這趟重慶之行我只和張雨、王笑二人說(shuō)了，其他人皆不知道我的去向。回到武漢，我告訴張雨說(shuō)這趟重慶之行拿下了兩個(gè)單子，當(dāng)然有一個(gè)是李小美的。張雨已經(jīng)見怪不怪了。張雨好像已經(jīng)漸漸懂得銷售三昧，知曉了一些做單技巧和方法，進(jìn)步比我當(dāng)年快多了。
我當(dāng)年做辦事處主任的時(shí)候一切都是靠自己摸索，一個(gè)人到一個(gè)陌生的城市，背著一箱說(shuō)明書，在武漢既沒(méi)朋友也沒(méi)親戚，就自己一個(gè)孤家寡人，每當(dāng)夜晚降臨的時(shí)候，就寂寞得想哭。曾有無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，由于難耐寂寞和孤獨(dú)，我經(jīng)常一個(gè)人從閱馬場(chǎng)走到長(zhǎng)江大橋，站在大橋上看一會(huì)兒江水再返回，也曾經(jīng)常一個(gè)人流連在三陽(yáng)路的象棋攤前，看一些馬路棋手捉對(duì)廝殺，有時(shí)候也經(jīng)不住象棋攤主的召喚，和棋手去賭兩局。看棋和下棋是兩個(gè)概念。看棋很輕松，指點(diǎn)江山是簡(jiǎn)單的，但要親自去下，那么心態(tài)一下子就不平靜了，開始患得患失，惟恐失敗，因?yàn)橐皇【蜁?huì)輸錢輸人，所以這樣的心態(tài)往往導(dǎo)致一個(gè)人的水平急劇下降。也就是在這些象棋攤子上的歷練，使我終于練就泰山崩于前而面不改色的平常心境界。
我剛剛到武漢時(shí)工資低，由于要拜訪的客戶太多，乘坐不起公共汽車，于是就騎一輛二手自行車每天穿梭于武漢三鎮(zhèn)，到客戶那兒的時(shí)候，衣服都是被汗水浸透，緊緊地貼在身體上。那時(shí)候最難熬的不是工作上的勞累，而是客戶中午吃飯不上班的那段時(shí)間。那時(shí)候，客戶一般是上午11點(diǎn)半下班，下午2點(diǎn)半上班，這中午休息的3個(gè)小時(shí)里我很尷尬。回住的地方休息的話，下午還要再出來(lái)，不劃算，在外面又沒(méi)有地方落腳休息，那時(shí)候不像現(xiàn)在，隨便找個(gè)網(wǎng)吧就可以打發(fā)時(shí)間。每到中午，客戶都在吃飯、休息，而像我這樣的初級(jí)銷售員一到中午就無(wú)所事事，甚至找不到臨時(shí)休息的地方，想躲進(jìn)銀行辦公大廳的沙發(fā)上休息都會(huì)被保安趕出來(lái)！于是一個(gè)人背著裝滿產(chǎn)品說(shuō)明書的業(yè)務(wù)包在街頭流浪。那時(shí)候的心情是苦苦的，活得很迷茫，不知道自己的未來(lái)在哪里。
現(xiàn)在的銷售員很幸福，起碼掃街的時(shí)候，臨到中午，可以到網(wǎng)吧打發(fā)那段中午不能去拜訪客戶的無(wú)聊時(shí)光。
那時(shí)候在武漢，每到中午，我就會(huì)到一些大學(xué)校園的草地上去休息，武漢大學(xué)、汽車大學(xué)、武工大的草地我都睡過(guò)。很搞笑的是，我曾經(jīng)在華中理工大學(xué)的草地上遇到兩個(gè)其他企業(yè)的業(yè)務(wù)員。銷售員很容易辨別，一臉塵灰色，一個(gè)大業(yè)務(wù)包。我們相互認(rèn)出是同行后，就索性去買了副撲克，在華中理工大學(xué)的草地上玩起了“斗地主”，也算是苦中找樂(lè)吧。
那時(shí)候沒(méi)有太多的想法，只知道拼命地跑客戶，因?yàn)樽鳛樽畹讓拥匿N售員，如果不能出業(yè)績(jī)，那么一輩子可能就沉淪了。那時(shí)候只懂得關(guān)注怎么去收集客戶資料、怎么拜訪客戶、怎么贏取訂單，后來(lái)稍微成熟了、成長(zhǎng)了，去拜訪客戶時(shí)，開始懂得迎合客戶，懂得用各種各樣的花招和技巧去吸引客戶，于是便變成了一個(gè)靠手段和手腕去吸引客戶的中級(jí)銷售員。中級(jí)銷售員考慮的多是技巧和手段，說(shuō)到底，那時(shí)候的我就是個(gè)喜歡玩弄花招的銷售員。
現(xiàn)在歷經(jīng)滄桑，但幸虧平時(shí)喜歡讀讀書，沒(méi)有迷失自己，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)不去追求手段和技巧了，只是想告訴客戶一個(gè)真實(shí)的世界，一個(gè)真實(shí)的產(chǎn)品，一個(gè)客戶自己的選擇。這個(gè)時(shí)候的銷售多了份認(rèn)真，多了份責(zé)任，拜訪一個(gè)客戶前，會(huì)提前幾天甚至十幾天就做好拜訪準(zhǔn)備，甚至?xí)榭蛻魧ｉT設(shè)計(jì)一個(gè)PPT，專門、專題地用書面的形式告訴客戶這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品的真相，以及我們的特點(diǎn)。這樣的銷售叫“專家式銷售”抑或是“顧問(wèn)式銷售”？其實(shí)任何一種對(duì)銷售的定義，我都是不屑的，“銷售”這種偉大的職業(yè)豈是一個(gè)定義所能涵蓋的？
我感到張雨他們有我?guī)切腋５模鸫a有個(gè)伴兒，可以商量怎么去做事，怎么制定作戰(zhàn)圖，怎么去拿下客戶。起碼有人在旁邊提醒，可以少走彎路。張雨接手武漢辦事處的時(shí)候，一開始不懂得怎么管理，我就告訴他，首先你要在你的業(yè)務(wù)員面前不笑。管理素來(lái)是恩威并重的，用臺(tái)灣人的話說(shuō)，管理者就是要一手拿胡蘿卜，一手拿大棒。對(duì)于不聽話的、違反規(guī)則的，就要用大棒狠狠地打；對(duì)于聽話的、服從的，就要用胡蘿卜慰勞，二者缺一不可。唯有長(zhǎng)期不笑，那偶然發(fā)出的一笑，才一笑冰融，才一笑燦爛，才能讓下屬興奮、開心、激動(dòng)、滿足。
當(dāng)然，管理僅僅靠不笑肯定是不行的，還要用真實(shí)能力來(lái)證明你的能力。怎么證明你的能力？就是單獨(dú)拿下一個(gè)大單。這樣你手下的業(yè)務(wù)員才會(huì)欽佩你的能力，自然就會(huì)服會(huì)從你，聽從你，追隨你。如果說(shuō)了張雨在銷售上進(jìn)步比我當(dāng)年快，他做成的一個(gè)單子倒是可以說(shuō)明，因?yàn)樗麖囊粋€(gè)不是客戶的客戶那里獲得一個(gè)訂單，一舉贏得了威信，也坐穩(wěn)了辦事處主任的位置。
那次靠的是很久以前一個(gè)被辦事處開除的銷售員留下的客戶信息。那個(gè)業(yè)務(wù)員被開除后，我們電話跟蹤了幾次，該客戶一直都說(shuō)沒(méi)有需求，由于我們那時(shí)候都有各自要忙的事情，所以就沒(méi)有鎖定這個(gè)客戶去上門拜訪。張雨新上任后，也效仿我將轄區(qū)內(nèi)的潛在客戶都去跑一遍的做法，對(duì)這家叫舜堯熱電廠的客戶做拜訪。張雨找到以前業(yè)務(wù)員報(bào)表上留下的聯(lián)系人——采購(gòu)部的王工。王工告訴他，他已經(jīng)調(diào)離采購(gòu)部，現(xiàn)在采購(gòu)部的負(fù)責(zé)人姓譚。張雨通過(guò)電話聯(lián)系譚工，表明自己是佳菱公司的，想去拜訪他一下，譚工同意了，于是張雨開車趕往舜堯熱電廠，順利地見到了譚工，交談也比較融洽。張雨從交談中獲悉，最近對(duì)方會(huì)采購(gòu)四套真空設(shè)備用在擴(kuò)建項(xiàng)目上。臨近中午，張雨想約譚工一起吃工作餐，被譚工拒絕了。
從這次接觸中張雨發(fā)現(xiàn)，譚工是個(gè)新上任的采購(gòu)經(jīng)理，可能由于還沒(méi)在本部門站穩(wěn)腳跟，所以比較謹(jǐn)慎，張雨一問(wèn)及一些實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，他都表示要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，從這一點(diǎn)看，如果將工作目標(biāo)鎖定在譚工身上估計(jì)很難有突破。于是，張雨開始思考工作卡在哪里，哪里可能會(huì)有機(jī)會(huì)。從采購(gòu)部譚工處出來(lái)，張雨抽根煙，考慮了一會(huì)兒，決定去找技術(shù)部。
技術(shù)部的工程師是范工，年齡30多歲，不善言談。在與范工聊天中，張雨得知技術(shù)部的部長(zhǎng)是錢部長(zhǎng)，最高層是丁總，他負(fù)責(zé)電廠的安全生產(chǎn)。張雨得知技術(shù)部的組織結(jié)構(gòu)后，就一直在思考怎么做工作。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，那么這場(chǎng)商業(yè)大戰(zhàn)，他的作戰(zhàn)圖該如何規(guī)劃呢？該發(fā)展誰(shuí)為“內(nèi)線”，讓他為我們通風(fēng)報(bào)信，讓我們第一時(shí)間掌握客戶的最新動(dòng)向呢？
張雨返回武漢后詢問(wèn)我對(duì)這單的見解與建議。我對(duì)他說(shuō)：“一個(gè)辦事處主任的標(biāo)志之一就是具備獨(dú)立作戰(zhàn)的能力。如果你事事都問(wèn)我的話，那么你就生活在我的影子下，很難成長(zhǎng)起來(lái)，將來(lái)你也不具備獨(dú)當(dāng)一面的能力，所以這個(gè)單子需要你自己去想，自己去落實(shí)你的想法。”
張雨說(shuō)：“這個(gè)單子不小啊，其他的小單子我可以練手，但用這樣的大單子練手的話，丟了可惜！你還是得提醒提醒我。”
我說(shuō)：“我唯一提醒你的就是，一把鑰匙能開一扇門，無(wú)論這扇門有多堅(jiān)固，總會(huì)有把鑰匙能夠輕松地將它打開，這把鑰匙在銷售里就叫‘KeyPerson’，中文叫關(guān)鍵人。你找到了關(guān)鍵人，那么成功就是指日可待的事情了。”
張雨聽后點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：“我明白了。”
過(guò)了幾天后，張雨開車專程去拜訪范工。由于第一次談話交流的時(shí)候，張雨發(fā)現(xiàn)范工不善言談，比較實(shí)在，于是張雨見到范工后，就一臉誠(chéng)懇地對(duì)范工說(shuō)：“范工，我這個(gè)人是個(gè)實(shí)在人，對(duì)于你們這個(gè)項(xiàng)目（真空系統(tǒng)），我們公司是非常想拿下來(lái)。我是新上任的辦事處主任，剛剛由最底層的業(yè)務(wù)員升上來(lái)，特別需要拿業(yè)績(jī)證明給領(lǐng)導(dǎo)看，所以這個(gè)單子對(duì)我異常重要，希望能得到你的大力支持，你的支持可能會(huì)改變我的命運(yùn)。”張雨說(shuō)著說(shuō)著，就被自己創(chuàng)造的氣氛感動(dòng)了，眼角竟微含淚花。他停了停，又說(shuō)：“范工，我保證不會(huì)太過(guò)為難你，畢竟你在這么大的企業(yè)工作，環(huán)境太復(fù)雜，既要長(zhǎng)期發(fā)展，又要考慮個(gè)人前途，我只是希望你站在公平、公開、公正的立場(chǎng)上幫我一把，經(jīng)常和我溝通，幫我說(shuō)說(shuō)話，讓我能知道事情進(jìn)展，不至于別人都簽訂合同了而我還不知道呢。其他需要打通的環(huán)節(jié)由我自己去搞定，絕不為難你。”
張雨這番悲情牌一打，范工也有點(diǎn)兒感動(dòng)或者被感染了。范工說(shuō)：“我理解你，也知道你們做銷售的特別難。這些我都懂，能幫的我肯定會(huì)幫你的。”
張雨說(shuō)：“謝謝范工，反正行有行規(guī)，我們公司也有公司的制度，成功了，對(duì)你這塊兒也有表示。”
范工理解地一笑，并不答話。
張雨說(shuō)：“你比我年齡大點(diǎn)兒，我喊你哥哥了。你看馬上到中午了，我們一起吃個(gè)飯，然后再交流工作吧。”
范工說(shuō)：“吃飯就算了吧，我們都是吃食堂的。”
張雨一聽“都是吃食堂的”就明白了，中午大家都是在一起吃飯，突然少了個(gè)人肯定怕影響不好。于是張雨說(shuō)：“范工，那中午就不打擾了。今天我不走，晚上一個(gè)人比較孤單，哥哥你陪我喝喝酒吧，順便交流下工作。我晚上5點(diǎn)鐘給你打電話。”張雨說(shuō)完就站起身，伸出手要和范工握手。范工也沒(méi)時(shí)間說(shuō)其他的話，只好站起來(lái)和張雨握了握手。