾心理。人人都有從眾心理，哪家飯店吃飯的人多，人們一般去哪家飯店吃飯。

3同質化。弱勢品牌一定要重點闡述這一點，介紹自己的產品品質與行業第一、第二品牌的產品在技術上完全一致，質量也一樣，但是我們的價格卻比他們低多了。當然，價格低的原因是我們企業的支出成本低，而大公司因為人員多、工資高，所以產品價格也高。

4差異化。強勢品牌的銷售員一定要善于打“差異化”這一招，強調自己的產品在技術或者質量上和競爭對手存在的巨大差異。

5眼見為實。任何完美的推銷語言也沒有實物帶給客戶的沖擊力大，工業產品銷售員可以帶樣品或者設備的一部分讓客戶觀察，這樣能夠給客戶帶來產品優異的現場感。當年臺灣冠龍閥門公司做市場推廣時曾經開輛貨車，車上裝個水箱，閥門和泵組成一個開式循環，這樣現場演示他們閥門的工作原理和質量特點，取得了很好的效果。

6利益。工業產品銷售額大，客戶采購十分謹慎，采購流程復雜，變數極多，但天下人來來往往都是一個“利”字！你的產品能給客戶帶來什么利益：安全？節能？高效？一個工業產品銷售人員一定要告訴客戶你能給他帶去什么利益。

三、銷售新手拜訪客戶前需要注意的要點