跟巴特爾約好，又問了一下別列佐夫斯基的基本情況，范陽便趕緊起床。
到14樓敲開兩人的房門。
開門就問道：“資料拿到了嗎？”
李麒麟則剛剛掛掉電話：“還要等幾分鐘，他們馬上給我提供過來，你那邊聯(lián)系好了嗎？”
“嗯。”范陽點(diǎn)頭，順手將門帶上：“約好在COSTA咖啡廳，我們先過去，盡量找靠近門口的位置，免得對方尷尬。”
шшш ＿ттkan ＿c○ 李麒麟一琢磨：“嗯，這樣是要好些，再稍等幾分鐘，資料是現(xiàn)成的，去研究室?guī)臀覀兲豳Y料了。”
賈景元趕緊問道：“咋樣，你覺得這事能成嗎？”
范陽點(diǎn)頭道：“可以。”自己也是感覺信心大增：“這個事情對我們比較有利，哈馬鋼代表團(tuán)這次過來，既有進(jìn)口的需求，也有出口的需求，如果我們能在這個方向突破，會輕松很多。”
大家互有所求，當(dāng)然是最好不過了。
就可以進(jìn)行經(jīng)典的反推銷。
談判也是需要一定技巧的。
現(xiàn)代的營銷課程當(dāng)中，有著名的四大模式，愛達(dá)模式，迪伯達(dá)模式，埃德帕模式，費(fèi)比模式。
這四大模式是每一個推銷員的必學(xué)之課。
最基礎(chǔ)的是愛達(dá)模式，也稱AIDA公式，是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼總結(jié)出來的，是西方推銷學(xué)中一個最重要的公式。
AIDA是四個英文單詞的首字母，A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發(fā)興趣；D為Desire，即刺激欲望；最后一個字母A為Action，即促成購買。
它的具體函義是指，通過四個步驟，第一，引起消費(fèi)者的注意。第二，提起消費(fèi)者的注意。第三，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。第四，促成消費(fèi)者采取購買的行為。
最著名的案例是這樣的，如何把一把斧頭，賣給米國總統(tǒng)？
一位名叫喬治.赫伯特的推銷員就做到了。
小布什在德克薩斯州有一座農(nóng)場，喬治.赫伯特參觀過后，便跟小布什寫信，信上寫道：“我有幸參觀你的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)那里長著很多樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟，我想，您一定需要一把小斧頭，但從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您需要一把比較鋒利的老斧頭，而恰好我這兒有一把這樣的斧頭，是我爺爺留給我的，很適合砍伐樹木，這把斧頭售價(jià)15美元，如果您有興趣的話，請按以下的地址給予回復(fù)。”
沒過多久，這名推銷員果真收到了小布什的回復(fù)，得到15美元，把這把斧頭給賣了出去。
一個簡簡單單的故事，然而這是真人真事，喬治.赫伯特是米國著名的推銷員，他什么都能推銷，并且著書立傳，在他的書中被引為經(jīng)典。
這小小的一封信，透露了什么呢？
一般人推銷斧頭，很可能寄給小布什一本資料，上面詳細(xì)的介紹了斧頭，介紹了自己的產(chǎn)品，卻沒有考慮顧客的需要，也就是沒有針對性。
而喬治赫伯特就是話術(shù)專家，也是個馬屁大師，他的推銷技術(shù)很大程度在于切中顧客的喜好，像第一句，我有幸參觀你的農(nóng)場。
小布什就有興趣看下去了，因?yàn)槭呛妥约合嚓P(guān)的，通過他自己的農(nóng)場，引起他的注意，然后講述了一個事件，切中了小布什的實(shí)際需求，需要一把斧頭，之后還拍了一句馬屁，你現(xiàn)在身體好，斧頭太輕可不行，這又給了顧客另外一個選擇，附帶一個建議，輕斧頭和重斧頭，再加上自己爺爺用過的，帶上一些感情因素，小布什看了呵呵一笑，這人有意思，再加上自己的確有這個需要，交易就促成了。
這就是經(jīng)典的愛達(dá)模式，然而并不僅僅是推銷上。
愛達(dá)模式有幾個核心的點(diǎn)，例如示范和感情溝通，橫向?qū)Ρ龋娃D(zhuǎn)移注意，例如輕斧頭和重斧頭，就是一個很好的轉(zhuǎn)移和建議，在以后被駐店賣家，一對一推銷當(dāng)中，被奉為經(jīng)典。
通過引起注意，轉(zhuǎn)移注意，在第一件商品的基礎(chǔ)上，還要把另外一件商品推銷給顧客。
具體應(yīng)該怎么解釋呢？
它是成立在一個假設(shè)上面的。
這個假設(shè)是，你認(rèn)為的，并不是最好的。
還有一個核心概念，消費(fèi)轉(zhuǎn)移。
最簡單的一個道理，超市的貨架上面，咖啡旁邊肯定有咖啡伴侶，這就促進(jìn)了一個連帶的消費(fèi)行為。
再假如你是一個服裝店的售貨員，當(dāng)顧客看上了一件連衣裙時(shí)，她當(dāng)場購買，肯定是最好不過了。
但是她猶豫不決呢？
這個時(shí)候就需要轉(zhuǎn)移注意力了，售貨員就應(yīng)該勇敢的站出來，為她介紹另外一件產(chǎn)品，把兩款連衣裙拿來橫向?qū)Ρ龋ㄟ^她的消費(fèi)動機(jī)，轉(zhuǎn)移她的注意力，讓她有一個充分選擇的空間，挽回顧客，挽回一次失敗的交易。
再假如一個很簡單的道理，這果汁有點(diǎn)酸，那你試試另外一瓶甜的不就好了。
總而言之案例很多，有很厚的一本書專門介紹這個。
也是最基礎(chǔ)的入門課程。
……
第二個，迪伯達(dá)模式，也叫DIPADA公式，是海英茲·姆·戈得曼總結(jié)的第二套經(jīng)典推銷模式，愛達(dá)模式適合駐店銷售，現(xiàn)場服務(wù)，迪伯達(dá)模式則是升級版，適用于推銷保險(xiǎn)，技術(shù)服務(wù)，咨詢服務(wù)，金融產(chǎn)品，信息產(chǎn)品等等的銷售，被譽(yù)為現(xiàn)代推銷法則。
只要是賣保險(xiǎn)的，搞金融產(chǎn)品的，搞理財(cái)?shù)模梢哉f就沒有不知道迪伯達(dá)模式的。
模式六個步驟，也是6個英文字母，1、Definition，準(zhǔn)確的界定客戶的需求。
2，Identification：將客戶需求與產(chǎn)品結(jié)合起來。
3，Proof：證實(shí)推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望。
4，Acceptance：促使客戶接受產(chǎn)品。
5，Desire：刺激客戶的購買欲望。
6，Action：促使客戶作出購買行為。
……
而第三個，埃德帕模式，同樣也是海因茲總結(jié)出來的，是迪伯達(dá)模式的簡化版，相比而言沒那么復(fù)雜。
但有人可能要問，同樣是海因茲的理論，為什么第三套反而是第二套的簡化版？
開玩笑，所有的交易，買賣，推銷，都是建立在客戶有這個需求上面的。
他有需求，自然會買，你只不過是促成交易罷了。
但賣保險(xiǎn)是什么概念？
別人根本就不懂，就沒有這個想法，尤其是理財(cái)產(chǎn)品，金融產(chǎn)品，這些東西是無形的，卻要掏出大把的金錢，想把它們賣出去，需要的技巧可就太多了，是真真的膽大心細(xì)臉皮厚，參加保險(xiǎn)培訓(xùn)可以讓你懷疑人生，各種團(tuán)建把你的自尊心先按在地上摩擦，首先摧毀的就是你的價(jià)值觀。
這要困難多了好吧？