然而第三套模式，也比較有針對性，適合中間商的談判，中間商的小批量進(jìn)貨，批發(fā)商的大批量進(jìn)貨，還是廠礦企業(yè)的進(jìn)貨，也無論是采購人員親自上門求購，還是通過電話，電報(bào)等聯(lián)系工具促成交易，都可以使用埃德帕模式。

而且還有專門的話術(shù)。

它也有5個(gè)英文字母，IDEPA，

1，Identification，意即，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來。

2，Demonstration，意即，向顧客示范產(chǎn)品。

3，Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)品。

4，Proof，意即，證實(shí)顧客的選擇正確。

5，Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。

其實(shí)談判，或者說討價(jià)還價(jià)，說簡單也簡單，說復(fù)雜也復(fù)雜，有時(shí)候并不需要太多的技巧，也不需要什么話術(shù)，王八瞪綠豆，看對眼了，錢包一掏就買了。

這是有切實(shí)的購買需求。

然而談判當(dāng)中，會遇到很多復(fù)雜的情況。

例如有競爭對手怎么辦？對產(chǎn)品意向不高怎么辦？

西方國家的人，對于什么都很嚴(yán)謹(jǐn)，喜歡總結(jié)，而總結(jié)出來的東西，一般都很全面，也有很多可以值得借鑒的地方。

很多企業(yè)老總?cè)⒓痈鞣N舉辦的商學(xué)院，都是會講到這些的。

一場課動輒兩三天，收費(fèi)高達(dá)十幾萬，還是有很多人參加。

講的大多數(shù)都是西方教材。

因?yàn)橹袊倪@些民營企業(yè)家，大部份都沒接觸過這些，總之就是教你各種忽悠。

前世的范陽，這種課程也聽過不知多少，公司也組織過內(nèi)部培訓(xùn)。

恰好也是知道的。

其中埃德帕模式，中間就涉及到了很多反推銷的案例，撮合中間商最好的辦法，當(dāng)然是互相有這個(gè)需求。

然而李麒麟或許并不知道什么反推銷，但畢竟做了這么多年的貿(mào)易，自然一點(diǎn)就通，你一見面就推銷自己的產(chǎn)品，這不是露餡兒了嗎？

如果能反將一軍自然是最好了，說道：“這個(gè)想法不錯(cuò)啊，他們的出口產(chǎn)品是什么？我看看能不能給他們找點(diǎn)機(jī)會。”

“來不及了。”范陽說道：“時(shí)間太緊，直接虛構(gòu)一個(gè)，你趕緊問一下青島公司，他們用的什么鋼，就說青島公司有一批鋼材的進(jìn)口需求，直接拿這個(gè)去談。”

“好，那就這樣辦。”可剛剛拿起電話，又頓時(shí)停住：“這，這個(gè)，能不能具體一點(diǎn)，鋼材方面我不太懂啊。”

“那你等一下。”范陽眉頭微皺，思考了起來。

汽車工業(yè)，鋼材應(yīng)用是很廣的。

可以說全車都是鋼架支起來的。

底盤和輪轂這些，要求硬度，肯定是結(jié)構(gòu)鋼，高碳鋼或者中碳鋼，貨車的減震還需要用到彈簧鋼板，這些都是大件，而貨車制造，肯定是不需要那么高品質(zhì)的材料，哈薩克斯坦的技術(shù)也完全供應(yīng)得上。

軋鋼四廠，他們出產(chǎn)什么產(chǎn)品？中薄板？

趕緊拿起那本哈馬鋼的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)資料，翻到最后一篇，產(chǎn)品目錄，上面果然有很多薄板。

“薄板，低碳鋼，問一下貨箱和結(jié)構(gòu)用的什么鋼。”

“好。”李麒麟打通電話，便詢問了一番。

對面回答道：“結(jié)構(gòu)？普通低碳鋼啊，怎么了？”

李麒麟回答道：“沒事，多了解一下，免得對方問起來我們答不上來，這不搞笑嗎？”

范陽一手抱著手臂，插嘴道：“讓他給個(gè)具體型號。”

對面顯然聽到了，直接答道：“我們車用的是寶鋼的QSTE320TM，0.8mm至2mm的中厚板，牌號GB700-79（88），GMW通用全球工程標(biāo)準(zhǔn)GMW2V-ST-CR1，冷成型熱軋汽車結(jié)構(gòu)鋼板，完全是國際水平，這樣吧，我待會兒傳真給你，把型號都給你寫上，內(nèi)行人一看就明白的，全都是貨真價(jià)實(shí)的好東西，皮實(shí)耐操，拉個(gè)二三十噸還能跑個(gè)六七十碼，六檔變速，帶一個(gè)低速擋，爬坡也很有勁的。”

李麒麟聽得頭大。

范陽索性將電話抓了過來，說道：“你剛說了一大串，到底什么意思？能不能簡單說明一下？”

“QSTE是寶鋼的牌號，細(xì)晶粒鋼的冷軋板，抗拉伸在450mpa，GB700是普通碳素結(jié)構(gòu)鋼的技術(shù)條件，GWM是通用全球工程標(biāo)準(zhǔn)，我跟你說的太多你也不懂，我建議你把這些給他們看就行，他們自然懂。”

“那行，你把它們一起傳真過來，但我要先記一下，你把這幾個(gè)詳細(xì)參數(shù)再念一遍。”

電話那頭，一個(gè)一個(gè)英文字母的念了起來。

范陽則拿筆仔細(xì)記下，再加上漢語注釋。

掛掉了電話，便開始默默的背誦起來。

這番操作讓李麒麟和賈景元看傻了眼。

賈景元把紙片拿了過來，看一會兒問道：“我說范總，這就搞定了，你能搞懂這上面寫的什么？”

“細(xì)的不懂，但大概還是知道的，這三個(gè)數(shù)據(jù)看起來復(fù)雜，其實(shí)換個(gè)角度理解也很簡單，都是在說明這批鋼板的技術(shù)條件，只不過一個(gè)是國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)是國際標(biāo)準(zhǔn)，我們這邊改革開放之后，是采用的曰本技術(shù)，和世界接軌，后面的這個(gè)GMW是國際標(biāo)準(zhǔn)，我們看不懂，老外能看懂，明白了吧。”

“哦，那有什么用？”

“我們就虛構(gòu)一批進(jìn)口需求，拿去跟他們談。”

李麒麟感覺到無助，他連俄語都不懂，可是一點(diǎn)忙都幫不上。

皺眉道：“這可怎么談啊？數(shù)量呢？”

范陽豎起一根手指：“一批。”

“一批？恐怕要個(gè)數(shù)量好些吧？”

“要數(shù)量干什么？難道你真想和他交易？到時(shí)候偷雞不成倒蝕把米，要真想談我不該用鋼胚了，就是要用這種帶技術(shù)性的，拋個(gè)誘餌就夠了，事情之后，也可以用技術(shù)條件，把這單子給黃掉。”

兩人略一琢磨：“高，實(shí)在是高。”

“所以說數(shù)量不能太準(zhǔn)確，籠統(tǒng)一點(diǎn)就行，反正只是個(gè)引子，不重要的，我們在樓下去等傳真，拿到數(shù)據(jù)就趕緊出發(fā)。”

兩人此時(shí)，已被范陽表現(xiàn)出來的主見所折服。

到樓下等了十幾分鐘，傳真件就發(fā)了過來。

步行幾分鐘，就來到了果戈里大街，也是整個(gè)阿拉木圖唯一的一家咖啡廳，英國人開的COSTA，在進(jìn)門的第三張桌子坐下。

服務(wù)生居然是印度阿三？

范陽看得頭大。

英國人的尿性一百年不變。

這印度阿三還是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的錫克教徒，頭上纏著標(biāo)志性的錫克頭巾，過來一鞠躬說道：“歡迎你們，先生們，需要來點(diǎn)什么？”

賈景元的英語水平還是不錯(cuò)的：“給我來杯花茶。”

李麒麟說道：“一樣。”

范陽則一擺手：“再來三杯帶奶油的摩卡。”

賈景元說道：“不用了吧，那玩意兒我喝不慣。”

“你聽我的，再來一個(gè)果盤，一瓶伏特加，三份甜點(diǎn)，有三明治嗎？”