范陽微微一愣。

末了輕輕鼓掌：“說得很好啊，你叫什么名字？”

余澤明一臉興奮：“范總，我叫余澤明，小余，您親自面試我的。”

范陽點(diǎn)點(diǎn)頭。

當(dāng)初面試余澤明的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)他吐辭清晰，說話很有條理，面對(duì)自己一點(diǎn)也不局促。

想必這和他從事了多年的郵遞員，有很大關(guān)系。

每天都要面對(duì)很多的陌生人。

語言的組織能力也挺不錯(cuò)。

值得培養(yǎng)。

就憑他這句回答，范陽在心里就對(duì)他又認(rèn)可了幾分。

但范陽沒有打算繼續(xù)追問其他人。

他是來給員工培訓(xùn)的，有關(guān)子，當(dāng)然要自己賣。

這其實(shí)是以后的營銷當(dāng)中，非常經(jīng)典而且普遍的一個(gè)議題。

如果繼續(xù)引導(dǎo)，就沒有預(yù)想中的效果了。

“說得非常好，剛才小余提到了幾點(diǎn)，要有決心，要去嘗試新的東西，但我想問一下，昨天你們接到紙條的時(shí)候，是不是心里有所懷疑，覺得我給你們下了一個(gè)很壞的問題，明明和尚沒有頭發(fā)，為什么要把梳子賣給和尚呢？我們是欺騙他嗎？他明明沒有這個(gè)需求，我們把梳子賣給他，是不是有欺騙消費(fèi)者的意味？”

“還有第二點(diǎn)，你們會(huì)不會(huì)覺得，我在刻意的引導(dǎo)你們，讓你們臉皮厚，甚至不要臉的上前推銷，然后達(dá)到自己的目的？”

臺(tái)下沒人說話。

可每個(gè)人看范陽的眼神，多少有那么點(diǎn)意思。

特別是霜霜，一直掛著不屑的神色。

“錯(cuò)了，我們是外貿(mào)公司，不提倡欺厚顏無恥，相反，我們還需要自己的堅(jiān)持，更不可能去欺騙消費(fèi)者，剛剛余澤明站起來回答的，只有一點(diǎn)是正確的，告訴和尚，可以買來孝敬父母，從而把負(fù)需求，變成正當(dāng)需求，想聽聽故事的正確答案嗎？”

“故事的內(nèi)容是這樣的，我也不賣什么關(guān)子，大家聽完之后，再來發(fā)表一下感想。”

“某一個(gè)銷售公司，招聘銷售員，面試官給了所有求職者一個(gè)任務(wù)，把梳子賣給和尚，誰賣得多，誰獲勝，擇優(yōu)錄取。”

“這個(gè)問題一經(jīng)發(fā)布，就嚇退了大部份的人，認(rèn)為出家人剃度為僧，拿梳子沒用，賣不出去，只有三個(gè)人留了下來。”

“第一個(gè)，賣出去一把梳子，用的就和余澤明的方法差不多，他告訴那些掃地的和尚，挑水的和尚，可以買回家孝敬父母，他用這個(gè)理由，向和尚挨個(gè)推銷，最終賣出去一把。”

“而第二個(gè)，賣出去10把梳子，用的方法，就比余澤明的方法要高明一些了，他跑去找到佛堂的主持，告訴主持，山上的風(fēng)很大，登山而來的香客，頭發(fā)都被風(fēng)吹亂了，然后撲倒在佛堂跪拜的時(shí)候，于佛不敬，出家人禮佛，都講究沐浴焚香，香客的頭發(fā)亂糟糟的像什么樣子，所以推銷員建議，在每個(gè)佛像前面的香案上，都擺上一把木梳，免費(fèi)提供給香客使用，這樣一來就好得多了。佛堂的主持覺得有理，就購買了十把，添置在佛堂的香案上。”

“而第三個(gè)，賣出去100把，你看看，他尋找的人又不一樣了，第一個(gè)賣出1把梳子的推銷員，直接向和尚推銷。賣出去十把人推銷員，向佛堂的主持推銷。而第三個(gè)賣出100把梳子的人呢？他直接找到了寺廟的方丈。”

“首先告訴你們一個(gè)道理，推銷，面對(duì)的人群非常重要，第三個(gè)推銷員找到方丈，告訴方丈，前來拜佛的香客，都有求取平安符，然后隨喜，課捐功德的做法，可寺廟方面，卻少有回饋，這樣對(duì)課捐不利，寺廟如果向他們回饋一些佛家的吉祥物，一可以作為紀(jì)念，二可以暖其心扉，第三可以擴(kuò)大影響，一舉多得，那該多好。”

“然后這名推銷員，又向方丈闡述木梳的好處，木梳作用于頭部，乃是吉祥，智慧之物，價(jià)格也不貴，如果給它們?nèi)∩弦粋€(gè)好聽的名字“和善梳”，“佛光梳”，肯定會(huì)大受歡迎，再者，這佛光梳，和善梳，如果能印上大師親筆的書法，肯定會(huì)更受歡迎，這對(duì)寺院的香火有利。”

“這名方丈一想，說得有理，對(duì)自己書法也很有信心，想著以后自己的書法，也能和佛光梳一起廣為流傳，就被徹底說服，首批就購買了100把木梳，還約定送完之后，可以再送一些過來。”

“這個(gè)故事說明了什么呢？只要思想不滑坡，辦法總比困難多，明白了嗎？”

聽到這里，下面的人都被徹底忽悠瘸了。

不約而同的鼓起掌來。

范陽呵呵一笑，這個(gè)年代的人果然好忽悠。

這不過是非常普通的一個(gè)營銷故事罷了。

不過的確可以給人啟發(fā)。

“明白了么？我想要借助這個(gè)故事，不是想告訴大家死皮賴臉，靠嘴皮子去推銷，沒用的，做任何推銷，再上升到營銷，目的都只有一個(gè)，找準(zhǔn)需求，他沒那個(gè)需求，你把嘴皮子磨破了有用么？和尚沒有頭發(fā)，你就是求他買，沒用，我們不需要這樣卑微的銷售，可他沒有需求，就這樣完了嗎？應(yīng)該看到他背后的需求，合格的銷售人員，應(yīng)該在各個(gè)不同的層面，去發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，銷售，靠的是智慧，恒心，只是你個(gè)人的品質(zhì)，當(dāng)然該堅(jiān)持的還是要堅(jiān)持，你不能為自己的懶惰找借口，明白了么？”

“一名優(yōu)秀的銷售人員，在他眼中是不存在賣不出去的商品的，接下來，就是我要告訴你們一系列的銷售知識(shí)了……”

然后范陽用了一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，講述了一些銷售的基本概念，計(jì)劃內(nèi)消費(fèi)，計(jì)劃外消費(fèi)，消費(fèi)行為，市場環(huán)境，然后上升到營銷上面，講了主流的4PS營銷理論。

“所謂4P營銷，意思為四個(gè)基本策略的組合，這也是國際通用的營銷理論，哪4P呢？即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、宣傳（Promotion），由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy），所以簡稱為4PS營銷理論。”

………………

“然后4P營銷理論就完了嗎？隨著市場的不斷變化，商品的更加多元化，將營銷上升到企業(yè)的高度，進(jìn)出口貿(mào)易的高度，還要加上兩個(gè)P，就是目前比較成熟的6PS營銷理論，增加兩個(gè)P：政治力量（Political Power）、公共關(guān)系（Public Relations），就是說公司必須懂得怎樣與其他國家打交道，必須了解其他國家的政治狀況，才能有效地向其他國家推銷產(chǎn)品。二是公共關(guān)系（Public Relations），營銷人員必須懂得公共關(guān)系，知道如何在公眾中樹立產(chǎn)品的良好形象……”

這一講，就超過了兩個(gè)小時(shí)。

就連劉鼎新在下面也聽得目瞪口呆。

才知道自己要走的路，還很長。

“好了，今天暫時(shí)先講到這里，理論規(guī)理論，在我們眼中，就沒有賣出去的商品，以后我在慢慢和你們講實(shí)際操作，再充沛的理論，沒有實(shí)踐效果全都沒用，散會(huì)，我請(qǐng)大家吃飯。”