姜勇要回來參加項目分析會，杜坷一下子有了底氣。

說實話，項目分析會說來簡單，但要真想開出效果，沒有一定的功力是不行的。別的不說，首先就要求會議主持人的經驗足夠豐富，能夠把握住會議的方向，讓大家別跑偏了；其次，還要對項目的理解足夠深刻，否則，只是討論些皮毛的問題，沒多大意義。

可是，還差五分鐘就到十點了。眼看著項目分析會就該開始了，項目組的所有同事也都已經到齊，姜勇還沒到辦公室。

杜坷在會議室門口焦急地等待著。可是左等右等，姜勇終究沒有出現。不得已，杜坷一個人走進會議室，硬著頭皮開始了會議。

第一次主持項目分析會，杜坷心裡很忐忑，不僅是因爲缺乏足夠的項目運作經驗，更是因爲缺乏足夠的自信。

雖然已經安撫住了王鵬，但杜坷還是擔心會出現意外，或者有人故意讓自己下不來臺，這大概也是所有新員工的普遍心理吧。

杜坷儘量抑制著自己內心的緊張，故作輕鬆地說：“各位同事，咱們開始吧！姜總本來也要參加今天的會議，但是因爲臨時有事，一時半會兒過不來。他讓咱們先開始……”

杜坷極力解釋著姜勇的缺席，以及他對會議的遙控指揮，生怕有人會因爲姜勇的缺席而造次。

“大家都知道，信通集團的項目已經發標好幾天了。標書的內容，我都已經發給大家了，想必大家也都已經看過了。我們有不到兩週的時間，分析標書，提供配置方案和報價。”

“現在，我們要做的就是，儘快拿出我們的最佳方案和價格。在座的都是經驗豐富的老同事，不知道你們對標書有什麼看法。”

王鵬首先接過杜坷的話茬，很配合地說：“從標書的技術要求來看，對我

們還是挺有利的。最起碼，這一次的性能指標要求，我們基本上都能滿足。其中一部分指標要求，還凸顯出了我們的技術優勢，這說明和我們上一次的技術引導起到了作用。”

“具體有哪些優勢？尤其是和競爭對手相比。”

“具體來說，其中一部分指標要求，是我們給Z公司設置的技術門檻。目前來看，他們還沒有設備能夠滿足要求，因此肯定會丟掉一些技術分。”

“還有一部分要求，是我們劃定的基準線。如果他們要滿足這些指標，就必須提高配置。那樣的話，價格就會提高很多。否則，他們的技術分肯定還會受影響！這是我們錯位競爭的引導策略。”

在產品同質化越來越嚴重的今天，對客戶的技術引導也是一件越來越困難的事情。因爲你幾乎找不到自己可以滿足而對手無法實現的技術要求，從而直接把競爭對手踢出局，因此，技術引導就只能在錯位競爭上多下工夫。

所謂錯位競爭，就是通過引導客戶對技術指標的要求，實現自己的“劣等馬”與競爭對手的“優等馬”同臺競技的目的。

因爲自己的“劣等馬”同樣可以滿足技術要求，所以技術分上並不會比競爭對手的“優等馬”有劣勢。而競爭對手的“優等馬”由於配置較高，反而帶來了價格上的劣勢。

“太好了！那和C公司相比呢？”

“和C公司相比，我們的技術優勢並不明顯。”王鵬搖了搖頭，解釋說，“因爲很難找出我們能做而C公司做不到的技術要求。”

“不得不說，這就是C公司牛逼的地方，幾乎各項技術指標都遙遙領先。不過，我們真正和C公司競爭的點並不是技術分，而是價格。換句話說，只要我們做到技術分上不被C公司拉開太大的距離，價格優勢纔是我們致

勝的關鍵。”

“此外，爲了擴大我們的價格優勢，我們引導了定製化開發的需求，這在標書中也體現到了。如果C公司想要滿足這部分要求，價格上肯定會比我們高出很多，交付時間上還會比我們慢不少。這都是我們的優勢。”

聽到王鵬的分析，杜坷覺得局勢大好，信心倍增，而幫助他實現這種局勢的，竟然只是兩個不起眼的工程師：孫啓斌和馮浩。

想到這裡，杜坷覺得，Z公司確實太大意了！怎麼能輕易放棄這兩個人呢？雖然他們的職位並不高，但是正如姜勇所言，每個人都有他的價值，就看你怎麼去挖掘和利用。如此看來，還是姜勇技高一籌。

“既然如此，王鵬，那你就按照標書的要求，儘快做出我們的配置方案吧。”杜坷完全沒有了會議開始時的緊張，變得自信滿滿，接著朝張成輝問，“成輝，標書中有關於售後和施工方面的要求，你看了嗎？”

“都看過了。”

“那你說說，根據我們的網絡巡查情況，結合標書上的要求，我們在後續施工和業務分佈策略上，有哪些具體的措施？這些措施能夠爲客戶帶來哪些價值？能夠給我們帶來哪些優勢？”

“根據我們的網絡巡查情況來看，信通集團當前的業務分佈策略主要有幾個方面的問題……”

“針對這些問題，我們採取了中長期相結合的彈性業務分佈策略，不僅可以解決客戶當前的業務需求，在今後業務量大的時候，我們還可以隨時進行彈性調整……”

“這些措施，從短期來看，能夠改善網絡性能，提高客戶滿意度；從長期來看，能夠降低維護成本，並提高設備利用率……對於我們來說，施工週期更短，施工成本也可以降低不少。”

張成輝侃侃而談幾十分鐘。

（本章完）