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售后服務站建到第七個的時候，覃長弓突然開始琢磨一個問題：我為什么不自己賣空調？

對啊，我他媽為什么不自己賣空調？

既然北京、南京、成都、昆明、廣州、濟南、包頭現在都有我們的固定服務站了，我為什么不在這幾個城市自己賣空調？孫維季可以讓她繼續賣，可我自己也可以賣啊！兩條腿走路總好過瘸條腿啊。七個服務站全替孫維季一個人服務，這也太浪費了。我把服務站升級成電器店，店里擺幾臺空調，再配幾個能說會道的家伙，這有什么難的呢？覃長弓想，他媽的，我怎么現在才想到這么干，早干嘛去了，我是不是傻！

另外，覃長弓想，我要發展，就不能過分依賴孫維季。可到目前為止，我所做的一切好像都是在給孫維季服務。這是非常危險的事情，先不說孫維季可能哪一天改換門庭會給我的企業造成致命打擊，就算孫維季一直替我干下去，也畢竟只是一個人，而一家企業依賴一個人怎么可能壯大起來。還有，人心隔肚皮，萬一哪天孫維季跟我提出苛刻條件，我是答應她呢還是不答應？不答應？被她掐住七寸了；答應？我的談判籌碼在哪？所以，我必須要趁自己還沒到離開孫維季就會天崩地裂的那天另做打算，到那天就來不及了。想到這里，覃長弓當即在廠里召開了一次干部會議，把自己的思路跟手下講了一下。

副廠長伍德利說太好了，我之前也這么想過一下。

覃長弓說你早想過怎么早不說。

伍德利說執行起來存在諸多問題，我就沒說。

覃長弓說現在你可以說了，存在哪些問題。

伍德利說首先一個問題是怎么管，服務站都在外地，鞭長莫及，隊伍怎么管，資金怎么回籠。第二個問題是怎么推，是等顧客上門，還是自己出去找客戶。第三個問題是怎么確保安全，空調這么大件貨，要送到人家單位或者家里，肯定要租車要有人跟車，路上出了事故怎么辦。

覃長弓說說完啦。

伍德利說說完了。

覃長弓說照你這么想問題那我們也別做空調了，空調還帶電呢，電死人了可如何是好。

伍德利說反正這都是問題，最好都想清楚了。不過你是一把手，你說干，我就干；事沒干好，我的事；出了事，你的事。

覃長弓說這可是你說的。

伍德利說我說的。

覃長弓說好，即日起市場部從行政部獨立出來，副廠長伍德利兼任市場部主任——我先給你分配第一項任務，給我培訓二十個能說會道見了陌生人不怵的推銷員。

伍德利說誰培訓。

覃長弓說你啊。

伍德利說培訓誰。

覃長弓說你挑啊。

伍德利說行。

過了兩天，伍德利過來跟覃長弓匯報，說任務根本執行不下去，下面沒幾個人愿意做銷售，大家都不想長期出差在外。

覃長弓說北京他們都不想去么。

伍德利說美國他們都不想去。

覃長弓說真他媽沒出息——對了，出差有補貼，你跟他們說了沒有。

伍德利說說了，沒用。

覃長弓說他媽的——有幾個自愿的。

伍德利說五個，不過我認為都不行。

覃長弓說哪方面。

伍德利說全是游手好閑工作拖后腿的，你應該都能猜到是哪幾個。

覃長弓說把他們都算上。

伍德利說你認為這樣可以么，這可不是兒戲。

覃長弓說先別管這個，先把另外十五個給我挑出來。

伍德利說怎么挑。

覃長弓說你挑，挑到誰是誰，不能有情緒，誰有情緒開除誰，這是命令。

又過了兩天，上午，覃長弓坐在辦公室正聚精會神寫一份貸款報告，突然“咣當”一聲，一塊幾斤重的混泥土石塊砸碎玻璃從窗子外面飛了進來，把覃長弓嚇得頭發都豎了起來。覃長弓起身沖出辦公室，站在院子里大喊一聲：誰干的。工廠院子里空空蕩蕩，工人都在各自的崗位上忙碌。覃長弓知道，砸石頭的不是別人，肯定是那二十個被伍德利挑中的人之一，他砸完石頭也肯定是回到車間去了。覃長弓想，這回我要不殺雞敬猴，看來工作是很難落實下去了。

覃長弓跑到三個車間，把三個車間主任全部叫到院子中央問話，哪個車間的工人十分鐘之前離崗了。

三個車間主任說沒有哇，人一直都在。

覃長弓說好好想，仔細想，想清楚，肯定有，才過去十幾分鐘，你們肯定能想起來，而且必須想起來，沒想起來全他媽給我站在這曬太陽，我沒讓你們動你們誰也別他媽動。

一個車間主任說老覃，想我是肯定想不起來，我一直在埋頭工作，也沒看見，不過你讓我回去查一下，應該能查出來。

覃長弓說好，我就在這等著，你們分頭去查，十分鐘之內沒查出來，你們回到這里曬太陽，午飯也別吃了——滾。

三個車間主任跑回各自的車間，十分鐘內，每個車間推出來十幾個工人。

覃長弓說去，去把伍德利叫來。

一個車間主任跑到伍德利辦公室，又跑了回來，說那屌毛不在，聽說去新華書店買書去了。

覃長弓說你們這群人，上班時間不上班，跑出來干什么。

大家說出來上廁所。

覃長弓說四十歲以上的回車間去。

走了十幾個。

覃長弓說女同志回車間去。

又走了七八個。

覃長弓說車間主任回車間去。

三個車間主任走了。

院子里還剩三個。

覃長弓說自己站出來罷，不要再讓我費唾沫了罷。

三個人都沒動。

覃長弓抬腳踢了其中一個叫喬國切的職工一下，說你出來。

喬國切說廠長，我怎么了。

覃長弓說剛才你上廁所啦。

喬國切說上了。

覃長弓說大的還是小的。

喬國切說小的。

覃長弓說上廁所不洗手，你就不怕老二沾上機油。

喬國切說工作第一，沒時間注重衛生。

覃長弓說看來我該表揚你——上完廁所出來你他媽也沒洗手。

喬國切說反正回車間還是要搞臟。

覃長弓說你們兩個回去。

另外兩個走了。

院子里剩下覃長弓和上完廁所沒洗手的喬國切。

覃長弓說你給我在這站著，我沒叫你動你不能動，動了我就開除你，不信你動一下。說完，覃長弓回了辦公室。

中午，伍德利回到廠里，走進覃長弓辦公室，說老覃，怎么回事。

覃長弓指指窗戶，又指指地上的水泥石塊，說現場我還保留著呢，就等你回來。

伍德利說怎么，喬國切干的。

覃長弓說瞧這名字取的，一聽就不像是安分守己的人。

伍德利說他這個名字還真不是隨便取的，有歷史見證意義——他出生那天正好趕上古巴領導人切.格瓦拉來中國訪問，他老爹當時是人民大會堂國宴廚師。

覃長弓說把這家伙的情況跟我匯報一下。

伍德利說居安人，大專學歷，二十七歲，八零年分配到廠里的——這家伙一直很守紀律啊。

覃長弓說守個雞毛紀律，守紀律敢砸我玻璃。

伍德利說他肯定是舍不得離開他那漂亮老婆。

ωωω ⊙ttκΛ n ⊙￠ o

覃長弓說哪個是他老婆。

伍德利說虞國清，廠花——出去就是一年半載的，是我我也舍不得。

覃長弓說瞧你們這點出息。

伍德利說怎么處理。

覃長弓說剛開始我想開除他，但轉念一想又覺得開除可惜了，這屌毛撒起謊來面不改色心不跳，不搞銷售都屈才了——先給他記個大過，到時候把他發到云南或者四川去，他要不去再開除不遲。

伍德利說你這樣處理最好，即懲前毖后又治病救人了，是罷。

覃長弓說通知下去，下班后開大會，主要講紀律問題，順便全廠通報對喬國切的處分，這也是對其他十九個家伙敲警鐘，應該讓他們清楚工廠有工廠的紀律，別他媽以為是在家里，哪能那么自由。

伍德利說這樣最好，我之前幾次想跟你提關于職工紀律的問題，你一直忙著別的工作，我覺得你沒有太重視紀律這個問題。

覃長弓說伍德利，為什么每件事都是我先提出來你再來補充呢，你就不能想到了就跟我反映。

伍德利說我是副廠長嘛。

覃長弓說這也算個理由——算了，這個會暫時不開了。

伍德利說怎么又變卦了。

覃長弓說開個會要能解決問題那還做什么別的工作，天天開會就好了——你去把周國強叫來。

伍德利轉身出去叫保衛科科長周國強。

周國強說我剛打上飯，還沒吃呢。

伍德利說要不我原話轉告老覃。

周國強說他媽的。放下飯盆，周國強跟著伍德利來到廠長辦公室，說老覃你找我啊。

覃長弓說周科長，你當過兵是罷。

周國強說工程兵，掏了八年山洞。

覃長弓說我管你掏山洞還是掏什么，當過兵就行，部隊的紀律你還記不記得。

周國強說廠長，我是不是犯什么錯誤了。

覃長弓說你犯了什么錯誤你心里沒數么。

周國強說我不知道哇。

覃長弓說好好想一下，最好是自己坦白。

周國強說我沒犯什么錯誤啊，坦白什么。

覃長弓說嗨，沒把你詐出來，看來你還算清白——我就問部隊的紀律你記不記得。

周國強說記得啊。

覃長弓說好，我接下來要對電器廠實行軍事化管理，你周國強正好有用武之地了。今天起保衛科從行政部獨立出來，升級為內勤部，你周國強任內勤部長。我給你三個月時間，你給我按軍隊的標準把工廠紀律抓起來。三個月后我即要看到清楚的條規貼在墻上，又要看到明顯成效，能不能辦到。

周國強說那我的待遇有沒有變。

覃長弓說你先出成績，再考慮待遇。

周國強說話不是這么說，保衛科改成內勤部，要只是改個名字，那等于換湯不換藥，誰服我，我怎么開展工作。

覃長弓說你的意思就是要權力唄。

周國強說什么叫我要權力，在其位謀其政，是你應該給我權力。

覃長弓說行，我明白你的意思，我給你升一級。但丑話說前頭，三個月后我要沒看到明顯變化，我照樣叫你下去——下去了就不再是保衛科長哦，可能是直接下車間哦。

周國強說半年行不行。

覃長弓說三個月。

周國強說我試試。

覃長弓說他媽的，什么叫你試試。

伍德利說周國強，你這是能把工作干好的態度么。

周國強說老覃，你別發火嘛，我努力，我盡力而為……好好好，我一定把這事干成，沒干成我下車間擰螺絲，好不好。

覃長弓說這才像個干工作的態度嘛——現在就交給你一項任務，去，把對喬國切的處分在全廠做個通報。

周國強說那屌毛干什么了。

覃長弓說詳細情況伍副廠長一會再跟你講——對了，伍德利，對喬國切的處理不要說是因為他砸了我的玻璃，就說他是拒不服從領導布置的工作，這樣才能把你那二十個人摁住了。

伍德利說老覃，你真不愧是做一把手的，剛才我正好也是這么想的，又讓你先說了。

覃長弓說伍德利，你今后別叫伍德利了，改叫“伍補充”罷，要么干脆叫“馬后炮”，好不好。

就像下棋，從走馬上任到眼下，覃長弓幾乎每步棋都走對了，盡管走得極其艱難。擔任廠長很快便把威信樹立了起來——早早就拿到了生產空調的批文——從孫維季手里收回配件進口權——聽從孫維季的提議在各地建起了售后服務站——把服務站升級為電器店。不管是情愿走的還是不情愿走的，也不管是想明白了才走的還是沒想明白就走了的，反正每一步覃長弓都走對了，內部沒有太多的質疑和反對，外部環境越來越寬松，每一步都踩在鼓點上，就好像老天爺也在幫覃長弓和電器廠。

就拿這次服務站升級為電器店的事來說，唯一的反對聲來自孫維季。但反對也沒用，因為這個時候覃長弓離開孫維季還能繼續下去，所以覃長弓可以完全按照自己的設計走。

說起來孫維季也不是反對服務站升級成電器店，而是想把升級成電器店的服務站據為己有，因為孫維季也看到了電器店的前景。孫維季的想法是自己成立一家專門銷售電器的貿易公司，或由電器廠和她共同出資成立一家獨立于電器廠之外的股份制公司，然后把幾家電器店統一劃到這家公司門下，統一經營、統一管理。孫維季的理由似乎也很實際，首先，她自己擅長做貿易，覃長弓和他的電器廠只擅長生產，不專業的肯定做不過專業的；其次，她已經有了一個自己的銷售團隊，同時在各地有穩定的人脈資源和銷售渠道，而覃長弓和他的電器廠卻一切要從零開始。

覃長弓覺得孫維季簡直是在開國際玩笑——我如果答應了你，不但我之前的設想泡湯了，反而被你捆得更死了，我是不是傻子？

孫維季于是提出第三套方案，那就是把目前已有的這七個服務站交給她，她負責升級成電器店，所需資金全部由她個人承擔，而覃長弓可以到其他省份去開店。

覃長弓說這個方案可以研究，但我有一個前提條件，你必須幫我培訓二十個推銷員，是二十個合格的推銷員。

孫維季說怎么才算合格呢，標準在哪。

覃長弓說像你這樣的就是合格的。

孫維季說喲，那就難了，沒個一二十年肯定出不來。

覃長弓說你做推銷肯定有你的獨家技巧，你就把你的技巧傳授給他們，他們學會了，這就算合格。

孫維季說我縱有千萬技巧也不如你一個決定，那就是給他們實實在在的實惠，讓他們實實在在看到付出就有回報，這樣就是一頭蠢驢也能成長為合格的銷售。

覃長弓說是么。

孫維季說從實踐中學習才是最好的成長，你要做的就是如何讓他們愿意主動去實踐，那無非就是給他們實實在在的實惠，他們就會像打了雞血一樣去學習去動腦筋，關起門來培訓一點卵用都沒有。

覃長弓說你說的一點沒錯，那年推銷電風扇我就領教過，個個都是人才。不過你還是得幫我培訓他們，把你的技巧和思路教給他們，起碼要讓他們知道方向在哪。

孫維季說這個沒問題，我可以教他們一些常識性的東西。

覃長弓說小孫，要不就先從我身上開始罷。

孫維季說啊，壞蛋啊你。

覃長弓說干什么，我是廠里的一把手，我得知道你會教我的職工一些什么東西罷，有什么問題啊。

孫維季說噢，我還以為你又不正經了呢。

覃長弓說小孫，我什么時候對你不正經過。

長話短說，孫維季兌現了承諾，幫覃長弓培訓了二十個推銷員。可覃長弓卻沒有把七個服務站全部交給孫維季，只給了四個，北京、南京、廣州和濟南。覃長弓一開始就沒有考慮過要把七個服務站全交給孫維季。全國才二十幾個省和三個直轄市，一下子交給她四分之一，這怎么可以呢，說實話，覃長弓覺得給四個都多了。剩下的三個服務站，成都、昆明和包頭，覃長弓決定先拿成都做試點，一是成都服務站才成立三個月，升級比較容易；二是四川的市場相對也比較理想，五六十年代大量工廠企業落在那里；三是昆明太落后，包頭又太偏遠；四是企業資金有限，沒能力同時升級三個，而且風險太大，怕扛不住。成都要是成功了，接下來也不考慮昆明和包頭，而是上海和閩浙。此時，一個宏觀的戰略藍圖開始隱隱約約的在覃長弓的腦子里成型，同時覃長弓也隱隱約約感覺到自己離成功已經不遠了。

再次長話短說，成都試點一炮打響。副廠長伍德利帶隊，七個銷售員，四個售后，當年僅九個月的時間便賣出去五百二十七臺空調，直接盈利三十萬。僅這一個試點，這一年就給工廠帶來了四分之一利潤。年底的表彰大會上，覃長弓當場宣布，獎勵伍德利現金一千二，七個銷售員和四個售后維修員每人獎勵現金一千，工廠其他職工每人獎勵現金三百。

聽到這個消息，整個會議禮堂里頓時沸騰了。多少年沒見到獎金了，幾年前還連工資都發不下來，今年一下子就獎三百，這等于是四個月工資啊！伍德利獎一千二，銷售員和維修員獎一千，沒有人覺得不公平，他們獎一萬都應該，因為沒有他們其他人連三百都沒有。

覃長弓乘機宣布，過完年就去上海和南京開店，誰想去，現場報名，馬上培訓，擇優遴選。誰有膽量出去，誰自認為有銷售才能，毛遂自薦，現場面試考核。